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Sempre acreditei que uma boa conversa vale mais que mil repreensões. Quando fui apresentado ao conceito de "Coaching" percebi que uma boa conversa vai além do entendimento entre duas pessoas, uma conversa orientada pode também mudar o destino das duas. Tanto quem recebe a orientação ou quem a faz recebe uma grande aprendizagem.

Coaching é uma palavra em inglês que deriva de coach (treinador) e se refere a uma metodologia de formação pessoal e profissional em que um instrutor (o coach) auxilia seu cliente (coachee) a se desenvolver em alguma área da vida. Ou seja, trata-se, basicamente de um tutor particular.

Em minha opinião essa talvez seja uma das ferramentas cruciais no arsenal de um gestor de vendas. Se utilizado corretamente, seus benefícios são vistos em um curto espaço de tempo e em geral persistem ao longo da vida da pessoa, já que tudo o que é trabalhado, é aplicado repetidamente no dia a dia do profissional.

Trabalhando o mindset do vendedor, você pode diretamente colocar a auto confiança,coragem,disciplina e organização de uma maneira que ele compreenda e assimile no seu dia a dia. Mais além, você pode desenvolver habilidades e competências para que o Coachee acelere seus resultados exponencialmente.

"Esclareço que  coaching não é terapia tampouco psicoterapia – estas tendem a fazer uso das experiências e dos sentimentos relacionados a eventos passados para melhorar o futuro.  Coaching também não é treinamento ou consultoria – estes tendem a fornecer conselhos direcionando o que deve ou não ser feito." Sofia Esteves, fundadora do grupo DMRH e Cia de Talentos

Uma pesquisa da CSO Insights mostrou que gestores que realizam coaching de vendas de maneira recorrente obtém um aumento de 10% sobre a receita por cada membro treinado. Em uma equipe de 5 membros, isso é um aumento de 50% na receita, já garante sua meta anual não?

O importante é ter em mente os tipos de Coaching que existem e os que você pode utilizar. As 4 categorias são:

O coaching 1 to 1: É um treinamento aonde o gestor treina diretamente uma pessoa por vez.
Coaching baseado em situações: O gestor acompanha o vendedor em situações reais e dá um feedback imediato ao coachee.
Exemplo: Apresentar um modelo prático de como uma atividade deve ser feita tira o membro de uma situação de incertezas e oferece um mapa mais claro sobre a atividade a ser cumprida. Sabe a liderança por exemplo? Convidar o coachee para acompanhar uma determinada tarefa (qualificação ou reunião de negociação) pode ajudar bastante a ele ter uma visão de como trabalhar.
Treinamentos e cursos: Existem inúmeros cursos e até mesmo pessoas que fazem esse tipo de trabalho. É claro que antes de sair com o carro você precisa saber onde quer ir.

Para não ficar um artigo muito longo concluo que estabelecer um coaching de vendas de maneira recorrente e torná-lo como prática dentro da área comercial é muito lucrativo, profissionalmente e financeiramente. Espero que isso sirva de incentivo para executar o quanto antes o seu processo de coaching, pois só assim será possível gerar bons resultados e ter uma cultura de vendas bem definida.

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A liderança de uma equipe comercial é uma tarefa única, mesmo quando comparada à gestão de outros setores. Profissionais de vendas normalmente são profissionais confiantes, enérgicos, independentes, motivados, que se relacionam com facilidade com outras pessoas, adoram participar de uma boa conversa ou argumentação e são orientados a resultados. Porém fazer uma reunião de equipe com 15 pessoas que apresentam traços como esses e tente convencê-los sobre uma determinada estratégia ou metodologia de trabalho que você precisa que eles comecem a aplicar. A situação pode virar um verdadeiro caos cheio de argumentações e questionamentos.

Gerenciar profissionais como esses exige muita habilidade, e é difícil encontrar um equilíbrio saudável entre um ambiente desafiador e motivacional e um ambiente extremamente exigente, no qual todos se sentem desgastados com a pressão diária. Acredito que 99% do trabalho é estar presente mesmo sabendo que o dia a dia o mundo de vendas não é nem o mais fácil, nem perfeito. Na grande parte do seu tempo, você é rejeitado e a frase que você mais escuta no seu dia a dia é “Não”. A meta representa uma pressão contínua e, mesmo que você seja um ótimo profissional e todos os meses atinja sua meta, no dia seguinte, você está de volta à estaca zero, por isso é importante saber estimular a automotivação pois tudo isso impõe um ritmo acelerado e inúmeros desafios para os vendedores.

Não há treinamento no mundo que irá mantê-los focados, motivados e entregando resultados no médio e longo prazo se estiverem desassistidos e sozinhos no dia a dia sem a presença do líder no campo. Então quando digo que acredito na importância de estar presente é possuir a habilidade de sentir as nuanças de cada um. Estar próximo e disponível irá gerar em sua equipe uma sensação de confiança e suporte — elementos essenciais para que você desempenhe bem sua função.

Identifique dificuldades pessoais, tenha mais sucesso em suas intervenções, colete e transmita melhores práticas, tenha novas ideias e entenda o que está acontecendo com o seu mercado, auxiliando assim no processo de coaching. Se organize de forma que a maior parte do seu tempo esteja livre para estar próximo de sua equipe. Evite agendar muitas reuniões no seu dia a dia e, quando tiver que fazer reuniões, evite fazê-las de forma sequencial para não “desaparecer” por longos períodos.

Mais além, o relacionamento pessoal é fundamental em qualquer ambiente de trabalho, pois tudo é baseado na confiança. Em uma equipe de vendas, ele é ainda mais importante. Isso porque motivar uma equipe de vendas está muito mais ligado ao relacionamento interpessoal do que a discursos teatrais dirigidos para grandes audiências. Conhecer as pessoas que você lidera, entender suas motivações, desejos, planos para o futuro, a forma como pensam e operam são os fatores chaves para mantê-los motivados.

 O primeiro passo é incluir sua equipe nos planos da empresa, da área e da equipe. É importante que eles saibam quais são os objetivos finais e os planos para chegar lá. Isso dará à equipe um norte, irá reduzir ruídos diante determinadas ações ou mudanças e pode te ajudar a identificar falhas ou pontos de melhorias antes que as coisas aconteçam, já que você terá a oportunidade de escutar a opinião e visão dos seus colaboradores. Depois, é muito importante que você explique como cada uma das pessoas da equipe se encaixam nestes planos. Como cada um pode contribuir, o que você espera deles tanto em termos de performance quanto de comportamento.

Para concluir, técnicas de gerenciamento de um time de vendas de alta performance não será incluso em um livro, mas sim na mutação do dia a dia e colocando em primeiro lugar a singularidade de cada indivíduo, respeitando suas limitações e estimulando seu crescimento pessoal. Os resultados virão por consequência.

Quem atua como gestor comercial sabe da responsabilidade que é manter o time de vendas em alta produtividade, mas tenha sempre em mente que coaching não serve diretamente para aumentar o volume de vendas e sim para melhorar as habilidades do seu time com o objetivo de melhorar o aproveitamento em todos os sentidos, afinal ter um cargo de liderança é ter responsabilidade sobre o desempenho de todos os liderados cabendo a você guia-los ao sucesso.

Para influenciar positivamente seu time é importante atentar-se para os seguintes itens:

Autoconhecimento: é fundamental que um bom profissional da área comercial saiba quais suas principais qualidades e também suas limitações para poder desenvolvê-las.

Planejamento: Saber orientar e organização e eliminar os desperdiçadores de tempo é tão importante quanto saber vender.

Foco: Uma vez traçados as metas e objetivos é necessário concentração total para trazer os resultados para a casa. Cabe ao líder orientar quão focado estado seu liderado.

Qualidade de Vida: A vida não é só trabalho. Um bom líder deve orientar o equilibrio, e não cobrar resultado acima de tudo. É preciso harmonia entre a vida profissional e pessoal para manter os resultados sempre em alta. Workaholic pode ser constante por um período mas quando falha…

Desenvolvimento de Competências Específicas: Muitas vezes vemos qualidades nos indivíduos porém a pessoa não acredita nessa potencialidade. Compartilhar as técnicas e ferramentas para desenvolver as competências necessárias para ser um profissional e uma pessoa cada vez melhor é essencial.

Resultados: Como o sucesso é fruto do trabalho, os resultados virão com o tempo. O verdadeiro coaching não é somente para o liderado na sua posição atual e sim uma mudança de comportamento no modo que enfrenta e vê a vida.

Minha visão particular sobre coaching de vendas é que devemos equilibrar o desempenho da sua equipe, subindo a qualidade do time comercial como um todo e tendo uma premissa básica a regularidade de vendas. Não acredito em que se encontre profissional pronto no mercado e nunca tive a presunção de encontrar uma estrela para meu time de vendas, mas sempre trabalhei para fazer com que a média de todos time seja muito boa. É a regularidade que trás a meta todo o mês.

E finalmente, motivação é mais do que atingir metas. Tente estimular a competição, porém focar na colaboração e deixar claro para o seu time o que eles ganham, juntos, ao crescerem e amadurecerem com o time.

A área de vendas é uma das que mais recebe atenção dentro de uma empresa, o que não é à toa, já que ela está diretamente relacionada com a geração de resultados. Porém, significa também que esse é um time acompanhado de perto, onde os erros são rapidamente notados. O primeiro erro que um gestor de vendas pode cometer é fazer uma contratação ruim.

Para evitar esse tipo de problema primeiramente é preciso traçar um perfil detalhado que você espera para atuar em sua equipe, tendo como premissa o perfil comportamental do candidato levando em conta  as principais atividades que serão desempenhadas, as habilidades que ajudam no desempenho destas atividades e como o conhecimento do candidato facilita a operação de vendas.

O comportamento de uma pessoa e suas atitudes no dia a dia têm um impacto, não apenas na produtividade dela, mas também na produtividade de toda a equipe. Portanto, é fundamental mapear e definir quais comportamentos são compatíveis com a cultura da empresa e, principalmente, com o que você deseja para sua equipe.

Os comportamentos e traços da personalidade estão diretamente associados ao bom desempenho das atividades, portanto é interessante saber se existe aptidão do candidato para o seu caso especifico, digo isso devido ao fato de que existem inúmeros tipos de produtos e serviços, logo saber se o candidato tem um perfil aderente é essencial.

Como Gestor Comercial sempre tenho em mente que o candidato deve ter senso de urgência, integridade, senso de responsabilidade pessoal, foco em qualidade, foco em resultados e trabalho em equipe. Se encontrar estes indicativos, acredito que estará no caminho certo.

Suponhamos que você é um cliente insatisfeito, não gostaria de alguém que solucionasse seu problema com rapidez? Um profissional com esse perfil na área comercial não só encontra o produto certo para seu cliente como também utiliza seu comportamento para a fidelização.

Outro ponto que tenho como fundamento é que a habilidade de vendas se adquire e se transmite, não um talento inato que não pode ser replicado. Como o primeiro passo de um bom vendedor é ouvir e assim descobrir qual o produto certo para o cliente ele também tem de utilizar essa qualidade para aprender a vender, nem que seja ele mesmo como vendedor. Vender é solucionar um problema de seu cliente, não se esqueça disso.

Seguindo a mesma linha de raciocínio, as pessoas de melhor performance na área de vendas são aqueles que buscam, constantemente, se aprimorar. Portanto, procure sempre por profissionais que querem crescer, aprender, que buscam cursos de aprimoramento, que possuem uma rotina de leitura e que são curiosos.

A gestão de uma equipe de vendas é algo sério e demanda muitas competências diferentes, além de muita dedicação. Quanto mais tardio é esse processo, mais oportunidades a sua empresa pode estar perdendo logo se tiver dificuldades para responder e listar esses pontos, basta olhar para sua equipe e analisar aqueles que apresentam uma alta performance e os que performam mal. A diferença entre eles vai te colocar na direção certa!

Quando falamos em Fusões e Aquisições sabemos da quantidade substancial de due diligence necessária para garantir a segurança do comprador. Antes de se comprometer com a transação, o comprador desejará garantir que ela saiba o que está comprando e quais obrigações está assumindo, a natureza e a extensão dos passivos contingentes da empresa-alvo, contratos problemáticos, riscos de litígio e questões de propriedade intelectual e muito mais.

Portanto elaborei um resumo das atividades de due diligence (legal e comercial) que são mais significativas relacionadas a uma transação típica de M&A. Ao planejar essas atividades com cuidado e antecipar adequadamente as questões relacionadas que possam surgir, a empresa-alvo estará mais bem preparada para consumar com sucesso a venda da empresa, agregando até mais valor na transação.

Naturalmente, em certas transações de fusões e aquisições, tais como “fusões de iguais” e transações nas quais a contraprestação da transação inclui uma quantidade significativa do estoque do comprador, tal ação compreende uma parcela significativa da transação, a companhia alvo pode querer engajar-se em “reverse diligence” que, em certos casos, pode ser tão amplo quanto a due diligence principal conduzida pelo comprador. Portanto todas as atividades descritas abaixo serão aplicáveis a ambos os lados da transação.

1.      Questões Financeiras. O comprador se preocupará com todas as demonstrações financeiras históricas e as métricas financeiras relacionadas da empresa-alvo, bem como com a razoabilidade das projeções da meta de seu desempenho futuro.

2.      Tecnologia / Propriedade Intelectual. O comprador ficará muito interessado na extensão e na qualidade da tecnologia e da propriedade intelectual da empresa-alvo.

3.      Clientes / Vendas. O comprador vai querer entender completamente a base de clientes da empresa-alvo, incluindo o nível de concentração dos maiores clientes, bem como o pipeline de vendas. (No Brasil a inadimplência do setor também é relevante)

4.      Ajuste estratégico com o comprador. O comprador está preocupado não apenas com o provável desempenho futuro da empresa-alvo como um negócio autônomo; também vai querer entender até que ponto a empresa se encaixará estrategicamente dentro da organização compradora maior.

5.      Contratos Materiais. Um dos componentes mais demorados (e importantes) de uma investigação de due diligence é a revisão de todos os contratos e compromissos relevantes da empresa-alvo.

6.      Gestão RH. O comprador desejará analisar vários assuntos para entender a qualidade da administração e da base de funcionários da empresa-alvo. Importante lembrar que o Brasil tem um extenso histórico de proteção ao empregado, portanto uma análise completa de pendências trabalhistas deve ser feita.

7.      Litígio. Na mesma linha do item anterior, deve se ter uma visão geral de qualquer litígio (pendente, ameaçado ou resolvido), arbitragem ou procedimentos regulatórios envolvendo a empresa-alvo é normalmente realizada.

8.      Assuntos Fiscais. A auditoria fiscal pode ou não ser crítica, dependendo das operações históricas da empresa-alvo, mas mesmo para empresas que não tenham incorrido em obrigações históricas de imposto de renda, um entendimento de qualquer imposto transportado e seu benefício potencial para o comprador pode ser importante.

9.      Questões antitruste e regulatórias. Os exames são feitos minuciosamente referente a antitruste regulatório nas aquisições e tem aumentado significantemente nos últimos anos.

10.  Seguro. Em qualquer aquisição, o comprador vai querer fazer uma revisão das principais apólices de seguro dos negócios da empresa-alvo para se resguardar dos riscos ocultos.

Espero que tenha dando um norte para quem pensa em se preparar para venda ou aquisição de uma nova empresa. É obvio que existem algumas exceções e particularidades, porém os itens que listei são premissas básicas. Se desejar maiores informações não hesite em me contatar pois terei prazer em ajudar!

The strong restrictions on the purchase and lease of land by foreigners in Brazil have not prevented investors of various nationalities from acquiring or economically exploiting real estate in the countryside. Nor have they inhibited mergers and acquisitions of companies that rely on rural properties among their assets. While waiting for an end to the ban, international groups have found ways to circumvent the difficulty, which vary in form and also in legal risks assumed.

This year, groups interested in Eldorado Brasil Celulose, put up for sale by the Batista brothers of JBS, had to analyze what to do with the factory in Três Lagoas (MS), which is in rural area. Indonesia Paper Excellence should take control in 2018 and did not comment on the structure it will adopt. China's State Grid had to amend dozens of CPFL Energia's land leases. In the case of eucalyptus forests, the surface right has been ceded to foreign groups, but in at least one case there was a problem with INCRA.

Fairly used for foreign investment in hospitals in the past, convertible debentures are less commonly used in the case of rural land. In January, Embaúba, which holds interests in companies that own rural properties, issued R $ 1.852 billion in debentures that are progressively purchased by a fund managed by Canadian Brookfield.

The shares are remunerated at a rate of 98.79% of Embaúba's net income, with no interest payments, and must be converted into shares as soon as foreigners are allowed to purchase rural property in Brazil. In October 2016, the American pension fund TIAA became the holder of 100% of the preferred shares of Radar, an agricultural property company created by Cosan, in a transaction of R $ 1.1 billion, as a result, TIAA has a 97% economic stake in Radar, although control remains with Cosan.

So are you ready to dance some Samba?

Valuation é um termo em inglês equivalente a “avaliação financeira”. Através desse processo estima-se o valor de uma empresa usando modelos quantitativos. Por tratar-se de uma estimativa, ou seja, um valor mais aproximado daquele que o mercado realmente oferece, é importantíssimo o conhecimento de mercado e do setor específico. Feito através de modelos qualitativos, quantitativos e metodologias reconhecidas e praticadas no mundo todo, tem como método mais popular o Fluxo de Caixa Descontado que, como o próprio nome já diz, é feito a partir da soma do valor presente dos fluxos de caixas futuros, ou seja, a partir de uma operação de desconto. Esse método é considerado o mais completo pois leva em consideração fatos históricos, lucros, projeções de mercado, clientes, marca e risco.

A gestão baseada em valor é a tomada de decisão, por parte dos administradores, que visa valorizar a empresa e, consequentemente, gerar valor aos acionistas. Através dos parâmetros fornecidos pela avaliação da empresa, essas decisões podem ser tomadas mais assertivamente. Além disso, a avaliação permite fazer projeções acerca dos lucros e resultados da empresa, transmitindo aos acionistas um panorama geral e possíveis cenários futuros.

Existem indicadores que são de extrema importância para guiar os acionistas e potenciais investidores, um deles é o ROE (do inglês, “return on equity”, retorno sobre patrimônio líquido) que é calculado dividindo o lucro líquido pelo patrimônio líquido do período contábil anterior ao atual. O ROE indica a rentabilidade da empresa, e por conta disso, é essencial que a empresa mantenha um ROE alto, caso deseje atrair novos investidores. Outro indicador essencial é o dividend payout, que expressa a política de dividendos da empresa. Por exemplo, se a companhia tem um payout de 10%, significa que ela distribui somente 1/10 de seus lucros como dividendos aos acionistas, sendo o restante usado para financiamento de outros projetos e reinvestimento na empresa. Companhias mais maduras e consolidadas têm capacidade de distribuir uma parcela maior de seus lucros em dividendos aos acionistas, pois não necessitam tanto de investimento. Por outro lado, startups e companhias pequenas precisam reinvestir uma parcela maior de seus lucros, tendo consequentemente, uma menor distribuição de proventos.

Diversos ramos do mercado de capitais utilizam o valuation como alicerce para as tomadas de decisão, pois os seus resultados podem ser utilizados para uma especulação mais precisa de valores. Nos dias atuais não existem empresas que façam fusões ou aquisições sem antes fazer a avaliação e analisar os possíveis cenários futuros. Outra atividade que utiliza o valuation é a consultoria, já que a avaliação permite identificar as deficiências existentes na empresa que precisam ser melhoradas e fornece diretrizes para que os consultores possam trabalhar e aconselhar a companhia da melhor forma possível.

O mercado de capitais evoluiu muito com o valuation, e evolui mais a cada dia visto que permite os investidores a se pautarem em dados e análises confiáveis e não somente em especulação. Embora nem sempre o resultado da avaliação se concretize, ela é o mais próximo que se pode chegar da previsão de resultado no mundo dos negócios.

O importante é saber qual o valor real da sua empresa, prepara-la física, contábil e financeiramente para quem sabe no futuro apareça um bom negócio que compense todo o trabalho duro.

A estimativa para nosso futuro é que a população do planeta aumentará quase 20% para 9,15 bilhões até 2050. Esse crescimento apresentará desafios imensos, principalmente para o Agronegócio. Em 2012, a Organização das Nações Unidas para a Alimentação ea Agricultura informou que a produção agrícola teria que crescer em 60% para atender a essa demanda crescente de alimentos. O que isso significa para o futuro do agronegócio?

Sabemos que as áreas agricultáveis no mundo são limitadas, portanto o caminho a seguir está ligado diretamente a produtividade. Para que o aumento de produção aconteça se faz necessário inovar, repensar não só o processo produtivo mas também as maquinas e insumos que compõe esse conjunto de esforço e trabalho ocorrendo assim uma mudança de conceito.

Um exemplo prático que posso citar é o da agricultura mecanizada. Particularmente cresci em Dourados, uma cidade com foco na produção de grãos. Desde de pequeno presenciei o crescimento das Plantadeiras Mecanizadas e suas tecnologias embarcadas e por consequência o alto preço de aquisição das mesmas. Além de um investimento substancial neste equipamento existe um risco dessa máquina quebrar e o produtor rural ter ameaçado sua safra pelo timing do plantio. No entanto, à medida que os equipamentos autônomos começaram a entrar no mercado, podemos ver o redimensionamento desse equipamento.

Abre-se então a oportunidade para pequenas maquinas, porém em maior quantidade. Muitas máquinas menores que trabalham ao mesmo tempo que podem realizar tarefas, como plantar sementes, sem um operador, utilizando o mesmo conceito que as unidades de várias linhas em uma plantadeira, eliminando assim há necessidade de um trator, o que elimina o custo do conjunto trator pesado e de uma grande plantadeira. Mais além, se quebrar uma as outras continuariam plantando sem interromper o trabalho todo.

Muitos podem dizer que está tecnologia está distante, mas poucos sabem que algo parecido já está no mercado e é um sucesso de vendas na Europa. Trata-se dos Robôs Cortadores de Grama, sendo carregados na tomada ou por energia solar. E não se trata somente de uma indústria a investir nesse seguimento, mas gigantes como Honda, Husqvarna e Stihl, que acreditam no trabalho autônomo e na IoT (Internet of Things).

Seguindo uma linha de raciocínio muito parecida a Industria Fendt em parceria com a AGCO apresenta também uma solução inovadora. Através do projeto de pesquisa MARS (Mobile Agricultural Robot Swarms), em colaboração com a Ulm University of Applied Sciences desenvolveram um sistema incluindo pequenos robôs que operam em enxames e um controle de sistema baseado na nuvem. O novo sistema Xaver da Fendt usa pequenas unidades de robôs que operam em enxames para planejar, monitorar e documentar com precisão o plantio preciso de milho. O gerenciamento de satélites e dados na nuvem permite operações de navegação, com acesso permanente a todos os dados. A posição exata e o tempo de semeadura de cada semente são registrados com precisão. Saber exatamente onde a semente foi plantada abre novos potenciais para novos processos, uma vez que as operações subsequentes, como proteção ou fertilização de culturas, podem ser realizadas com precisão na planta individual, imagine a economia!

Seguindo os mesmos conceitos do robô cortador de grama, com motor elétrico a bateria, o baixo peso (aproximadamente 50 kg) e a operação autônoma, a plantação pode continuar 24 horas por semana, mesmo em condições que as máquinas convencionais encontrem dificuldades, por exemplo devido ao estado do solo ou das emissões de ruído. Isso aumenta a produtividade e a flexibilidade do processo produtivo. Em relação aos pneus grandes, a pressão no solo é quase insignificante (aproximadamente 200 g / cm²) diminuindo assim a compactação do terreno. Utilizando 70% menos de energia para fazer o mesmo trabalho e, consequentemente, produzem também menos CO2 ao fazê-lo. Uma vez que o diesel e o óleo não são necessários para operar os robôs, não há possibilidade de vazamento e contaminações do solo. Para os que acreditam na fragilidade do sistema, os robôs possuem um design mecanicamente simples, não usam sensores complexos e, portanto, são altamente robustos. Seu tamanho pequeno e peso leve facilitam a manutenção, podendo ser realizada na fazenda ou em concessionaria.

Portanto a única certeza que temos é que a mudança virá e que os produtores brasileiros devem estar atentos as novas tecnologias para continuar como protagonistas no Agronegócio Internacional. As indústrias do segmento vêm investindo pesado em pesquisas e desenvolvimento, acreditando na velha máxima, “Quem chega primeiro bebe a água limpa”.

Esse artigo é direcionado para quem deseja assumir o desafio da liderança no mundo dos negócios e que tem pela frente a descoberta da palavra responsabilidade. Porém antes de prosseguir gostaria de fazer algumas perguntas: Você é capaz de assumir publicamente a culpa por um negócio malsucedido, uma meta não alcançada ou até mesmo um erro de execução? Sim ou Não? Vamos a outra pergunta que virou clichê, qual a diferença de Chefe e Líder? Mais uma: Quando se pensa em chefe, o que vem na sua cabeça?

Para responder essas perguntas precisamos compreender suas experiências passadas, você pode responder de maneira positiva ou negativa. No meu caso posso te dizer que tive chefes, daqueles que quando entravam na sala todos ficavam quietos, mas também tive lideres, dos que inspiram em mim a liderança, que mudaram meu comportamento com feedbacks positivos e com atitudes durante nosso dia a dia.

Tendo como base essa premissa de experiências anteriores, tenho uma visão particular do que compreende ser um líder independente do nível hierárquico. Por esse motivo não acredito que liderar seja o nome do cargo que ocupa, mas a maneira como se comporta perante as situações de dificuldade. Você pode ser um líder entre os seus colegas que ocupam o mesmo cargo, líder colabora para identificar a mudança necessária, criando uma visão para orientar a mudança através da inspiração para o bem do time e que se posiciona chamando a responsabilidade nos adventos referente ao trabalho da equipe.

A liderança não vem baseada em uma promoção, é conquistada com sua influência sobre os liderados. Os liderados sentem confiança, admiração, lealdade e respeito pelo líder, e assim estão dispostos a trabalhar mais do que o inicialmente esperado. Além disso, o líder encoraja seus liderados a novas formas para desafiar e suportar a mudança de ambiente e ser bem sucedido com elas. Por isso acredito que um líder deve transformar o ambiente e mudar a realidade de qualquer lugar por onde passa.

Mais além, um líder tem que saber muito bem como tratar a palavra responsabilidade. Um líder verdadeiro assume a responsabilidade sobre seus atos. Alguns que se dizem líderes jogam a responsabilidade para frente, atribuem o erro de seu time ao governo, ao chefe, aos subordinados, aos outros, mas nunca a si mesmo. Estão sempre resistindo ou transferindo a culpa, não dão o braço a torcer, ainda que isso lhe custe o cargo ou a vida. Impossível criar um relacionamento de liderança desta maneira, pois a confiança se perde com as atitudes realizadas.

Para concluir, o líder compreende a importância do seu papel como agente de mudanças organizacionais, não foge de suas responsabilidades e procura oferecer a seus liderados conhecimentos e experiências profissionais e pessoais, instruindo e fazendo com que todos sejam pessoas e colaboradores melhores. Sabe a hora de botar a mão na massa e o momento em que deve delegar as tarefas. Não sai apenas distribuindo os afazeres, mas acompanha e aconselha cada colaborador, compreendendo as habilidades e competências individuais de cada um.

E aí, você está pronto para esse desafio?

Sabe-se que o nível de preparo e conhecimento dos negócios brasileiros está melhorando, mas são os pequenos detalhes que na verdade fazem a diferença. Hoje espera-se do profissional de vendas não somente a habilidade da venda não-manipulativa, mas a procura do profissional completo, que tem objetivos e sabe qual o caminho para alcança-los.

Foi tendo esse pensamento em mente que escolhi fazer o MBA em Gerenciamento de Projetos da Fundação Getulio Vargas, o qual tem direcionamento a Certicação PMP Project Management Professional (Profissional de Gerência de Projetos), essa certificação é um documento emitido pelo Project Management Institute (PMI®), com base em um exame, visando o avanço da profissão de Gerenciamento de Projetos e o reconhecimento das conquistas individuais nesta área.

Mas como aplicar no dia-a-dia da area comercial a gestão de projetos, isso não é coisa para engenheiros ou pessoal da TI? Com certeza te digo que não, e a explicação é bem simples. Para cada Meta que precisamos alcançar temos todo um caminho a percorrer, e o gerenciamento de projetos vem te auxiliar na organização da prospecção, pré-venda, negociação, pós vendas e até mesmo administração do tempo (item fundamental em sua produtividade e por consequencia no seu bolso).

Citemos aqui um exemplo de canal já aberto por você e que chegou ao limite de negócios. Nesse caso você precisa desenvolver o canal, aumentar o mix de produtos e agregar itens os quais ainda não foram desenvolvidos comercialmente. Suponhamos que a base do seu projeto de desenvolvimento do canal será baseada em treinamentos, então o importante seria você se organizar em todos os aspectos para que o projeto atinja seu objetivo ou seja, aumentar as vendas do canal. Essas ferramentas permitem argumentar sua viabilidade ao seu gestor e também para a empresa, planejar e documentar sua execução, manter um acompanhamento efetivo do desenvolvimento das atividades, que os recursos sejam adequadamente dimensionados e sincronizados e que os prazos sejam cumpridos, A possibilidade de sucesso é aumentada quando o trabalho é medido.

Primeiro se planeja, cria o organograma, realiza e o mais importante, analisa sua efetividade. Esse é só um exemplo, mas se você parar para pensar sobre o assunto vão aparecer muitas outras oportunidades para se usar como premissa o Gerenciamento de Projeto. Te garanto que com uma melhor organização os resultados ficam mais visiveis.

Quem se aprofundar nesse assunto? Que tal começar pelo site oficial do PMI no Brasil, https://brasil.pmi.org/brazil/AboutUS/WhatIsProjectManagement.aspx .

Suce$$o e Boa$ Venda$