Vender é uma “Arte”​

No momento atual a instabilidade global é uma certeza. Quais os rumos do nosso Brasil, o que muda com a era Trump na globalização e o que tudo isso tem a ver com o meu dia a dia? Posso te dizer com certeza que os melhores de cada área sempre se destacarão e tem grandes chances de sucesso independente das instabilidades.

Quem trabalha na área de vendas sabe que a palavra "Vendedor" geralmente traz a mente alguns adjetivos negativos tais como arrogante, folgado, entre outros, e até mesmo no ambiente corporativo da própria empresa existe resistência contra a área comercial. Além disso existem pessoas atuando na área de vendas acreditando que o único atributo necessário é a persuasão para passar a língua no cliente, ledo engano.

O vendedor de sucesso sabe que antes de tudo existe a pré-venda. Ela consiste primeiramente em analisar o ambiente que o cerca, pesquisar tudo antes do primeiro contato com o cliente. Ele é profissional, ele está preparado para o olho no olho inicial, sabe de antemão algumas variáveis que influenciam o negócio do cliente, e a partir do encontro vai se aprofundar em descobrir mais sobre quais as necessidades primárias. Assim ele economiza seu tempo e do cliente, e a organização permite mais agilidade e melhor comunicação, enfim, é objetivo. Isso sim é começar com o pé direito na criação do relacionamento.

Depois de "quebrar o gelo" vem a fase do Estudo. Se você descobrir o que pode solucionar o problema do cliente já terá meio caminho andado, resta a você conciliar o que no seu portfólio pode atende-lo e quais oportunidades poderão surgir, procure nichos de mercado que até o seu cliente desconheça ou desperte nele uma visão aberta para novos negócios. Esse comportamento não serve só para novos clientes, tem que se tornar um hábito. Se o cliente recorrente reclamar que as vendas diminuíram ele está esperando uma sugestão sua de como melhora-las, quem sabe uma ideia que você viu em outro cliente pode ser a solução? Compartilhar casos de sucesso é fundamental para manter o fluxo dos negócios e estudar os clientes com frequência também é.

Uma vez que detectou a necessidade do cliente, vem o que mais se espera de um vendedor de sucesso, a Proposta. Sabemos que a confiança muitas vezes é difícil de ser conquistada e por esse motivo a sua proposta deve ser vantajosa não só para você, como também para seu cliente evitando qualquer tipo de tensão. Além disso durante a apresentação você deve destacar que ela foi bem analisada, feita sob medida, e que são realistas (algo concreto de se realizar). Propostas enlatadas ou generalizadas são um erro crasso. Atualmente com tantos concorrentes e possibilidades o foco deve ser a flexibilização, trocar ideias para solucionar a necessidade do cliente recebendo feedback. O fato de envolver o cliente na formulação estimula a revelar o que espera de você e de seu produto.

O sucesso é consequência de um trabalho bem feito, e a próxima fase é a Confirmação. Já que você está propondo um negócio e não uma venda, a palavra "fechamento de pedido" deixa de existir, o que mais importa não é vender e sim a relação com o cliente. A venda vem naturalmente do plano proposto, da sintonia com o cliente, e do seu acompanhamento para que tudo ocorra como planejado.

Muitos pensam que venda é vocação, eu discordo totalmente. Venda é uma arte, e tal qual deve ser treinada e revisada pelos artistas. O aumento de sua produtividade está diretamente ligado a energia que você dispensa a ela, e tratar seu cliente como se o mundo girasse em torno dele é essencial. Lembre-se alguns produtos se tornam obsoletos, porém uma carteira fiel de clientes nunca te deixará na mão.