KPI’s para Gestão de Vendas

Empresas de sucesso têm uma coisa em comum: elas conhecem profundamente o desempenho de seus negócios. Essa compreensão é essencial para criar estratégias efetivas e trabalhar no que realmente gera resultados. Para medir o desempenho, é preciso definir os KPIs (Key Performance Indicators) ou Indicadores-Chave de Performance, que são índices utilizados para medir como determinadas ações atendem a certos objetivos. Cada gestor define seus próprios KPIs, levantando o que influencia diretamente nos objetivos traçados.

Também conhecidos como KSI, Key Success Indicator, KPIs são nada mais, nada menos do que as métricas que você eleger como essenciais para avaliar um processo de sua gestão. ww.endeavor.org.br

KPI (Key Performance Indicators) ou Indicadores-Chave de Performance são índices utilizados para medir como determinadas ações atendem a certos objetivos. Cada Gestor define os seus KPIs, e a regra é levantar o que influencia diretamente nos objetivos traçados. Na área de vendas os KPI's podem ser divididos em 4 fases:

Prospecção (número de Leads, número de Leads qualificados, número de leads visitados, e etc.);
Venda (taxa de conversão; ticket médio, CAC, número de negócios fechados; ciclo de venda e etc);
Pós venda (taxa de cancelamento, conversões feitas, tempo de atendimento e etc.);
Estratégia (Follow Up, Satisfação dos Vendedores, Satisfação dos clientes, Participação dos produtos nos lucros e etc.).

Outa opção que pode te ajudar também podem ser definidos por segmento de negócio, no varejo (conversão de vendido em orçado – em quantidades e valor, tendência da venda acumulada com o que precisa ser vendido, margem, análise do dia anterior, média de família de produtos por cada cliente, análise do mês, trimestre, semestre e ano anterior, orçamento diário, acumulado do ano X ano anterior, ticket médio e etc). Para empresas SAAS, NMRR ou MRR – Receita Mensal Recorrente, GROWTH (crescimento das vendas), Taxa de Churn Rate, Ticket médio, CAC – Customer Acquisition Cost, Lifetime Value – LTV e % de Losts dos negócios que entraram.

Lembre-se, todo KPI é uma métrica, porém nem sempre uma métrica será um KPI. Sendo um indicador criado a partir das métricas, sua função é medir o desempenho de uma ação com objetivo definido. Ele serve para explicar estatisticamente a performance da estratégia, e na maioria das vezes está associado a uma meta de conversão.

Como falado anteriormente o KPI precisa estar alinhado com a realidade da sua empresa, e sua equipe de colaboradores deve entender os pormenores do processo, inclusive ajudar a levantar quais os melhores KPI´s. A grande obrigação de um gestor nesse sentido, é demonstrar a importância dos principais indicadores de vendas para o crescimento dos negócios.

Um KPI de vendas é escolhido com sabedoria quando ele é relevante para a estratégia da empresa. Não adianta acompanhar uma série de métricas se elas te desviam do seu objetivo que é atingir a meta de vendas. Logo, é importante que o gestor escolha um conjunto de KPIs de vendas alinhados com a estratégia e o plano de vendas definido.