As mudanças no comportamento do consumidor têm feito com que as empresas busquem ações mais efetivas na hora de alcançar o seu público-alvo. A prospecção tem papel importante nesse processo, mas para isso é preciso saber o que funciona e o que não funciona.
O bom é que existem métricas para prospecção que ajudam a medir a eficácia do trabalho dos SDRs e vendedores, a fim de aperfeiçoar as suas atividades. Neste artigo, separamos 6 delas.
Você também pode entender como uma ferramenta de Sales Engagement é capaz de ajudá-lo nesse processo, racionalizando a análise para que os gestores obtenham insights cada vez melhores!
1. Número de MQLs e SQLs O lead qualificado de marketing (MQL) é um visitante do site que sua equipe de marketing considerou como potencial venda. Os MQLs são prospects qualificados, eles têm aderência à sua persona. Por sua vez, o lead qualificado de vendas (SQL) é um lead que sua equipe de vendas decidiu que vale a pena. O SQL está no final do estágio de consideração, indo para a etapa de tomada de decisão da jornada de compra.
Quando olhamos para o número de MQLs e SQLs sob perspectiva de prospecção, eles ajudam a entender o quão eficiente é a empresa. Quando as ações são bem estruturadas, é possível melhorar o conhecimento do lead sobre sua empresa, serviços, benefícios e diferenciais, além disso, aumentar o número de usuários dispostos a negociar com a sua empresa. Ou seja, potencializar a conversão.
2. Volume de oportunidades geradas Essa métrica apresenta o volume de oportunidades geradas em um determinado espaço de tempo. Geralmente, ela contempla o volume de novas reuniões agendadas pelos SDRs ou reuniões agendadas e aceitas pelos vendedores como uma oportunidade qualificada.
Para obter os dados é preciso saber o resultado total da equipe e como cada SDR contribuiu para o número final. Além disso, é preciso acompanhar no dia a dia a sua equipe, verificando se ela está no ritmo de bater a meta.
Por exemplo, se na primeira semana do mês verificar que alguém do time está abaixo do volume de oportunidades previsto para o momento, já vai poder tomar alguma atitude para mudar o cenário.
Mas aqui é preciso ficar atento, para identificar se o maior problema está relacionado ao volume de leads prospectados ou no aproveitamento (taxa de conversão) desses leads pelos SDRs.
3. Tempo de cada etapa no ciclo de vendas O ciclo de vendas contempla o tempo de cada fase até a compra. Ou seja, desde o momento que o lead entra no pipeline de vendas até o fechamento da oportunidade – com sucesso ou não.
Portanto, a partir desses dados, é possível chegar a uma média sobre o tempo gasto pela equipe para concluir uma
venda. Geralmente, as vendas grandes ou complexas têm um ciclo mais longo. Isso acontece bastante em negócios B2B.
Mas por que isso é importante para a prospecção em si? Ter uma noção dos leads que estão entrando no funil de vendas e quanto tempo eles gastam em cada etapa, contribui para que os SDRs tenham mais eficácia na hora de passá-los para os vendedores.
O cliente tem mais consciência do que está adquirindo e, consequentemente, demora mais tempo para tomar a decisão. Nesse caso, é importante observar se o tempo investido em uma oportunidade está diretamente relacionado com a probabilidade de compra.
4. Número de atividades Quando falamos sobre métricas de prospecção não podemos nos esquecer do número de atividades executadas pelos SDRs, por exemplo. Geralmente, as atividades de prospecção se dividem em duas: preparação e conexão.
Na primeira delas, a ideia é encontrar boas oportunidades e realizar pesquisas para que o contexto do lead seja entendido. O objetivo é que o profissional tenha dados o suficiente que o apoiem na segunda etapa. Na fase de conexão, a meta é tentar contactar o lead por múltiplos canais, como e-mail, telefone e redes sociais, por meio de cadências de prospecção. Para isso são usadas estratégias que auxiliem na hora de ganhar atenção do prospect.
A métrica de prospecção aqui é o número dessas atividades, ou seja, saber quantas ações são necessárias até que o lead passe de fato para o time de vendas. Uma boa razão para entender esses números é saber o quão eficiente estão sendo as abordagens, quais os grupos de leads precisam de mais tarefas a serem direcionados para os vendedores, entre outros aspectos.
5. Negócios perdidos Saber a quantidade de negociações perdidas é tão importante quanto saber a quantidade de negociações ganhas. De todos os prospects que foram gerados, quantos não foram convertidos em vendas? Existe algum padrão para isso? Qual a origem das perdas de negociação? Qual foi o formato de contato?
A ideia é justamente entender os motivos que têm levado os leads a não avançarem para a efetivação da compra, dando base para que ajustes sejam feitos.
6. Canais de origem Uma das principais métricas de prospecção são os canais de origem. É bem provável que você tenha mais de um meio de conquistar novos clientes. Mas qual desses canais gera mais prospects diariamente?
Este é o indicador que devemos detalhar o máximo possível. Se você usa as redes sociais para fazer a prospecção de clientes, você deve saber quantos prospects são gerados no dia a dia por lá. Caso a empresa tenha um programa de indicações por meio de parceiros, também é válido ter todos os dados.
Enfim, as informações precisam ser mensuradas. Só assim, será possível alcançar o nível de eficácia esperado da prospecção. Afinal, você consegue direcionar melhor os esforços da equipe e tornar as suas abordagens mais qualificadas.