COMO GERIR UMA EQUIPE DE VENDAS DE ALTA PERFORMANCE

A liderança de uma equipe comercial é uma tarefa única, mesmo quando comparada à gestão de outros setores. Profissionais de vendas normalmente são profissionais confiantes, enérgicos, independentes, motivados, que se relacionam com facilidade com outras pessoas, adoram participar de uma boa conversa ou argumentação e são orientados a resultados. Porém fazer uma reunião de equipe com 15 pessoas que apresentam traços como esses e tente convencê-los sobre uma determinada estratégia ou metodologia de trabalho que você precisa que eles comecem a aplicar. A situação pode virar um verdadeiro caos cheio de argumentações e questionamentos.

Gerenciar profissionais como esses exige muita habilidade, e é difícil encontrar um equilíbrio saudável entre um ambiente desafiador e motivacional e um ambiente extremamente exigente, no qual todos se sentem desgastados com a pressão diária. Acredito que 99% do trabalho é estar presente mesmo sabendo que o dia a dia o mundo de vendas não é nem o mais fácil, nem perfeito. Na grande parte do seu tempo, você é rejeitado e a frase que você mais escuta no seu dia a dia é “Não”. A meta representa uma pressão contínua e, mesmo que você seja um ótimo profissional e todos os meses atinja sua meta, no dia seguinte, você está de volta à estaca zero, por isso é importante saber estimular a automotivação pois tudo isso impõe um ritmo acelerado e inúmeros desafios para os vendedores.

Não há treinamento no mundo que irá mantê-los focados, motivados e entregando resultados no médio e longo prazo se estiverem desassistidos e sozinhos no dia a dia sem a presença do líder no campo. Então quando digo que acredito na importância de estar presente é possuir a habilidade de sentir as nuanças de cada um. Estar próximo e disponível irá gerar em sua equipe uma sensação de confiança e suporte — elementos essenciais para que você desempenhe bem sua função.

Identifique dificuldades pessoais, tenha mais sucesso em suas intervenções, colete e transmita melhores práticas, tenha novas ideias e entenda o que está acontecendo com o seu mercado, auxiliando assim no processo de coaching. Se organize de forma que a maior parte do seu tempo esteja livre para estar próximo de sua equipe. Evite agendar muitas reuniões no seu dia a dia e, quando tiver que fazer reuniões, evite fazê-las de forma sequencial para não “desaparecer” por longos períodos.

Mais além, o relacionamento pessoal é fundamental em qualquer ambiente de trabalho, pois tudo é baseado na confiança. Em uma equipe de vendas, ele é ainda mais importante. Isso porque motivar uma equipe de vendas está muito mais ligado ao relacionamento interpessoal do que a discursos teatrais dirigidos para grandes audiências. Conhecer as pessoas que você lidera, entender suas motivações, desejos, planos para o futuro, a forma como pensam e operam são os fatores chaves para mantê-los motivados.

 O primeiro passo é incluir sua equipe nos planos da empresa, da área e da equipe. É importante que eles saibam quais são os objetivos finais e os planos para chegar lá. Isso dará à equipe um norte, irá reduzir ruídos diante determinadas ações ou mudanças e pode te ajudar a identificar falhas ou pontos de melhorias antes que as coisas aconteçam, já que você terá a oportunidade de escutar a opinião e visão dos seus colaboradores. Depois, é muito importante que você explique como cada uma das pessoas da equipe se encaixam nestes planos. Como cada um pode contribuir, o que você espera deles tanto em termos de performance quanto de comportamento.

Para concluir, técnicas de gerenciamento de um time de vendas de alta performance não será incluso em um livro, mas sim na mutação do dia a dia e colocando em primeiro lugar a singularidade de cada indivíduo, respeitando suas limitações e estimulando seu crescimento pessoal. Os resultados virão por consequência.