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A comunicação é um dos aspectos mais importantes da evolução humana, ajudando nas relações interpessoais diversas, desde da invenção dos papiros até a velocidade da internet. Através da comunicação ditadores convenceram, através da comunicação guerras foram finalizadas. Chiavenatto escreveu que "Comunicar significa tornar comum a uma ou mais pessoas determinada informação ou mensagem."

E para quem trabalha na área comercial a comunicação é o meio principal, caminho essencial para se realizar um trabalho bem feito. Para gerar clientes e não somente vendas precisamos ser especialistas em comunicar nossa ideia de maneira clara, transformando a resistência em uma simples correção do plano de negócio, onde receber um feedback do Cliente nos orienta a direção a seguir.

Mas a comunicação não é um canal de duas vias, somente falar e ouvir, e sim um conjunto de mensagens verbais e não-verbais, que transmitem o que está sendo dito. Além disso o modo como se veste, como se organiza, entre outras coisas, fala muito de você. Todo vendedor deveria ler o bestseller "O corpo fala -A linguagem silenciosa da comunicação não-verbal" dos autores Pierre Well e Roland Tompakow que explica como a linguagem do corpo diz muitas coisas aos outros, e a grosso modo nos diz como identificar tensão, ansiedade e stress em nossos interlocutores sem que uma palavra seja dita. Compartilho com você leitor um artigo muito interessante que saiu na revista PEGN sobre a importância da comunicação não verbal na área comercial:

http://revistapegn.globo.com/Noticias/noticia/2014/01/5-passos-para-ter-uma-comunicacao-nao-verbal-eficiente.html

Sabemos que para fazermos entendidos também precisamos de uma comunicação verbal direta, onde explicamos como os bens, serviços e até mesmo idéias podem atender a necessidade de nosso cliente. Assim precisamos ouvir com atenção, para quepossamos esclarecer ao nosso interlocutor a informação correta e suficiente que ele deseja. Em geral a resistência tem sua origem em uma compreensão errada ou informações insuficientes que só pode ser ratificada com informações precisas.

Resumindo, comunicar é a arte de enviar e receber mensagens. O tempo, espaço, o meio físico envolvente, o clima relacional, o corpo, experiências de negócios anteriores, as expectativas condicionam e determinam a maneira de se relacionar com nossos clientes. Portanto, é importantíssimo se conhecer alguns dos fatores que podem constituir-se como barreiras à comunicação e fontes no ruído na comunicação, para evitá-los e assim realiza-la de forma mais clara e efetiva. Elementos estes, tão essenciais no processo de comunicação que estabelece o Vendedor com o cliente a ser bem atendido, e ser reconhecido pela excelência.

Suce$$o e Boa$ Venda$

Quantas vezes deixamos de vender ou até mesmo observamos pessoas fugindo porque querem evitar aquela conversa fiada, tipo de malandro para delegado? A pessoa ouve a palavra vendedor e já associa ao chato que envia mil mensagens de whatsapp, telefona insistentemente e chega até adicionar o "alvo" em redes sociais para estuda-lo melhor.

Não transmita essa péssima imagem pessoal para seus clientes, aqui estão 7 dicas que vão te ajudar a melhorar o relacionamento com o seu Cliente.

Falar demais! Um erro fatal do vendedor irritante é falar demais. Mude, ouça mais e fale menos, assim você vai conseguir entender como o seu produto pode realmente satisfazer o seu cliente e onde estão as oportunidades de novos negócios. Existe uma pesquisa da National Society of Sales Training Executives a qual perguntou: Qual o principal defeito dos vendedores? – ELES NÃO SABEM OUVIR! Não há nada mais frustrante do que falar para uma pessoa e essa nem nos ouvir. Ninguém gosta de falar para o ar. É sempre importante ver que as outras pessoas valorizam aquilo que dissemos e a nossa opinião, caso contrário não teremos vontade de falar ou compartilhar as nossas ideias. Se as suas opiniões foram levadas em consideração provavelmente irá sentir-se muito melhor e terá mais vontade de participar.
Não interrompa um raciocinio. Não existe coisa mais chata do que falar com um pessoa que não tem paciência para te ouvir. Ela interrompe sua fala e o pior, conclui frases antes mesmo de você terminar colocando palavras na sua boca. Seja paciente, ouça com atenção e no momento adequado faça sua colocação. Educação é o minimo que o cliente espera de um vendedor profissional.
Respeito e atenção. O cliente está disponibilizando um tempo de trabalho precioso e muitas vezes abre um espaço na agenda só para te atender. Evite ficar brincando com a caneta que estava na mesa, olhando o movimento da loja ou até mesmo olhar mensagem no celular. Aquele momento é único, é a oportunidade de criar a empatia, de olhar nos olhos e passar confiança em você e em seu produto. Se você não o leva a sério com certeza a reciproca é verdadeira.
Perguntas inapropriadas. Muito ligado ao item anterior, o cliente explanou o que ele precisa e após ele falar você pergunta o que ele acabou de dizer. Ou pior, faz uma pergunta o qual o deixa na defensiva (sabe aquela pergunta irônica para alfinetar?) e que não vai te trazer beneficio algum. Perguntar para fingir interesse é pecado capital, você pergunta como vai os filhos e nem casada a pessoa é.
Proximidade. Nada mais incoviniente que aquele vendedor que a todo momento te cutuca para chamar atenção, ou que fala tão próximo a você que dá para saber o que ele comeu no almoço. Saiba se colocar a uma distância onde o interlocutor se sinta a vontade, onde consiga gesticular e que não se sinta pressionado por você. A persuasão e convencimento está diretamente ligado ao problema dele que você solucionará e não ao contato fisico.
Tecnologia. Não é por que você fez um contato com um cliente que já tem a liberdade para mandar convites em redes sociais, enviar mensagens de celular ou coloca-lo naquele grupo de piadas. Utilize a tecnologia a seu favor, use como um canal de comunicação para ajuda-lo com alguma dúvida, para entender melhor seu argumento ou para avisa-lo de uma oportunidade. Lembrando, mandar 50 mensagens com o mesmo assunto não vai fazer seu cliente mudar de idéia.
Nervosismo. Assim como você o cliente também tem suas expectativas e frustrações. Lembre que ele é parte essencial, começo, meio e fim de seu trabalho. Quando ele estiver insatisfeito, reclamando ou contrapondo você, evite ficar nervoso ou demostrar alguma irritação. Recomendo você a assistir o filme "De porta em porta", onde a máxima do personagem principal Bill Porter era Paciência e Persistência.

Será que você possui algum desses hábitos? O Vendedor de Sucesso não é medido pelo produto ou area de atuação e sim pelo modo o qual trabalha e que reflete seu profissionalismo. O importante é ter consciência de seus próprios erros e mudar a cada dia. Boa sorte e boas vendas!

No momento atual a instabilidade global é uma certeza. Quais os rumos do nosso Brasil, o que muda com a era Trump na globalização e o que tudo isso tem a ver com o meu dia a dia? Posso te dizer com certeza que os melhores de cada área sempre se destacarão e tem grandes chances de sucesso independente das instabilidades.

Quem trabalha na área de vendas sabe que a palavra "Vendedor" geralmente traz a mente alguns adjetivos negativos tais como arrogante, folgado, entre outros, e até mesmo no ambiente corporativo da própria empresa existe resistência contra a área comercial. Além disso existem pessoas atuando na área de vendas acreditando que o único atributo necessário é a persuasão para passar a língua no cliente, ledo engano.

O vendedor de sucesso sabe que antes de tudo existe a pré-venda. Ela consiste primeiramente em analisar o ambiente que o cerca, pesquisar tudo antes do primeiro contato com o cliente. Ele é profissional, ele está preparado para o olho no olho inicial, sabe de antemão algumas variáveis que influenciam o negócio do cliente, e a partir do encontro vai se aprofundar em descobrir mais sobre quais as necessidades primárias. Assim ele economiza seu tempo e do cliente, e a organização permite mais agilidade e melhor comunicação, enfim, é objetivo. Isso sim é começar com o pé direito na criação do relacionamento.

Depois de "quebrar o gelo" vem a fase do Estudo. Se você descobrir o que pode solucionar o problema do cliente já terá meio caminho andado, resta a você conciliar o que no seu portfólio pode atende-lo e quais oportunidades poderão surgir, procure nichos de mercado que até o seu cliente desconheça ou desperte nele uma visão aberta para novos negócios. Esse comportamento não serve só para novos clientes, tem que se tornar um hábito. Se o cliente recorrente reclamar que as vendas diminuíram ele está esperando uma sugestão sua de como melhora-las, quem sabe uma ideia que você viu em outro cliente pode ser a solução? Compartilhar casos de sucesso é fundamental para manter o fluxo dos negócios e estudar os clientes com frequência também é.

Uma vez que detectou a necessidade do cliente, vem o que mais se espera de um vendedor de sucesso, a Proposta. Sabemos que a confiança muitas vezes é difícil de ser conquistada e por esse motivo a sua proposta deve ser vantajosa não só para você, como também para seu cliente evitando qualquer tipo de tensão. Além disso durante a apresentação você deve destacar que ela foi bem analisada, feita sob medida, e que são realistas (algo concreto de se realizar). Propostas enlatadas ou generalizadas são um erro crasso. Atualmente com tantos concorrentes e possibilidades o foco deve ser a flexibilização, trocar ideias para solucionar a necessidade do cliente recebendo feedback. O fato de envolver o cliente na formulação estimula a revelar o que espera de você e de seu produto.

O sucesso é consequência de um trabalho bem feito, e a próxima fase é a Confirmação. Já que você está propondo um negócio e não uma venda, a palavra "fechamento de pedido" deixa de existir, o que mais importa não é vender e sim a relação com o cliente. A venda vem naturalmente do plano proposto, da sintonia com o cliente, e do seu acompanhamento para que tudo ocorra como planejado.

Muitos pensam que venda é vocação, eu discordo totalmente. Venda é uma arte, e tal qual deve ser treinada e revisada pelos artistas. O aumento de sua produtividade está diretamente ligado a energia que você dispensa a ela, e tratar seu cliente como se o mundo girasse em torno dele é essencial. Lembre-se alguns produtos se tornam obsoletos, porém uma carteira fiel de clientes nunca te deixará na mão.

Já se vão quase 20 anos, mas parece que foi ontem. Era agosto de 1998 quando embarquei para uma viagem de duas semanas para Kathmandu, Nepal. Fui a convite de meu pai, com poucas expectativas, mas no final retornei transformado, conhecendo uma realidade e modo de viver totalmente diferente do meu, brasileiro, crescido no interior de Mato Grosso do Sul.

Aprendi que existe muita coisa lá fora, e que é necessário estar aberto para o novo. Depois dessa viagem vieram outras mais, casamento, família e vida lá fora, tento trazer de cada experiência uma força nova dentro de mim para estar preparado para o inesperado.

Assim ocorreu com o Brasil, vinha em uma ascendente econômica impressionante e de repente uma mudança brusca trouxe-nos a palavra Crise e uma mudança inesperada em nossas vidas. Quando você ouve a palavra crise tão propagada pela mídia, sentimos tudo o que ela representa e trazemos essa dificuldade para dentro de nossas cabeças. Quem é da área comercial ouve também que devemos ser mais agressivos comercialmente, insistentes e até arriscar-nos ao limite da ética de vendas, onde algumas empresas acreditam que estamos em uma guerra contra o cliente.

O que eu aprendi em minha carreira é extremamente o oposto e isso me ajudou a ver a “Crise” de uma forma diferente. Acredito que o momento o qual passamos não é o momento de vender para aumentar as vendas e sim a oportunidade de criar clientes fiéis, por que em momentos de dificuldade é que se criam relacionamentos realmente duradouros.

Quando comecei minha carreira trabalhando em um Banco privado vendendo seguros lembro-me que o direcionamento era vencer as objeções, hipnotizar o cliente independente do que fosse para fechar. Muitas vezes o cliente comprava, pois, se cansava após horas de argumentação e quando retornava a agência desviava o olhar e a direção para não ter que trocar um par de palavras comigo. Além disso, meu Gerente nos pressionava semanalmente sempre com um roteiro e um discurso pronto escrito pelo banco: – "Quando vocês deixam o cliente escapar vocês perderam."

Não precisava nem dizer, mas algum tempo depois percebi que esse modelo não ia dar certo. Primeiro por que os clientes compravam uma vez só, e segundo por que o universo de clientes da agencia era pequeno. Por falta de experiência ou excesso de ingenuidade acreditei que aquele era o perfil de todo vendedor vencedor e por experiências vividas hoje sei que o vendedor de sucesso não é o que pensa a curto prazo e sim o expert em manter relacionamentos. Depois que compreendi essa máxima me senti como aquele garoto que voltava do Nepal, transformado, e mais uma vez fortalecido para enfrentar o inesperado.

Hoje o que espero sinceramente é a satisfação do meu cliente, e sei que o nosso relacionamento vai gerar frutos mútuos, que gerará respeito e mais negócios. O recado que passo ao time o qual lidero atualmente é de levar em conta tudo o que influencia nossos clientes, recomendar e compartilhar experiências para ajuda-los a ter sucesso em seus próprios negócios. Minha dica é enxergar as oportunidades que surgem em cada nova mudança que ocorrem em nossa vida e assim agir de maneira diferente.

Um dia, um sábio recebeu um jovem que lhe pediu um conselho:

— Mestre, venho porque me sinto tão inferiorizado que não tenho forças para fazer nada. Me dizem que não presto, que não faço nada direito, que sou desajeitado e tolo. O que faço para melhorar? O que devo fazer para que me deem mais valor?

E o mestre, se olhar, lhe disse:

Sinto muito, meu caro. Não posso ajuda-lo. Tenho de resolver primeiro meu próprio problema. Talvez depois…

E, após uma pausa, prosseguiu:

Mas, se quiser me ajudar, resolvemos o meu problema mais rápido e, depois, cuidamos do seu problema, se der tempo.

Ok, mestre, titubeou o jovem, mas sentindo que mais uma vez era valorizado, pois a solução de seus problemas seria postergada novamente.

— Bem, -, disse o mestre. Tirou um anel que usava no dedo mínimo, deu ao discipulo e disse:

— Pegue o cavalo que está lá fora e vá até o mercado. Devo vender esse anel porque tenho de pagar uma dívida. Preciso que você obtenha por ele o maior valor que conseguir e não aceite como pagamento menos que uma moeda de ouro. Vá e volte com essa moeda o mais rápido que puder. O jovem pegou o anel e partiu. Chegou no mercado e começou a oferecê-lo aos mercadores, que olhavam a joia com algum interesse.

Porém, bastava ouvirem o preço do anel e, quando o jovem mencionava a moeda de ouro, uns riam, outros viravam a cara e somente um velhinho foi sincero e paciente o suficiente para explicar que uma moeda de ouro era muito por aquela joia. Alguém lhe ofereceu uma moeda de prata e uma moedinha de cobre, mas o jovem tinha instruções claras de que não poderia aceitar menos que uma moeda de ouro e recusou todas as ofertas.

Quanto quisera ter a moeda de ouro. A moeda! Ela liberaria o mestre de seu problema para, assim, ajudar o jovem. Triste, subiu em seu cavalo e voltou a seu guia.

Mestre — disse — sinto muito. Não consegui fazer o que você me pediu. Talvez pudesse obter duas ou três moedas de prata, mas não creio que possa enganar a ninguém a respeito do verdadeiro valor desse anel.

— Me disseste algo importante, meu jovem amigo — disse, sorrindo, o mestre. Devemos saber, antes de mais nada, o verdadeiro valor do anel. Volte ao cavalo e vá a um ourives. Quem melhor que ele para saber? Diga que quer vender o anel e pergunte quanto pagaria por ele. Mas, não importa quanto ofecereça, não o venda. Volte com o anel!

E lá se foi o jovem.

Com sua lupa, o ourives examinou o anel à luz de uma lamparina, pesou a joia e respondeu:

Diga ao mestre, meu rapaz, que se quiser vender agora, não posso pagar mais que 58 moedas de ouro.

— 58 MOEDAS! — exclamou o jovem.

— Sim, respondeu o ourives. Com um pouco de tempo, poderíamos vendê-la por 70 moedas. Mas, se é urgente…

E o jovem voltou, emocionado e esbaforido, para contar a grande novidade.

Sente-se , disse calmamente, o mestre, após ouvir a história.

Você é como um anel: uma joia única e valiosa. E, como tal, só um expert pode lhe avaliar.