Category: LinkedIn Articles

[𝗔𝗿𝘁𝗶𝗴𝗼: Planejamento Estratégico] – Parte do PFCC – Programa de Formação e Certificação de Conselheiros da Board Academy Br
Planejamento Estratégico

Partindo do pressuposto que toda empresa é criada com um objetivo específico, independentemente de como foram constituídas, o planejamento estratégico é o mapa para o sucesso. A clareza do gestor a cerca dos objetivos e a noção de como alcançar define o sucesso da corporação. Uma visão distorcida dos objetivos afasta o sucesso e dificulta a comunicação com os demais.

Temos por início em uma empresa a criação da Gestão Estratégica e delas por consequência as Diretrizes Organizacionais, que serão os guias para alcançar os objetivos da empresa. Essas diretrizes são divididas em: Missão, Visão e Valores.

Elementos do Planejamento Estratégico

· Missão: a razão pela qual existe a empresa sendo relacionado às crenças e valores de área básicas de atuação, ligada às tradições e filosofias das empresas;

· Visão: Nos traz a ideia de futuro, aonde a empresa quer chegar, o que irá criar, e procura a resposta à “o que?”. Trata-se de uma descrição do futuro desejado, com delimitações de tempo e prazo para chegar nesse futuro; é estimulante e revela as expectativas da administração da empresa. Representa o que a empresa quer ser;

· Valores: O que a empresa contém, suas crenças, ideais e essência.

AMBIENTE EMPRESARIAL

Toda empresa está inserida no mercado, e esse ambiente empresarial se divide em Microambiente e Macroambiente.

Tudo que está relacionada aos aspectos internos fazem parte do microambiente, como às atividades primárias e de apoio. Seu conhecimento e domínio por parte da organização são diretrizes à sua competitividade. Portanto, entender as atividades primárias e de apoio é feita através de uma análise interna.

As atividades de apoio estão relacionadas à própria infraestrutura, e relacionada com a administração, planejamento, finanças, contabilidade, recursos humanos, desenvolvimento de tecnologias e aquisição/compras. Por outro lado, as atividades primárias são as de logística interna, operações, logística externa, marketing e vendas e serviços.

Já o macroambiente se relaciona com os fatores externos que afetam as empresas de maneiras diferentes, distintamente a depender do mercado e setor. Entre esses fatores podemos citar aspectos políticos, econômicos, sociais, tecnológicos, ambientais e legais

Segundo Kotler, 2021, esses fatores são descritos como:

Fatores políticos: são as condições e movimentações no campo político que podem afetar o ambiente de negócio da empresa. O nível de estabilidade política, a proximidade de eleições, as possíveis mudanças de regulações, intervenções econômicas e aprovação de mudanças no ambiente negocial são características a serem avaliadas e monitoradas pela gestão estratégica do negócio (Kotler, 2021). Fatores econômicos: são as variáveis do ambiente econômico que podem de alguma forma impactar a empresa positiva ou negativamente, como taxa de juros, taxa de câmbio, balança comercial, nível de desemprego, otimismo dos empresários, nível de inadimplência, disponibilidade de crédito, capacidade ociosa e outros diversos fatores que podem exercer pressão sobre as empresas (Kotler, 2021).

Fatores sociais: são os aspectos sociais e demográficos que impactam o negócio, como comportamento cultural, crenças religiosas, faixa etária da população, crescimento populacional, nível educacional e outros fatores que dizem respeito ao perfil da população da sociedade em que a empresa está inserida (Kotler, 2021). Fatores tecnológicos: são as configurações e mudanças na tecnologia que impactam o negócio, como novas tecnologias, decaimento de tecnologias antigas, uso de tecnologias por concorrentes, tecnologia existente na base de clientes, disponibilidade de infraestrutura de comunicação, hardwares disponíveis no ambiente negocial e todas as outras características tecnológicas disponíveis ou em evolução no ambiente onde o negócio está inserido (Kotler, 2021).

Fatores ambientais: são as características ecológicas e do meio ambiente que podem afetar a empresa ou por ela serem afetados. Sustentabilidade, uso de energia, preservação de vegetação, preservação de espécies, contaminação, redução de emissão de carbono e gestão de resíduos são os temas a serem analisados nessa etapa (Kotler, 2021).

Fatores Legais: são as legislações atuais e por vir que podem afetar a empresa. Legislações em tramitação, legislações trabalhistas, legislações do consumidor, legislações empresariais, novas regulações, “compliance” e todas as relações legais com o ambiente negocial são elementos a serem analisados nessa fase da PESTEL (Kotler, 2021).

Avançando

Após a análise do micro e macroambiente, é fundamental que se defina a estratégia a ser seguida. Para isso o gestor pode contar com uma série de metodologias, que apesar de suas limitações podem ser combinadas a fim de auxiliar a tomada de decisão, tais como os modelos Delta, Canvas e Balance Scorecard. Quer saber mais, pode me perguntar que terei prazer em ajudar.

Artigo: Fundamentos da Governança Corporativa – Parte do PFCC – Programa de Formação e Certificação de Conselheiros da Board Academy Br

Comunicação e a Governança Corporativa

Organizações bem administradas que falham em reconhecer a importância da comunicação corporativa pecam por ineficiência. Isso vale não apenas para vendas e marketing, mas também para a boa governança corporativa, e a comunicação regular com as partes interessadas (das quais os clientes são fundamentais, é claro) ajuda a manter todos os relacionamentos abertos e saudáveis.

Item fundamental para o princípio da transparência, a boa comunicação corporativa leva a um ambiente de confiança. Conversar e conhecer os stakeholders ajuda a entender a cultura da empresa.

Também é lógico que, para saber como estamos evoluindo em nossa Governança Corporativa e na consecução de nossos objetivos, precisamos de um sistema de monitoramento e reporte que esteja conectado diretamente aos stakeholders dos quais depende esse sucesso. Uma comunicação clara dentro de uma organização é extremamente importante para que as estruturas de governança corporativa tenham sucesso. Por exemplo, quando um funcionário é responsável por várias funções de contabilidade e relatórios, ele precisa entender toda a estrutura organizacional dentro da qual está operando.

Relevância da Governança Corporativa

A reconhecida importância da comunicação na governança corporativa, e a atenção que ela recebe hoje, pode ser atribuída a vários fatores: escândalos financeiros (e as repercussões que tiveram nos mercados de valores mobiliários e financeiros), o desenvolvimento exponencial das ações políticas, a assimetria de informação que se verifica em praticamente todas as empresas, e muito mais. A isto acresce a progressiva intensificação da dinâmica ambiental, que há algum tempo afeta as empresas que operam em mercados condicionados por fenômenos como a globalização, a desregulamentação etc.

Em uma economia globalizada, os ecos dos escândalos são ampliados, mas – infelizmente – os efeitos muitas vezes se concentram apenas em uma audiência parcial; grandes empresas multinacionais instalam-se facilmente em localizações distantes do planeta (com base em conveniências econômicas cujos benefícios são mais fortes do que os problemas de relocalização), mas também abandonam facilmente essas localizações, para se mudarem para novas instalações noutro local, com consequências imagináveis nos ambientes socioeconômicos nacionais e regionais.

Esse processo, que também pode permitir evitar sanções de governos locais, talvez por comportamento patológico no sistema de governança, foi criticado por todos os lados. A esse respeito, J.E. Stiglitz afirma que “deve ser possível para qualquer país em que a empresa (ou seus proprietários) possua ativos, estar ciente de processos judiciais, onde seus julgamentos possam ser executados. A empresa pode ter sua sede onde bem entender, mas isso não deve permitir que ela fuja de suas responsabilidades em outras jurisdições. Para que isso aconteça, pode ser necessário remover o véu de sigilo que envolve as grandes multinacionais.

O resultado é que, particularmente nas economias modernas profundamente condicionadas pela globalização dos mercados, a questão da Governança Corporativa e a questão dá comunicação adquire particular relevância, para proteger a necessidade de informação dos stakeholders que definem cada empresa ou grupo.

Assim, diante de inúmeros fatores, a comunicação de governança corporativa é de fundamental importância e deve, portanto, concretizar-se em um relacionamento concreto com os públicos (internos e externos) aos quais toda empresa se dirige, se pretende estabelecer uma relação contínua e mutuamente lucrativa.

Estratégias e Ferramentas de Comunicação para Governança Corporativa.

Existem diversas maneiras e estratégias para se comunicar com os envolvidos, e aqui podemos citar algumas maneiras:

·        Relatório Integrado

·        Relatório de Governança Corporativa

·        Demonstrações Financeiras (anuais, intermediárias, consolidadas)

·        Relatório do Conselho Fiscal

·        Relatório dos Auditores Externos

·        Relatórios provisórios

·        Código de Ética

·        Código de Conduta (Negociação Interna)

·        Tabela de Valores

·        Relatório de Intangíveis

·        Relatório Ambiental

·        Balanço Social

·        Relatório de Sustentabilidade

·        Orçamento de Género

·        Informações sobre as relações entre a empresa-mãe e as subsidiárias (por exemplo, acordos de joint venture,

·        compras e vendas de filiais da empresa e de investimentos significativos, etc.)

·        Informação sobre reuniões com operadores de mercado

·        Comunicados de imprensa e entrevistas e declarações aos meios de comunicação

·        Relatório de Responsabilidade Social Corporativa

Conclusão

Assim, é necessário enfatizar o papel dos gestores, ou dos chamados ‘técnicos’, no contexto da comunicação realizada a partir da tão referida visão dos stakeholders e, portanto, também no âmbito de uma relação integrada. Da mesma forma, essas relações devem ser otimizadas, a fim de alcançar a satisfação dos stakeholders. E também podemos constatar que não raras vezes as empresas de maior dimensão dotam as suas estruturas operacionais de uma unidade criada especificamente para manter as relações com os stakeholders, ainda que lhes atribuam nomes diferentes que apenas se referem a aspetos específicos dessas relações (responsabilidade social empresarial, relações públicas, comunicação corporativa, sustentabilidade, etc.). Como citado anteriormente, a comunicação é item básico para a transparência.

Artigo: Fundamentos da Governança Corporativa – Parte do PFCC – Programa de Formação e Certificação de Conselheiros da Board Academy Br

Governança Corporativa

Governança corporativa é o sistema de regras, práticas e processos pelos quais uma empresa é dirigida e controlada. A governança corporativa envolve essencialmente equilibrar os interesses das diversas partes interessadas de uma empresa, como acionistas, executivos da alta administração, clientes, fornecedores, financiadores, governo e comunidade.

Como a governança corporativa fornece a estrutura para atingir os objetivos de uma empresa, ela abrange praticamente todas as esferas da administração, desde planos de ação e controles internos até medição de desempenho e divulgação corporativa.

Entendendo a Governança Corporativa

A governança refere-se especificamente ao conjunto de regras, controles, políticas e resoluções implementadas para direcionar o comportamento corporativo. Um conselho de administração é fundamental na governança. Os conselheiros e acionistas são partes interessadas importantes que podem afetar a governança.

Comunicar a governança corporativa de uma empresa é um componente-chave das relações com a comunidade e com os investidores. A maioria das empresas se esforça para ter uma governança corporativa excepcional. Para muitos acionistas, não basta uma empresa ser apenas lucrativa. Também deve demonstrar boa cidadania corporativa por meio de consciência ambiental, comportamento ético e boas práticas de governança corporativa. Portanto, a governança corporativa contém princípios.

Princípios da Governança Corporativa

A Governança Corporativa é uma ferramenta baseada em princípios que devem proteger investidores. Nesse sentido, o relacionamento entre executivos, sócios, conselheiros de administração, diretoria, órgãos de fiscalização e controle devem obter a melhor comunicação possível.

Entre os princípios da governança corporativa podemos citar:

Transparência – Princípio básico para uma relação de confiança, onde todos os pontos devem ser discutidos, positivos ou negativos.

Equidade – Independente da participação societária e outras áreas da organização, todos devem ser tratados da mesma forma.

Prestação de contas – Toda ação gera uma reação. Porém a omissão também traz consequências.

Responsabilidade corporativa – Todos os envolvidos na governança de uma empresa devem agir de maneira responsável. Partindo da gestão financeira, estratégia e operações como demais áreas, devem entender o compromisso com a corporação.

Gerenciamento de riscos – O conselho e a administração devem determinar os riscos de todos os tipos e a melhor forma de controlá-los. Eles devem agir de acordo com essas recomendações para gerenciá-las. Eles devem informar todas as partes relevantes sobre a existência e o status dos riscos.

Benefícios da Governança Corporativa

·        Governança corporativa cria regras e controles transparentes, orienta a liderança e alinha os interesses dos acionistas, diretores, administração e funcionários.

·        Consolida a confiança dos investidores, da comunidade e dos órgãos de fiscalização e controle.

·        A governança corporativa fornece aos investidores e partes interessadas uma ideia clara da direção de uma empresa e da integridade dos negócios.

·        Promove viabilidade financeira de longo prazo, oportunidade e retornos.

·        Pode facilitar a obtenção de capital.

·        A boa governança corporativa pode se traduzir no aumento dos preços das ações.

·        Pode diminuir o potencial de perda financeira, desperdício, riscos e corrupção.

·        É uma estratégia para resiliência e sucesso a longo prazo.

Conclusão

A governança corporativa consiste nos princípios orientadores que uma empresa implementa para direcionar todas as suas operações, desde remuneração, gerenciamento de riscos e tratamento de funcionários até denúncia de práticas injustas, lidar com o impacto no clima e muito mais.

Mais além, é voltada a transparência, exigindo um comportamento empresarial íntegro que leva a empresa a tomar decisões éticas. Porém, a falta ou até mesmo a má governança corporativa leva ao colapso de uma empresa, muitas vezes resultando em escândalos e falência.

O Milho participa da história da humanidade há pelo menos sete milênios. Sua existência iniciou-se no México, espalhando-se por toda América Central. Já na América do Sul, sua presença foi registrada a quatro milênios onde hoje é o Sul do Peru.

Como trata-se de um grão de alto valor nutricional foi escolhido como alimento auxiliar as grandes navegações ocorridas no século XVI, ajudando assim sua expansão para outras partes do mundo.

Aqui no Brasil os Portugueses conheceram o grão com os indígenas e perceberam que ele era um dos principais itens da dieta dos habitantes locais. Por consequência, a colonização ajudou a popularização integrando assim o hábito alimentar de toda a colônia.

O milho foi tão importante para o Brasil que o envio do grão para as expedições sertanistas dos paulistas (Bandeirantes) nação adentro, garantiam o sustento de toda a tropa já que o cardápio era limitado a caça, pesca e coleta de frutas. Portanto, o cereal encaixou-se muito bem ao estilo de vida, uma vez que era um alimento barato, com um ciclo vegetativo de três meses, não necessitava de um trato na terra e podia ser carregados em grãos. O milho era plantado e depois alguns bandeiras voltavam para colhê-lo, quando isso não era feito por outra expedição que vinha na sequência.

Desde então sua relevância só cresceu, e atualmente a proeminência econômica do milho é fundamentada em sua utilização para alimentação animal, indo a indústria de alimentos e bebidas e até combustíveis.

Cerca de 80% de seu uso é para alimentação animal tendo como a Suinocultura e Avicultura os maiores clientes. Além dos suínos e dos frangos, existe um aumento na ultima década da demanda por milho para alimentação animal de bovinos e de pequenos animais (pets).

O governo brasileiro teve grande destaque no desenvolvimento da produção do milho no Brasil, investindo muito em pesquisa. Em 1966, criou-se o Ipeaco, iniciando assim grande expansão da pesquisa de melhoramento de variedades. Em 1975 na antiga sede de Campo de Cereais e Leguminosas, tendo a união do IAO (Instituto Agronômico do Oeste) e do Ipeaco (Instituto de Pesquisa e Experimentação Agropecuária do Centro-Oeste) criou-se a Embrapa Milho e Sorgo.

Sendo esse um fato determinante para o desenvolvimento de híbridos de milho competitivos no mercado, o que resultou em aumento de produtividade e atendimento à crescente demanda de alimentos para a década de 1980, ampliando a fronteira agrícola em direção ao Centro Oeste.

Com a evolução do plantio atingindo 12 milhões de hectares no final da década de 90, foi a vez de desenvolver variedades resistentes a acidez do solo, onde possibilitaria outro boom de crescimento.

A Embrapa Milho se tornou gigante em todos os sentidos, instalada em uma área de mais de 1.900 hectares com uma Sede d, 2.979 m2  e 4.826 m2 como laboratórios. Hoje além de estudos genéticos, resistência a pragas, existe também grande investimento em irrigação, com 212,5 ha irrigados por aspersão (74 ha por pivôs e o restante em aspersão convencional) e 40 ha por inundação, na sede, além de 48,4 ha irrigados no Campo Experimental do Gorutuba, sendo 27,9 ha por aspersão convencional, 14,0 ha por sulco e 6,5 ha por inundação.

Outro fator que destaca a Empresa é a infraestrutura de laboratórios. Esses são os responsáveis por diversos avanços com parceria publico privada, tendo bases de estudo em Agroquímica; Bioquímica Molecular; Biologia Molecular; Biologia Celular; Análise de Sementes; Análise Foliar; Composição Centesimal; Fertilidade; Física e Química de Solos; Fertilizantes; Microscopia Ótica e Eletrônica; Eco toxicologia de Insetos; Manejo de Pragas; Microtoxinas; Microbiologia de Solos; Controle Biológico; Qualidade de Grãos e Forragens; Fitopatologia; Criação de Insetos (Lacri); Manejo de Plantas Daninhas e Dinâmica de Herbicidas.

Divida hoje em cinco Núcleos distintos e de igual importância, a organização dos estudos dividem-se:

·        Núcleo de Recursos Genéticos e Desenvolvimento de Cultivares – NRGC

·        Núcleo de Desenvolvimento de Sistemas de Produção – NDSP

·        Núcleo de Pesquisa em Fitossanidade – NFIT

·        Núcleo de Biologia Aplicada – NBA

·        Núcleo de Água, Solo e Sustentabilidade Ambiental – NSAM

Atualmente, o milho é um dos principais cereais cultivados em todo o mundo e é o 2º grão mais cultivado no território brasileiro. No Anuário Estatístico do Brasil (IBGE, 1947), relata que a área plantada de milho em 1944 era de 4,10 milhões de hectares, apresentando um rendimento médio de 1.359 kg/ha e produção total de grãos de 5,58 milhões de toneladas. Em 1980 a área plantada com a cultura do milho já chegava a 12.1 milhões de hectares, alcançando produção total de 19.435 milhões de toneladas, o que gerou uma produtividade média de 1.752  kg/ha. Já na safra 2019/2020 o Brasil obteve recorde de produção com aproximadamente 102,5 milhões de toneladas de milho, colhidas em 18,5 milhões de hectares, com rendimento médio de 5.537 kg/ha.

Fonte: Conab

Fonte: Conab

A soja cultivada atualmente é muito diferente dos seus ancestrais, que eram plantas rasteiras que se desenvolviam na costa leste da Ásia, principalmente ao longo do rio Yangtse, na China. Sua evolução tem como responsáveis cientistas da antiga China, cruzando naturalmente duas espécies de soja selvagem que foram assim domesticadas e melhoradas.

A história da Soja no Brasil iniciou-se em 1882, com a entrada dos primeiros materiais genéticos testados na Bahia pelo o professor Gustavo Dutra, da Escola de Agronomia da Bahia. A ideia inicial não era ser um cultivo principal, mas sim uma forrageira para rotação de culturas. A experiência mostrou-se infrutífera uma vez que o germoplasma trazido dos EUA não era adaptado a baixa latitude.

Em 1900, a sua semeadura foi testada em uma latitude mais baixa, no Rio Grande do Sul, tendo dessa vez sucesso na produção, sendo que o clima era semelhante ao das origens das plantas (Sul dos EUA). Quatro décadas depois, em 1941, ocorreu a primeira produção comercial brasileira, no município de Santa Rosa, Rio Grande do Sul. Com uma área cultivada de 640 ha, produção de 450 toneladas e rendimento de 700 kg/ha. O cultivo avançou e a disseminação da planta continuou no sul do Brasil. Na década de 50 a produção brasileira já era de 100 mil toneladas.

No final da década de 60 temos um outro ponto relevante que alavancou o desenvolvimento do plantio da Soja, sendo que os produtores de trigo brasileiros buscavam uma opção para a safra de verão e viram nela um parceiro ideal. Com essa cooperação ocorreu um salto na produção, saindo de 206 mil toneladas, em 1960, para 1,056 milhões de toneladas em 1969. A demanda também se fazia alta uma vez que tínhamos um esforço crescente para produção de suínos e aves.

Até 1970, os plantios comerciais de soja estavam estabelecidos em regiões de climas temperados e subtropicais, cujas latitudes estavam próximas ou superiores aos 30º (sul do país). Na década de 70 a produção comercial de soja já era uma realidade se consolidando como principal cultura do pais (15 milhões de toneladas em 1979).

Esse aumento de produção não está ligada somente a área plantada mas ao aumento significativo de produtividade. Em 1975, com o propósito de desenvolver tecnologias para produção de soja no Brasil, a Embrapa Soja instalou-se junto à Empresa Paranaense de Classificação de Produtos (Claspar) e depois para junto do Instituto Agronômico do Paraná (IAPAR).

Fachada da Unidade – Foto: Arquivo Embrapa Soja

O grande desafio da Embrapa Soja era de desenvolver variedades adaptadas às condições tropicais com baixas latitudes, depois adentrar com uma planta no cerrado brasileiro. Podemos dizer sem sombra de dúvidas que o sucesso da evolução e disseminação da Soja em território brasileiro é por conta do trabalho árduo dos pesquisadores da Embrapa Soja.

Na década de 1980 com o avanço das pesquisas de sementes foi possível adentrar com a cultivar no polígono dos solos ácidos no centro oeste e triangulo mineiro e posteriormente Tocatins, Piaui, Bahia e Maranhão.

Avançando nas décadas de 1980 e 1990, o governo brasileiro formulou políticas relevantes para aumentar a produção de soja e sua industrialização, tendo como alvo o mercado internacional. A redução do imposto de importação de fertilizantes foi o ponta pé inicial, depois foi retirada todas as restrições sobre a proporção de investimento estrangeiro na agricultura local e na sequência a extinção do imposto de exportação.

Isso ajudou muito na criação de polos industriais de processamento onde entre 1995 e 1997, as quatro maiores esmagadoras da epoca, Ceval (Bunge), ADM, Cargill e Coinbra(Louis Dreyfus) tiveram, juntas, suas participações aumentadas de 31,0% para 46,5% do total da capacidade nominal de esmagamento (PAULA e FAVERET FILHO,1998). Entre 1990 e 2001, a produção de óleo de soja do Brasil aumentou em dois terços e as exportações dobraram.

A industrialização da soja consiste em duas etapas: produção do óleo bruto, obtendo farelo como resíduo, e o refino desse óleo bruto. A produção de óleo bruto se divide em 3 etapas: armazenamento dos grãos, preparação dos grãos e extração do óleo bruto. O refino tem como objetivo melhorar a aparência, sabor e odor do óleo.

Além dos uso alimentício, durante o governo Lula em 2004, foi lançado o Programa Nacional de Produção e Uso de Biodiesel (PNPB) tendo a soja como protagonista. Hoje o Brasil está entre os maiores produtores de biodiesel, atrás apenas dos Estados Unidos e da Alemanha. Segundo o site Biodieselbr ( https://www.biodieselbr.com/usinas_brasil ) existem 70 usinas de biodiesel de soja sendo 21 delas no estado de Mato Grosso.

Atualmente a produção de Soja no mundo é de 362,947 milhões de toneladas tendo uma área plantada de 127,842 milhões de hectares (FONTE: USDA 06/2021). O Brasil é o maior produtor mundial do grão com uma produção de 135,409 milhões de toneladas e uma área plantada de 38,925 milhões de hectares tendo uma produtividade de 3.517 kg/ha. (Fonte: Conab)

Os estados com maior produção são: Mato Grosso com produção de 35,947 milhões de toneladas, área plantada de 10,294 milhões de hectares e produtividade: 3.492 kg/ha. Rio Grande do Sul com produção de 20,164 milhões de toneladas, área plantada de 6,055 milhões de hectares e produtividade de 3.330 kg/ha, Paraná com produção de 19,872 milhões de toneladas e área plantada de 5,618 milhões de hectares e produtividade de 3.537 kg/ha, e Goiás com produção de 13,720 milhões de toneladas, área plantada: 3,694 milhões de hectares e produtividade de 3.714 Kg/ha. Fonte: Conab

Segundo o governo brasileiro, O crédito rural é um financiamento destinado a produtores rurais e cooperativas ou associações de produtores rurais. Seu objetivo é estimular os investimentos e ajudar no custeio da produção e comercialização de produtos agropecuários. Compete ao Conselho Monetário Nacional (CMN) a politica utilizada pelo Sistema Nacional de Crédito Rural (SNCR) tendo como base as diretrizes governamentais de desenvolvimento agropecuário (Politica Nacional de Desenvolvimento da Produção) . Portanto todo a cadeia do Agronegócio brasileiro deve ficar atento as novas resoluções do Bacen com o governo Bolsonaro e como as instituições financeiras irão operacionalizar essas diretrizes e normativas. Será que teremos grandes alterações para que possamos enfim deslanchar?

Para o profissional do agronegócio um alerta, estas politicas estão ligadas também ao planejamento do fornecimento de bens primários da agricultura, tal como o fertilizante (oferta de divisas para a importação de bens de capital), portanto são de extrema importância para o planejamento individual ou de seu negócio.

O crédito rural brasileiro têm suas finalidades e condições estabelecidas no Manual do Crédito Rural (MCR) e entre as finalidades existem o crédito de custeio, crédito de investimento e crédito de comercialização. Assim parece que a gama de oportunidades é grande, mas a pergunta que resta é se teremos os recursos chegando a pequenos e médios produtores ou veremos a historia se repetir como nos governos anteriores. (ex. Moderagro, Moderfrota, Moderinfra)

Infelizmente grande parte dos produtores brasileiros tem seu financiamento de safra através de Barter com grandes multinacionais, onde sabemos que o lado mais forte sempre ganha. Mais além, a dificuldade de adquirir tecnologia e utiliza-la é recorrente. Como exemplo vamos falar da irrigação. A burocracia para conseguir um financiamento (Moderinfra) e a burocracia para conseguir a licença ambiental são gigantescas, ou seja, essas politicas são ineficazes e servem somente para quem nunca pisou na terra tombada.

No mesmo sentido vemos o Brasil com um problema logístico antigo, onde o poder publico querendo tirar o peso dos ombros, privatizou algumas rodovias como a BR163 encarecendo ainda mais o custo de produção ao invés de priorizar essas como fonte primaria de divisas brasileiras. Em vez de baratear o custo de aquisição de unidades de armazenamento com redução ou até mesmo isenção de impostos o governo anterior preferiu fomenta-los utilizando bancos privados e estatais, isso com aval de um ministro gabaritado como Blairo Maggi.

A nova ministra da agricultura tem uma missão urgente, olhar para o produtor rural como um aliado e não como inimigo. Nada contra o crédito rural voltado para o politicamente correto como Pronaf, Plano ABC (baixo carbono) entre outros, mas temos que focar no que interessa, em quem produz, em quem faz acontecer.

Tenho certeza absoluta que teremos anos incríveis pela frente se o novo governo através do presidente eleito, seu ministro da fazenda e sua ministra da agricultura agir conforme o prometido e retirar o viés politico não só do crédito rural mas de toda politica voltada ao setor Agro.

Um novo sistema de rastreabilidade para auxiliar o monitoramento e o controle de resíduos de agrotóxicos na cadeia produtiva de vegetais frescos destinados à alimentação humana foi avaliado na última sexta-feira (13) na Ceagesp (Companhia de Entrepostos e Armazéns Gerais de São Paulo), empresa vinculada ao Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (MAPA).

A norma estabelece a obrigatoriedade de que todas as frutas e hortaliças deverão fornecer informações padronizadas capazes de identificar o produtor ou responsável no próprio produto ou nos envoltórios, caixas, sacarias e outras embalagens. O produtor deve informar o endereço completo, nome, variedade ou cultivar, quantidade, lote, data de produção, fornecedor e identificação (CPF, CNPJ ou Inscrição Estadual).

A identificação pode ser realizada por meio de etiquetas impressas com caracteres alfanuméricos, código de barras, QR Code, ou qualquer outro sistema que permita identificar os produtos vegetais frescos de forma única e inequívoca.

O sistema foi instituído em 8 de fevereiro de 2018, a partir da publicação no Diário Oficial da União da Instrução Normativa Conjunta nº 2 do MAPA e da Anvisa (Agência Nacional de Vigilância Sanitária do Ministério da Saúde). A norma será aplicada em todo o território nacional. Os procedimentos serão aplicados em diferentes grupos de alimentos nos prazos de 180, 360 e 720 dias, a partir da data da publicação da IN.

Na primeira fase de implementação, que será iniciada no próximo dia 8 de agosto, a rastreabilidade deverá estar aplicada ao grupo de citros, maçã, uva, batata, alface, repolho, tomate e pepino.

As atividades de fiscalização do novo sistema são complementares entre o Ministério da Agricultura e a Vigilância Sanitária. Do produtor até o entreposto, a responsabilidade será do Ministério da Agricultura por meio do PNCRC – Vegetal (Programa Nacional de Controle de Resíduos e Contaminantes em Produtos de Origem Vegetal).

Do entreposto ao consumidor, a fiscalização será feita pelos Serviços de Vigilância Sanitária Estadual e Municipal no âmbito do PARA (Programa de Análise de Resíduos de Agrotóxicos em Alimentos).

“Na Ceagesp é possível ter uma ideia muito clara do tamanho do agronegócio de frutas e hortaliças no Brasil”, explica Fátima Parizzi, coordenadora de Qualidade Vegetal do Ministério da Agricultura. “De como esse agronegócio é diversificado e pulverizado, a partir do que sai da Ceagesp para o Brasil inteiro. Lotes enormes de produtos vegetais são manipulados, classificados e estratificados até em microlotes. A pulverização é a maior dificuldade que vamos enfrentar na implementação do sistema. ”

Segundo Parizzi, três situações são as mais comuns na investigação das causas e origens de irregularidades com agrotóxicos e contaminantes em produtos vegetais: 1) alimentos com resíduos acima do limite permitido; 2) uso de produtos proibidos no País; 3) defensivos permitidos para uma cultura específica sendo utilizados em outra similar.

Os técnicos reunidos na sexta-feira avaliaram o modelo da fiscalização, com a descrição dos procedimentos a serem adotados nas inspeções. Somente na Ceagesp, o maior centro de comercialização e distribuição de frutas e hortaliças da América Latina, os alimentos desembarcados somam 3 mil notas fiscais. Com a distribuição e venda para outros entrepostos e pontos de distribuição, esse número chega a atingir 21 mil documentos.

Da reunião participaram técnicos do Ministério da Agricultura, dos Serviços de Vigilância Sanitária Estadual e Municipal e da Ceagesp.

Fonte: Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento – MAPA

Empresas de sucesso têm uma coisa em comum: elas conhecem profundamente o desempenho de seus negócios. Essa compreensão é essencial para criar estratégias efetivas e trabalhar no que realmente gera resultados. Para medir o desempenho, é preciso definir os KPIs (Key Performance Indicators) ou Indicadores-Chave de Performance, que são índices utilizados para medir como determinadas ações atendem a certos objetivos. Cada gestor define seus próprios KPIs, levantando o que influencia diretamente nos objetivos traçados.

Também conhecidos como KSI, Key Success Indicator, KPIs são nada mais, nada menos do que as métricas que você eleger como essenciais para avaliar um processo de sua gestão. ww.endeavor.org.br

KPI (Key Performance Indicators) ou Indicadores-Chave de Performance são índices utilizados para medir como determinadas ações atendem a certos objetivos. Cada Gestor define os seus KPIs, e a regra é levantar o que influencia diretamente nos objetivos traçados. Na área de vendas os KPI's podem ser divididos em 4 fases:

Prospecção (número de Leads, número de Leads qualificados, número de leads visitados, e etc.);
Venda (taxa de conversão; ticket médio, CAC, número de negócios fechados; ciclo de venda e etc);
Pós venda (taxa de cancelamento, conversões feitas, tempo de atendimento e etc.);
Estratégia (Follow Up, Satisfação dos Vendedores, Satisfação dos clientes, Participação dos produtos nos lucros e etc.).

Outa opção que pode te ajudar também podem ser definidos por segmento de negócio, no varejo (conversão de vendido em orçado – em quantidades e valor, tendência da venda acumulada com o que precisa ser vendido, margem, análise do dia anterior, média de família de produtos por cada cliente, análise do mês, trimestre, semestre e ano anterior, orçamento diário, acumulado do ano X ano anterior, ticket médio e etc). Para empresas SAAS, NMRR ou MRR – Receita Mensal Recorrente, GROWTH (crescimento das vendas), Taxa de Churn Rate, Ticket médio, CAC – Customer Acquisition Cost, Lifetime Value – LTV e % de Losts dos negócios que entraram.

Lembre-se, todo KPI é uma métrica, porém nem sempre uma métrica será um KPI. Sendo um indicador criado a partir das métricas, sua função é medir o desempenho de uma ação com objetivo definido. Ele serve para explicar estatisticamente a performance da estratégia, e na maioria das vezes está associado a uma meta de conversão.

Como falado anteriormente o KPI precisa estar alinhado com a realidade da sua empresa, e sua equipe de colaboradores deve entender os pormenores do processo, inclusive ajudar a levantar quais os melhores KPI´s. A grande obrigação de um gestor nesse sentido, é demonstrar a importância dos principais indicadores de vendas para o crescimento dos negócios.

Um KPI de vendas é escolhido com sabedoria quando ele é relevante para a estratégia da empresa. Não adianta acompanhar uma série de métricas se elas te desviam do seu objetivo que é atingir a meta de vendas. Logo, é importante que o gestor escolha um conjunto de KPIs de vendas alinhados com a estratégia e o plano de vendas definido.

Em todos os caminhos da vida para ter sucesso precisamos de algo básico, Atitude. Os vendedores mais bem-sucedidos compartilham alguns traços de personalidade e têm atitudes semelhantes. Não basta ter conhecimento e saber realizar alguma tarefa se não tiver atitude para isso, agir no momento certo é essencial para alcançar os objetivos e não perder oportunidades.

As atitudes, por parecerem mais abstratas que os conhecimentos e as habilidades, parecem ser mais difíceis de serem alcançadas e desenvolvidas, mas se dedicar a isso é obrigação do profissional que faz a diferença.

Vejam bem, atitude é diferente de inciativa, muitas pessoas confundem isso. Atitude envolve mais além, e entre as principais atitudes que todo bom vendedor deve desenvolver para obter sucesso, posso citar: Otimismo, Persistência, Foco, Conhecimento do Produto, Entusiasmo e Conhecimento de técnicas de venda.

Otimismo

Sabemos que o vendedor deve basicamente acreditar no produto que vende, portanto acreditar está em seu DNA. Logo, acreditar que terá sucesso é consequência! Uma pessoa positiva é extremamente importante para bater metas, se as metas fossem definidas como algo fácil de serem alcançadas, elas não fariam sentido, correto? E se o vendedor não for otimista, ele desistirá antes de tentar. Portanto, é preciso acreditar que vai dar certo, e que o impossível é uma questão de opinião. Não seja pessimista que vê dificuldades em tudo, dificilmente enxerga ou sequer busca as saídas para uma situação ruim. Não por não desejar encontrar, mas por não acreditar que exista uma solução.

Persistência

Os vendedores devem ter claros em sua cabeça quais os objetivos que desejam alcançar naquela atividade, e que precisa perseverar até conseguir, como um soldado que não pode voltar sem cumprir sua missão. A verdade é que as dificuldades servem para testar a resistência de uma certeza. Quem não está firme, enxerga a situação como um problema, reclama e desiste. Já a pessoa determinada, usa a criatividade e permanece decidida no seu objetivo. Você concorda com isso?

Foco

Focar em algo é ser capaz de priorizar ações e tarefas que são primordiais para alcançar os objetivos previstos e quando não há foco, o risco de desviar as ações para atividades desnecessárias cresce exponencialmente. Exercer uma série de tarefas em suas operações não é fácil, piora se não sabe priorizá-las, ou perca tempo com atividades diversas, possivelmente isso acarretará no resultado final do seu trabalho. O foco é essencial em qualquer atividade que se realize, especialmente em vendas, pois se evita perda de tempo e dinheiro.

Conhecimento do Produto

Conhecimento é uma das vertentes da competência, é possuir sabedoria teórica e técnica sobre algum assunto. A atitude que o vendedor precisa ter, no entanto, é estar na busca constante por conhecimento. Não só o conhecimento do seu produto, procure saber dos produtos dos concorrentes, produtos que serão lançados e as tendências inovadoras que estão por vir. Adquirir conhecimento é extremamente importante, e o vendedor deve estar disposto a isso. Um vendedor que não aprende, possivelmente não irá acompanhar as tendências, e não suprirá as necessidades do cliente. A internet está ai para você pesquisar a vontade sobre tudo.

Entusiasmo

Todos sabemos que o entusiasmo é fundamental para contagiarmos positivamente nosso cliente, desenvolvermos o relacionamento e, consequentemente, vender mais! Afaste-se de pessoas e fatos negativos, só servem pra te deixar para baixo e não agregam nada. Você prefere ser atendido por um vendedor de bem com a vida ou por um ranzinza? Pessoas e profissionais que transmitem alegria são mais bem vistas do que pessoas sérias, cultive o hábito de ser uma pessoa simpática! Busque alternativas se você estiver angustiado ou triste naquele dia. Veja algum vídeo de humor ou lembre-se de algum momento bom da sua vida. Com absoluta certeza seu humor vai mudar!

Conhecimento de técnicas de venda

Vender não é uma característica inata do ser humano e sim uma habilidade desenvolvida. Muitas vezes as pessoas não se dão conta disso, mas a atividade de vendas e atendimento, apesar de muito focada na intuição e no relacionamento, deve ser pautada por uma série de técnicas e boas práticas que realmente funcionam. Reflita, qual o ultimo curso de vendas você fez? Qual a técnica do concorrente para vender? Qual técnica você utiliza? Busque se aprimorar sempre, o mercado não para!

Citei neste artigo algumas atitudes que um gestor espera de você, entretanto o mais importante é você desenvolver suas próprias atitudes, as que te motiva e te fazem conquistar o seu objetivo, vender! Em tempo indico um excelente livro para sua leitura, "O Segredo de Salomão" do Daniel de Oliveira.

Sucesso!

O treinamento para o seu Time de Vendas é essencial, se é de alta performance é constante, e para que os processos sejam constantes e se tornem mais assertivos e funcionem realmente de forma fluida necessitamos pratica-los também constantemente.

Apesar de ser muito utilizado ultimamente, são poucos gestores que reconhecem a importância do treinamento nas empresas. Portanto, se você quer entender a importância dessa estratégia deve ter em mente o desenvolvimento continuo. A gestão eficiente é baseada na criação de processos que facilitam a compreensão da equipe sobre todos os passos necessários para se chegar a um denominador comum. Eles incentivam a replicação de práticas que funcionam e ajudam a empresa a alcançar os seus objetivos.

Existem inúmeros motivos para realizar um treinamento, desde união do time comercial durante os encontros, como também o conhecimento sobre o seu produto, o conhecimento do produto do concorrente, como os membros do time enxergam o produto, compartilhamento de estratégias vencedoras, enfim, poderia citar inúmeras vantagens por isso é tão importante falar de treinamento.

Certa vez reuni uma equipe de vendas na empresa onde trabalhava e previamente pedi para que cada um apresentasse um produto. Nesta apresentação deveria conter uma explicação do produto, comparação com o concorrente e aplicação. Fiquei surpreso com o feedback positivo dos membros, que durante o treinamento faziam perguntas especificas e enxergavam pontos diferentes do que acreditavam e também mudou o conceito de que certo produto não venderia naquela região especifica. Treinamento no meu ponto de vista é entrega mutua, aprendizado mutuo.

Outro ponto importante são treinamentos curtos, tipo Midstarts. Encontros rápidos onde os membros do time comercial podem compartilhar com o restante da equipe aquilo que tem funcionado, seja um processo, uma boa maneira de vencer uma objeção. Você pode pensar que não funciona no seu time uma vez que ele está espalhado pelo Brasil, mas você tem uma ferramenta gratuita que é o Skype para fazer micro webinar.

Destaco também como gestor, fora o ato de acompanhar uma reunião, poucas coisas mostraram tanto como é a postura dos seus vendedores diante de um público como treinamentos. Ali você consegue avaliar o nível de cada um do time, observar e fazer pequenos ajustes de fala, linguagem e tom, por exemplo, que podem ajudá-los a melhorar suas conexões e tornar o contato mais fluído e natural. Analisando os pontos fortes e fracos e você pode fazer um coach individual assertivo para que ele possa produzir ainda mais!

Para finalizar, treinamentos trazem coesão para seu time, pois assim todos falarão a mesma língua com os clientes, o que evita problemas de comunicação e melhora a entrega em todos os pontos de contato da empresa. Sua gestão melhorará por consequência e os resultados aparecerão naturalmente.