Escrevi um artigo parecido em 2018, mas o importante é mencionar que o gerenciamento de talentos não teve mudanças drásticas e nem grandes inovações. Acredito que liderar uma equipe comercial é uma tarefa distinta, especialmente quando comparada à gestão de outros setores. Profissionais de vendas geralmente são pessoas confiantes, enérgicas, independentes e motivadas, que possuem habilidade em se relacionar com os outros, adoram participar de boas conversas e argumentações, e são orientados a resultados. Contudo, realizar uma reunião de equipe com 15 pessoas que possuem características como essas e tentar convencê-las sobre uma estratégia específica ou metodologia de trabalho que você precisa que eles comecem a aplicar pode se tornar um verdadeiro caos, repleto de argumentações e questionamentos.
Gerir profissionais com esse perfil exige muita habilidade, e encontrar um equilíbrio saudável entre um ambiente desafiador e motivacional e um ambiente extremamente exigente, onde todos se sentem sobrecarregados com a pressão diária, não é tarefa fácil. Acredito que 99% do trabalho é estar presente, mesmo sabendo que o mundo das vendas não é o mais fácil e muito menos perfeito. Na maior parte do tempo, você enfrentará rejeições e ouvirá a palavra “Não”. Temos ainda a famosa “Meta” que representa uma pressão constante e, mesmo que você seja um excelente profissional e alcance ela todos os meses, no dia seguinte, você está de volta à estaca zero. Por isso, para gerir um time de alta performance é fundamental estimular a automotivação, já que isso impõe uma independência, cria-se um ritmo plausível e pessoal para cada individuo.
Mas não se engane, fazer com que aprendam a se descobrir e automotivar não é o mesmo que se omitir. Nenhum treinamento no mundo manterá os profissionais focados, motivados e entregando resultados no médio e longo prazo se estiverem desamparados e sozinhos no dia a dia sem a presença do líder no campo. Então, quando digo que acredito na importância de estar presente, estou me referindo à habilidade de perceber as nuances de cada um. Estar próximo e disponível irá gerar na equipe uma sensação de confiança e suporte — elementos essenciais para que você desempenhe bem sua função.
Minha percepção é que deve-se identificar dificuldades pessoais, assim será mais bem-sucedido em suas intervenções, colete dificuldades e semeie melhores práticas, tenha novas ideias em conjunto e entenda o que está acontecendo com o seu mercado, auxiliando assim no processo de coaching. Organize-se de forma que a maior parte do seu tempo esteja disponível para estar próximo à sua equipe. Evite agendar muitas reuniões no seu dia a dia e, quando precisar realizar reuniões, evite fazê-las de forma sequencial para não “desaparecer” por longos períodos.
Além disso, o relacionamento pessoal é fundamental em qualquer ambiente de trabalho, pois tudo é baseado na confiança. Em uma equipe de vendas, isso é ainda mais importante. Motivar uma equipe de vendas está muito mais relacionado ao relacionamento interpessoal do que a discursos teatrais direcionados a grandes audiências. Conhecer as pessoas que você lidera, entender suas motivações, desejos, planos para o futuro, a forma como pensam e operam são fatores-chave para mantê-las motivadas.
Eu sempre optei pela inclusão, quando assumi cargos de liderança busquei sempre conhecer cada um do time e entender suas performances. Onde poderia ajudar e fazer um impacto que realmente ajudaria a dar um boost nas vendas.O segundo passo é deixar claro para sua equipe os planos da empresa, da área e do seu time. É importante que eles saibam quais são os objetivos finais e os planos para alcançá-los. Isso dará à eles um norte, reduzirá ruídos diante de determinadas ações ou mudanças e poderá ajudá-lo a identificar falhas ou pontos de melhoria antes que as coisas aconteçam, já que você terá a oportunidade de ouvir a opinião e visão dos seus colaboradores. Em seguida, é fundamental que você explique como cada pessoa da equipe se encaixa nesses planos. Como cada um pode contribuir, o que você espera deles tanto em termos de desempenho quanto de comportamento.
Outro aspecto importante é manter uma comunicação clara e aberta com eles. Através do diálogo, é possível identificar dificuldades e oportunidades de melhoria, além de criar um ambiente onde os membros se sintam à vontade para expressar suas opiniões e ideias. Essa troca de informações é essencial para o crescimento da equipe e para o desenvolvimento de soluções inovadoras que possam contribuir para o alcance das metas estabelecidas.
Promover o reconhecimento e a valorização dos membros da equipe também é crucial. Celebrar as conquistas e os esforços de cada um, seja através de elogios, premiações ou incentivos, fortalece a motivação e o engajamento dos profissionais. É relevante reconhecer os progressos individuais e coletivos, mostrando que o trabalho de cada pessoa é valorizado e que todos fazem parte do sucesso da equipe.
Além disso, é importante investir no desenvolvimento profissional dos membros da equipe. Oferecer treinamentos, cursos e workshops é uma forma de proporcionar novas habilidades e conhecimentos aos colaboradores, preparando-os para enfrentar os desafios do mercado e melhorando o desempenho da equipe como um todo.
Em resumo, gerenciar uma equipe de vendas de alta performance não se baseia apenas em técnicas encontradas em livros, mas sim na adaptação ao dia a dia e na valorização da singularidade de cada indivíduo, respeitando suas limitações e estimulando seu crescimento pessoal. Dessa forma, os resultados virão como consequência do trabalho conjunto e da construção de um ambiente de confiança, motivação e desenvolvimento.
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