Crise?

Já se vão quase 20 anos, mas parece que foi ontem. Era agosto de 1998 quando embarquei para uma viagem de duas semanas para Kathmandu, Nepal. Fui a convite de meu pai, com poucas expectativas, mas no final retornei transformado, conhecendo uma realidade e modo de viver totalmente diferente do meu, brasileiro, crescido no interior de Mato Grosso do Sul.

Aprendi que existe muita coisa lá fora, e que é necessário estar aberto para o novo. Depois dessa viagem vieram outras mais, casamento, família e vida lá fora, tento trazer de cada experiência uma força nova dentro de mim para estar preparado para o inesperado.

Assim ocorreu com o Brasil, vinha em uma ascendente econômica impressionante e de repente uma mudança brusca trouxe-nos a palavra Crise e uma mudança inesperada em nossas vidas. Quando você ouve a palavra crise tão propagada pela mídia, sentimos tudo o que ela representa e trazemos essa dificuldade para dentro de nossas cabeças. Quem é da área comercial ouve também que devemos ser mais agressivos comercialmente, insistentes e até arriscar-nos ao limite da ética de vendas, onde algumas empresas acreditam que estamos em uma guerra contra o cliente.

O que eu aprendi em minha carreira é extremamente o oposto e isso me ajudou a ver a “Crise” de uma forma diferente. Acredito que o momento o qual passamos não é o momento de vender para aumentar as vendas e sim a oportunidade de criar clientes fiéis, por que em momentos de dificuldade é que se criam relacionamentos realmente duradouros.

Quando comecei minha carreira trabalhando em um Banco privado vendendo seguros lembro-me que o direcionamento era vencer as objeções, hipnotizar o cliente independente do que fosse para fechar. Muitas vezes o cliente comprava, pois, se cansava após horas de argumentação e quando retornava a agência desviava o olhar e a direção para não ter que trocar um par de palavras comigo. Além disso, meu Gerente nos pressionava semanalmente sempre com um roteiro e um discurso pronto escrito pelo banco: – "Quando vocês deixam o cliente escapar vocês perderam."

Não precisava nem dizer, mas algum tempo depois percebi que esse modelo não ia dar certo. Primeiro por que os clientes compravam uma vez só, e segundo por que o universo de clientes da agencia era pequeno. Por falta de experiência ou excesso de ingenuidade acreditei que aquele era o perfil de todo vendedor vencedor e por experiências vividas hoje sei que o vendedor de sucesso não é o que pensa a curto prazo e sim o expert em manter relacionamentos. Depois que compreendi essa máxima me senti como aquele garoto que voltava do Nepal, transformado, e mais uma vez fortalecido para enfrentar o inesperado.

Hoje o que espero sinceramente é a satisfação do meu cliente, e sei que o nosso relacionamento vai gerar frutos mútuos, que gerará respeito e mais negócios. O recado que passo ao time o qual lidero atualmente é de levar em conta tudo o que influencia nossos clientes, recomendar e compartilhar experiências para ajuda-los a ter sucesso em seus próprios negócios. Minha dica é enxergar as oportunidades que surgem em cada nova mudança que ocorrem em nossa vida e assim agir de maneira diferente.