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No cenário de negócios competitivo de hoje, é crucial que as organizações avaliem e otimizem continuamente seu desempenho. É aqui que entram os indicadores de desempenho. Os indicadores de desempenho são métricas que as organizações usam para medir e acompanhar o sucesso de suas operações e atividades. Esses indicadores fornecem uma imagem clara e concisa do desempenho de uma organização e podem ajudar a identificar áreas de melhoria.

Os indicadores de desempenho desempenham um papel crítico no apoio à gestão estratégica. Eles fornecem uma base para a tomada de decisões informadas e ajudam as organizações a alinhar suas atividades com sua estratégia geral. Os indicadores de desempenho ajudam gerentes e líderes a tomar decisões baseadas em dados e avaliar o impacto de suas ações. Isso lhes permite medir o progresso e fazer os ajustes necessários para garantir que estão atingindo suas metas e objetivos.

Existem diferentes de indicadores de desempenho, desde indicadores financeiros, como receita e lucratividade, até indicadores não financeiros, como satisfação do cliente e engajamento dos funcionários. É importante que as organizações escolham os indicadores de desempenho corretos que estejam alinhados com suas metas e objetivos específicos. Isso ajuda a garantir que as métricas usadas sejam relevantes e significativas para a organização.

O uso de indicadores de desempenho também ajuda as organizações a identificar tendências e padrões em suas operações. Isso pode levar ao desenvolvimento de novas estratégias e à implementação de novos processos para melhorar o desempenho. Ao acompanhar o desempenho ao longo do tempo, as organizações podem medir o impacto de seus esforços e tomar decisões informadas sobre como alocar recursos e fazer melhorias.

Os KPIs são personalizados para se alinharem aos objetivos de negócios, setor e público-alvo específicos de uma organização. Eles são usados para acompanhar o progresso em áreas como vendas, satisfação do cliente, eficiência operacional e engajamento dos funcionários. Ao monitorar KPIs, as organizações podem identificar rapidamente áreas de sucesso e áreas de melhoria.

Um dos principais benefícios dos KPIs é que eles fornecem uma medida objetiva de desempenho. Eles ajudam as organizações a priorizar seus esforços e recursos, destacando as áreas que requerem atenção. Por exemplo, se o KPI de uma organização para satisfação do cliente for baixo, isso pode indicar a necessidade de melhorar o atendimento ao cliente ou a qualidade do produto.

KPIs também são úteis para gerenciar e motivar funcionários. Ao definir metas e monitorar o progresso em direção a elas, os funcionários podem ver suas contribuições individuais para o sucesso da organização. Isso pode levar a uma maior motivação e satisfação no trabalho.

Mais além, é uma ferramenta valiosa para comunicar o desempenho às partes interessadas, incluindo acionistas, funcionários e clientes. Ao apresentar os KPIs de maneira clara e concisa, as organizações podem demonstrar seu compromisso com a melhoria contínua e fornecer transparência em seu desempenho.

Em conclusão, os KPIs são uma ferramenta chave de gestão que apoia as organizações na consecução dos seus objetivos estratégicos. Eles fornecem uma medida objetiva de desempenho, ajudam a priorizar esforços e recursos, motivam os funcionários e comunicam o desempenho às partes interessadas. As organizações devem revisar e ajustar regularmente seus KPIs para garantir que continuem alinhados com suas metas e objetivos.

[𝗔𝗿𝘁𝗶𝗴𝗼: ESG | Capitalismo Consciente & Sustentabilidade] – Parte do PFCC – Programa de Formação e Certificação de Conselheiros da Board Academy Br

ESG – Desenvolvimento com responsabilidade.

ESG (Environmental, Social & Governance) refere-se aos três principais fatores que os investidores usam para avaliar a sustentabilidade e o impacto ético de uma empresa. Sendo uma estrutura para medir o impacto de uma empresa no meio ambiente, na sociedade e nas comunidades em que opera, bem como nas práticas de governança e negócios da empresa.

A sustentabilidade, por outro lado, refere-se à capacidade de uma empresa atender às necessidades do presente sem comprometer a capacidade das gerações futuras de atender às suas próprias necessidades. Sustentabilidade é um conceito amplo que engloba considerações ambientais, sociais e econômicas.

Os pilares do Capitalismo Consciente estão centrados na criação de valor para todas as partes interessadas, não apenas para os acionistas. Eles incluem um propósito maior, orientação para as partes interessadas, liderança consciente e uma cultura consciente.

Um propósito maior refere-se à missão de uma empresa além de apenas obter lucro. As empresas de Capitalismo Consciente acreditam que os negócios têm o poder de causar um impacto positivo no mundo e criar valor para todas as partes interessadas, incluindo funcionários, clientes, comunidades e meio ambiente.

A orientação para as partes interessadas envolve a consideração do impacto das decisões de negócios em todas as partes interessadas, não apenas nos acionistas. Isso inclui considerar o impacto de longo prazo no meio ambiente, no bem-estar dos funcionários e nas comunidades nas quais a empresa opera.

A liderança consciente envolve o foco na criação de valor para todas as partes interessadas, na tomada de decisões éticas e no compromisso de criar um impacto positivo no mundo. Líderes conscientes entendem que suas ações têm um impacto significativo no sucesso da empresa e da sociedade como um todo.

Uma cultura consciente é aquela em que os funcionários são capacitados para agir de acordo com o propósito maior e os valores da empresa. Ela promove um ambiente de trabalho positivo e incentiva os funcionários a contribuir para o sucesso da empresa, ao mesmo tempo em que causa um impacto positivo no mundo.

Logo, ESG, sustentabilidade e Capitalismo Consciente são conceitos inter-relacionados que estão ganhando cada vez mais atenção de investidores e consumidores. As empresas que adotam uma abordagem de Capitalismo Consciente estão comprometidas em criar valor para todas as partes interessadas, incluindo o meio ambiente e a sociedade, e acreditam que os negócios têm o poder de causar um impacto positivo no mundo.

Governança Corporativa e ESG.

O papel do conselho de administração na definição e supervisão da estratégia de sustentabilidade é crucial para o sucesso de longo prazo de uma empresa. A sustentabilidade tornou-se um aspecto cada vez mais importante nos negócios nos últimos anos, pois espera-se que as empresas não apenas gerem lucros, mas também operem de maneira ambiental e socialmente responsável.

O conselho de administração é responsável por definir a direção geral e a estratégia da empresa. Isso inclui o desenvolvimento de uma estratégia de sustentabilidade alinhada aos valores e objetivos da empresa e que atenda às necessidades das partes interessadas, incluindo acionistas, funcionários, clientes e meio ambiente.

O conselho deve garantir que a sustentabilidade seja integrada a todos os aspectos das operações da empresa, desde o desenvolvimento de produtos e gerenciamento da cadeia de suprimentos até o marketing e as comunicações. Eles também devem avaliar os riscos e oportunidades potenciais associados às iniciativas de sustentabilidade e garantir que a empresa tenha os recursos e suporte necessários para implementá-las de maneira eficaz.

Além disso, o conselho deve monitorar o progresso das iniciativas de sustentabilidade da empresa e revisar e ajustar regularmente a estratégia conforme necessário. Isso pode envolver o rastreamento de indicadores-chave de desempenho, como reduções de emissões, conservação de água e redução de resíduos, e garantir que a empresa esteja cumprindo suas metas de sustentabilidade.

O conselho também deve se envolver com as partes interessadas, incluindo investidores, clientes e funcionários, para entender suas perspectivas sobre sustentabilidade e o impacto das operações da empresa no meio ambiente e na sociedade. Isso pode ajudar a identificar novas oportunidades para a empresa causar um impacto positivo e fornecer informações valiosas sobre o desempenho de sustentabilidade da empresa.

Em conclusão, o conselho de administração desempenha um papel crítico na definição e supervisão da estratégia de sustentabilidade de uma empresa. Ao garantir que a sustentabilidade seja integrada a todos os aspectos das operações da empresa, monitorando o progresso e engajando as partes interessadas, o conselho pode ajudar a impulsionar o sucesso a longo prazo e garantir que a empresa opere de maneira ambiental e socialmente responsável.

[𝗔𝗿𝘁𝗶𝗴𝗼: O papel do Conselho Consultivo] – Parte do PFCC – Programa de Formação e Certificação de Conselheiros da Board Academy Br]

Papel dos Conselhos Consultivos

Segundo o Instituto Brasileiro de Governança Corporativa, IBGC, a Governança Corporativa é um método de organização administrativa que visa controlar a gestão de empresas públicas ou privadas, envolvendo de forma transparente gestores, sócios, investidores, conselheiros, diretoria, órgãos de fiscalização e controle e demais partes interessadas.

O Conselho Consultivo diferente do Conselho de Administração que atua diretamente na organização, tem um papel aconselhamento profissional sobre determinado tópico.

A função essencial de um conselho consultivo é ser o terceiro imparcial dentro do processo, que pode ser qualquer coisa, desde uma caixa de ressonância até um fiscal da organização. Os conselhos consultivos podem fornecer informações sobre projetos específicos, como escolhas de melhores tecnologias, ou podem esclarecer suas condições de mercado e personas de compradores para ajudá-lo a adaptar seu produto ou mensagem ao seu público. Eles podem até compartilhar seus conhecimentos especializados sobre domínios profissionais fora do seu, como assuntos governamentais e regulatórios.

Portanto, o conselho consultivo é um grupo de especialistas que emprestam suas habilidades, orientação e conhecimento a uma organização (corporativa, sem fins lucrativos ou associação). Em suma, um conselho consultivo serve ao propósito de seu nome – oferecer conselhos que ajudem uma organização a crescer e atingir seus objetivos.

Conselhos Consultivos: uma entrada para a Governança Corporativa

Muitas empresas iniciam o processo de melhoria de sua Governança Corporativa com a instalação de um Conselho de Consultivo, não previsto no Estatuto ou Contrato Social, com um papel não deliberativo, mas apenas aconselhador da gestão. Como regra, não está apto a deliberar, tendo como objetivo o aconselhamento de diretrizes que podem ou não ser aceitas pelos sócios e administradores. Em caso de atuação deliberativa, onde determina ações, praticará como um Conselho de Administração, assumindo assim os deveres e responsabilidades legais.

Conselhos Consultivos e suas obrigações

Diferente do Conselho de Administração que é embasado por lei (Lei 6.404/76 Lei das S/A), o Conselho Consultivo não está sujeito a regulação do CVM e não imposto aos deveres fiduciários (diligência, transparência e informação, e sigilo). Assim, se faz necessário em algumas ocasiões acordos entre conselheiros e sócios, tais como: non-compete ou non-disclosure. Porém, não está isento sobretudo da ética profissional.

Logo, o Conselho Consultivo não responde legalmente pela corporação uma vez que seu papel é de aconselhamento e consulta.

Os deveres básicos dos Conselheiros Consultivos

Existem três deveres básicos os quais são esperados dos membros de um conselho consultivo:

·      Dever de Cuidar

·      Dever de Lealdade

·      Dever de Obedecer

Dever de cuidar –

Este dever está ligado intimamente a palavra comprometimento. Portanto, tudo que está ligado ao fortalecimento de comitês, estar preparado, ser pontual e presente em todas as reuniões, acompanhar os pontos discutidos e sugestões e acima de tudo, manter uma discurso aberto e limpo com o diretor executivo. Seguir as diretrizes do regimento interno do Conselho Consultivo da empresa é premissa para que os trabalhos sejam conduzidos de maneira objetiva e satisfatória.

Dever de Lealdade –

O respeito aos princípios e regras que norteiam a honra e a probidade da empresa como também a fidelidade aos compromissos assumidos perante o conselho devem estar entre os objetivos de um Conselheiro Consultivo. Deve ser leal com o seu papel e a empresa, sendo isento pela busca de interesses próprios ou dos sócios. Para tal, se faz necessário entender e acreditar na missão, visão, valores e propósitos da empresa.

Dever de Obedecer –

Este tópico é diretamente relacionado aos acordos societários e os documentos de governança corporativa da empresa. Dentro deles estão inclusos: Código de ética, Códigos de Conduta Corporativa, Contrato Social e outros. O conselheiro consultivo deve obedecer às normas vigentes e diretrizes, atuando para que sejam respeitadas e cumpridas.

[𝗔𝗿𝘁𝗶𝗴𝗼: O papel da comunicação e liderança na Governança Corporativa] – Parte do PFCC – Programa de Formação e Certificação de Conselheiros da Board Academy Br

Governança Corporativa – Conselho de Administração e Conselho Consultivo

Responsável pelas principais deliberações e decisões estratégicas do negócio, além de agir conforme os interesses da instituição, o Conselho de Administração também é responsável pelo monitoramento da diretoria e realizar a ponte entre os diretores e sócios. Então, o papel do conselho de administração é dirigir, proteger e permitir o trabalho da organização

Por outro lado, em sua forma mais simples, os conselhos consultivos são grupos de especialistas no assunto. O papel de um conselho consultivo é fornecer à equipe de liderança de uma empresa orientação sobre a visão da empresa, inovação, gerenciamento de riscos e lucratividade. Embora forneçam conselhos à administração, eles não possuem autoridade para votar em assuntos corporativos.

Em ambos os casos um elemento chave é a comunicação, e o Líder deve ser o maestro da orquestra, se comunicando de maneira efetiva para alcançar os objetivos do Board.

O papel da Liderança nos Conselhos de Administração

Os Conselhos de Administração sãos liderados por Presidentes, e se necessário vice-presidentes, diretores e secretários a depender do porte da empresa. O presidente deve liderar e conduzir as reuniões de forma concisa e transparente, com uma agenda prévia sobre os objetivos da reunião. Além de controlar o ritmo dos debates, avaliar os demais conselheiros e CEO também estão sob seu escopo. Em adição, cria comitês com objetivos específicos, como por exemplo comitê de Finanças.

Um atributo fundamental para o sucesso de um líder é a comunicação, e dentro da governança corporativa não é diferente. As habilidades de comunicação ajudam os líderes a definir claramente os objetivos dos membros do conselho. Também ajuda a entender os objetivos, pontos de vista e experiencia da equipe, extraindo de cada um o seu melhor. Habilidades de comunicação eficazes também ajudam a promover um relacionamento aberto e bom entre os líderes e seus conselhos, o que aumenta a produtividade e a eficiência.

Um líder é alguém que inspira as pessoas a pensar, e assim, trazer mudanças positivas e incrementais, capacitando aqueles ao seu redor para trabalhar em direção a objetivos comuns. A ferramenta mais poderosa de um líder para fazer isso é a comunicação. Quando falta comunicação, informações importantes podem ser mal interpretadas, prejudicando os relacionamentos e, por fim, criando barreiras que impedem o progresso.

Para aprimorar suas capacidades de liderança, aqui estão sete habilidades de comunicação que acredito serem pertinentes ao seu desenvolvimento.

Escuta ativa

Líderes de alta performance sabem o momento que precisam falar e, mais importante, quando precisam ouvir. Um bom comunicador se importa pedindo opiniões, ideias e feedback do seu conselho. E quando eles compartilharem, se envolva ativamente na conversa fazendo perguntas, convidando-os a elaborar e faça anotações (interações).

É importante focar no momento e evitar interromper. Mantenha seu foco no interlocutor e no que ele está dizendo. Para conseguir isso, você também precisa eliminar quaisquer distrações, incluindo mensagens de texto constantes em seu telefone celular ou checar e-mails recebidos

Clareza

Ao se comunicar com o conselho, fale em detalhes e certifique-se que todos estão na mesma página. Defina o resultado desejado de um projeto ou iniciativa estratégica e seja claro sobre o que deseja ver alcançado ao final de cada reunião. Se os objetivos do encontro não estiverem sendo alcançados, tente simplificar ainda mais sua mensagem ou pergunte como você pode fornecer mais clareza. Quanto mais claro você for, menos confusão haverá em torno das prioridades. Os conselheiros saberão no que estão trabalhando e se sentirão mais envolvidos no processo.

Empatia

A empatia e a comunicação andam lado a lado. É uma das principais habilidades de liderança necessária para o sucesso. Quanto melhor você reconhecer e entender os sentimentos e experiências, mais ouvidos e valorizados eles se sentirão.

Adaptabilidade

É essencial identificar seu estilo de liderança, para que você possa entender melhor como está interagindo e sendo percebido pelo Conselho de Administração. Se você é um líder autoritário, provavelmente tem uma visão clara para alcançar o sucesso e alinhar sua equipe de acordo. Embora seja uma abordagem eficaz para alguns, pode ser um fracasso para outros que buscam mais autonomia em sua função. As motivações de cada membro são diferentes, portanto, saber como adequar sua comunicação é essencial para influenciar outras pessoas e atingir as metas organizacionais.

Transparência

Ao falar abertamente sobre os objetivos, oportunidades e desafios da empresa, os líderes podem criar confiança entre sua equipe e promover um ambiente onde os membros do conselho se sintam capacitados para compartilhar suas ideias e colaborar. Apenas reconhecer os erros pode encorajar a experimentação e criar um espaço seguro para a resolução ativa de problemas. Cada indivíduo deve entender o papel que desempenha no sucesso da empresa. Quanto mais transparentes forem os líderes, mais fácil será para os funcionários fazer essa conexão.

Linguagem Corporal

A comunicação não é apenas o que você diz; é como você se comporta perante seu interlocutor. O impacto da comunicação vem também de dicas não verbais. Para garantir uma boa comunicação, concentre-se também em sua linguagem corporal. Se você está tentando inspirar alguém, faça contato visual para estabelecer interesse e empatia e mostre um sorriso genuíno para transmitir cordialidade e confiança.

Feedback

Pedir feedback de sua equipe pode não só o ajudará a crescer como líder, mas também cria uma relação de confiança entre seus membros. É fundamental, porém, que você não apenas ouça o feedback. Você também precisa dar um retorno ao seu interlocutor da mesma maneira. Se você continuar recebendo feedback de seus membros, mas não implementar nenhuma mudança, eles perderão a fé em sua capacidade de liderar. É provável que haja comentários sobre os quais você não possa agir imediatamente, mas sempre seja transparente sobre isso. Ao deixar os membros do conselho de administração saberem que foram ouvidos e, em seguida, informá-los sobre qualquer progresso que você possa fazer ou fazer, eles sentirão que você valoriza a perspectiva deles e leva a sério a melhoria.

Melhorando sua comunicação e liderança

A comunicação é o pilar da liderança eficaz. Se você deseja influenciar e inspirar sua equipe, precisa praticar a empatia e a transparência e entender como os outros o percebem, por meio de suas dicas verbais e não verbais. Para tal, existem diversos cursos de liderança, inclusive aqui no LinkedIn.

[𝗔𝗿𝘁𝗶𝗴𝗼: Planejamento Estratégico] – Parte do PFCC – Programa de Formação e Certificação de Conselheiros da Board Academy Br
Planejamento Estratégico

Partindo do pressuposto que toda empresa é criada com um objetivo específico, independentemente de como foram constituídas, o planejamento estratégico é o mapa para o sucesso. A clareza do gestor a cerca dos objetivos e a noção de como alcançar define o sucesso da corporação. Uma visão distorcida dos objetivos afasta o sucesso e dificulta a comunicação com os demais.

Temos por início em uma empresa a criação da Gestão Estratégica e delas por consequência as Diretrizes Organizacionais, que serão os guias para alcançar os objetivos da empresa. Essas diretrizes são divididas em: Missão, Visão e Valores.

Elementos do Planejamento Estratégico

· Missão: a razão pela qual existe a empresa sendo relacionado às crenças e valores de área básicas de atuação, ligada às tradições e filosofias das empresas;

· Visão: Nos traz a ideia de futuro, aonde a empresa quer chegar, o que irá criar, e procura a resposta à “o que?”. Trata-se de uma descrição do futuro desejado, com delimitações de tempo e prazo para chegar nesse futuro; é estimulante e revela as expectativas da administração da empresa. Representa o que a empresa quer ser;

· Valores: O que a empresa contém, suas crenças, ideais e essência.

AMBIENTE EMPRESARIAL

Toda empresa está inserida no mercado, e esse ambiente empresarial se divide em Microambiente e Macroambiente.

Tudo que está relacionada aos aspectos internos fazem parte do microambiente, como às atividades primárias e de apoio. Seu conhecimento e domínio por parte da organização são diretrizes à sua competitividade. Portanto, entender as atividades primárias e de apoio é feita através de uma análise interna.

As atividades de apoio estão relacionadas à própria infraestrutura, e relacionada com a administração, planejamento, finanças, contabilidade, recursos humanos, desenvolvimento de tecnologias e aquisição/compras. Por outro lado, as atividades primárias são as de logística interna, operações, logística externa, marketing e vendas e serviços.

Já o macroambiente se relaciona com os fatores externos que afetam as empresas de maneiras diferentes, distintamente a depender do mercado e setor. Entre esses fatores podemos citar aspectos políticos, econômicos, sociais, tecnológicos, ambientais e legais

Segundo Kotler, 2021, esses fatores são descritos como:

Fatores políticos: são as condições e movimentações no campo político que podem afetar o ambiente de negócio da empresa. O nível de estabilidade política, a proximidade de eleições, as possíveis mudanças de regulações, intervenções econômicas e aprovação de mudanças no ambiente negocial são características a serem avaliadas e monitoradas pela gestão estratégica do negócio (Kotler, 2021). Fatores econômicos: são as variáveis do ambiente econômico que podem de alguma forma impactar a empresa positiva ou negativamente, como taxa de juros, taxa de câmbio, balança comercial, nível de desemprego, otimismo dos empresários, nível de inadimplência, disponibilidade de crédito, capacidade ociosa e outros diversos fatores que podem exercer pressão sobre as empresas (Kotler, 2021).

Fatores sociais: são os aspectos sociais e demográficos que impactam o negócio, como comportamento cultural, crenças religiosas, faixa etária da população, crescimento populacional, nível educacional e outros fatores que dizem respeito ao perfil da população da sociedade em que a empresa está inserida (Kotler, 2021). Fatores tecnológicos: são as configurações e mudanças na tecnologia que impactam o negócio, como novas tecnologias, decaimento de tecnologias antigas, uso de tecnologias por concorrentes, tecnologia existente na base de clientes, disponibilidade de infraestrutura de comunicação, hardwares disponíveis no ambiente negocial e todas as outras características tecnológicas disponíveis ou em evolução no ambiente onde o negócio está inserido (Kotler, 2021).

Fatores ambientais: são as características ecológicas e do meio ambiente que podem afetar a empresa ou por ela serem afetados. Sustentabilidade, uso de energia, preservação de vegetação, preservação de espécies, contaminação, redução de emissão de carbono e gestão de resíduos são os temas a serem analisados nessa etapa (Kotler, 2021).

Fatores Legais: são as legislações atuais e por vir que podem afetar a empresa. Legislações em tramitação, legislações trabalhistas, legislações do consumidor, legislações empresariais, novas regulações, “compliance” e todas as relações legais com o ambiente negocial são elementos a serem analisados nessa fase da PESTEL (Kotler, 2021).

Avançando

Após a análise do micro e macroambiente, é fundamental que se defina a estratégia a ser seguida. Para isso o gestor pode contar com uma série de metodologias, que apesar de suas limitações podem ser combinadas a fim de auxiliar a tomada de decisão, tais como os modelos Delta, Canvas e Balance Scorecard. Quer saber mais, pode me perguntar que terei prazer em ajudar.

[𝗔𝗿𝘁𝗶𝗴𝗼: Ética e Compliance] – Parte do PFCC – Programa de Formação e Certificação de Conselheiros da Board Academy Br

Ética e Governança Corporativa: Por que isso importa?

Ética em Governança Corporativa refere-se aos processos e políticas que uma empresa adota para lidar com questões relativas à forma como é administrada e conduz os negócios no dia a dia. É importante lembrar que as empresas existem primordialmente para criar um produto ou serviço, que é utilizado para gerar lucro. No entanto, essa intenção deve ser equilibrada com controles que garantam que a empresa busque o lucro sem cruzar a linha para o domínio do comportamento antiético.

Ética e o conselho administrativo.

No passado, muitas empresas exploraram suas posições de mercado para inibir a concorrência ou até mesmo ameaçar as populações locais, a ética tem papel fundamental na governança corporativa pois é a ferramenta para evitar que isso aconteça.

Uma política de governança corporativa também deve abranger a conduta esperada dos membros seniores de uma empresa, por exemplo, o diretor executivo, o conselho de administração e outros gerentes seniores, que geralmente são vistos como isentos das políticas normais aplicadas na empresa.

A governança corporativa é um assunto multifacetado com muitas camadas de complexidade. Uma parte importante da governança corporativa lida com responsabilidade, dever fiduciário e mecanismos de auditoria e controle.

Os investidores podem estar preocupados apenas com o desempenho e os lucros de uma empresa, mas a má governança corporativa pode ser sintomática de problemas maiores com a empresa. Por exemplo, antes do colapso da Americanas, acredita-se que os gestores da empresa e seus associados arbitrariamente alteraram contabilmente a forma de reconhecer débitos bancários, como se fossem débitos juntos aos fornecedores. Embora essa ação por si só não tenha sido suficiente para causar o colapso da empresa (pelo menos até o momento), foi uma indicação clara de que os controles internos falharam, o que obviamente significava que outros abusos muito maiores eram possíveis, o que acabou levando à empresa uma investigação.

Qual é o papel da ética na governança corporativa?

Atualmente o mundo corporativo multinacional, de acordo com pesquisas de opinião pública, não é “altamente confiável”. Muitos casos de corrupção e de má conduta foram divulgados na mídia, como o escandaloso Dieselgate da Volkswagen americana ou até mesmo o Petrolão na Petrobrás.

A Ética tem papel fundamental para incentivar comportamentos positivos na administração e governança corporativa, fazendo uma base sólida de confiança que traz sucesso e sustentabilidade dos negócios a longo prazo. Também ajuda as empresas a ganhar mais respeito, a moeda social e cultural intangível – mas muito valiosa – pela qual as empresas podem:

·        Torne-se autoridade no segmento que atua para impulsionar negócios e conquistar participação de mercado;

·        Ganhar e manter negócios;

·        Reunir apoio, financiamento e opinião pública positiva;

·        Por consequência aumentar as receitas de uma empresa e a viabilidade no longo prazo.

Felizmente, muitas empresas modernas estão cientes dos benefícios da ética na governança corporativa e desejam operar “da maneira certa”, seguindo regras de governança que levam aos princípios da governa corporativa moderna:

Responsabilidade
Transparência
Imparcialidade
Responsabilidade
Gerenciamento de Riscos

As empresas que usam planos corporativos com foco ético seguem um conjunto de valores bem definidos e evitam problemas comuns na governança corporativa, incluindo má administração, não conformidade e fraude.

As regras estabelecidas por um conselho de administração diversificado ajudam as empresas a ver as necessidades de todas as partes interessadas e a criar planos que atendam às necessidades de hoje e do futuro, de forma equitativa. Como resultado, essas empresas estão aumentando os níveis de confiança interna e externa, em benefício das partes interessadas.

Quando se trata de ética na governança corporativa, os seguintes aspectos devem ser considerados: ambientalismo, remuneração, risco, ética e estratégia corporativa. A governança corporativa é uma questão importante para as empresas de hoje, grandes médias e pequenas.

Artigo: Fundamentos da Governança Corporativa – Parte do PFCC – Programa de Formação e Certificação de Conselheiros da Board Academy Br

Governança Corporativa

Governança corporativa é o sistema de regras, práticas e processos pelos quais uma empresa é dirigida e controlada. A governança corporativa envolve essencialmente equilibrar os interesses das diversas partes interessadas de uma empresa, como acionistas, executivos da alta administração, clientes, fornecedores, financiadores, governo e comunidade.

Como a governança corporativa fornece a estrutura para atingir os objetivos de uma empresa, ela abrange praticamente todas as esferas da administração, desde planos de ação e controles internos até medição de desempenho e divulgação corporativa.

Entendendo a Governança Corporativa

A governança refere-se especificamente ao conjunto de regras, controles, políticas e resoluções implementadas para direcionar o comportamento corporativo. Um conselho de administração é fundamental na governança. Os conselheiros e acionistas são partes interessadas importantes que podem afetar a governança.

Comunicar a governança corporativa de uma empresa é um componente-chave das relações com a comunidade e com os investidores. A maioria das empresas se esforça para ter uma governança corporativa excepcional. Para muitos acionistas, não basta uma empresa ser apenas lucrativa. Também deve demonstrar boa cidadania corporativa por meio de consciência ambiental, comportamento ético e boas práticas de governança corporativa. Portanto, a governança corporativa contém princípios.

Princípios da Governança Corporativa

A Governança Corporativa é uma ferramenta baseada em princípios que devem proteger investidores. Nesse sentido, o relacionamento entre executivos, sócios, conselheiros de administração, diretoria, órgãos de fiscalização e controle devem obter a melhor comunicação possível.

Entre os princípios da governança corporativa podemos citar:

Transparência – Princípio básico para uma relação de confiança, onde todos os pontos devem ser discutidos, positivos ou negativos.

Equidade – Independente da participação societária e outras áreas da organização, todos devem ser tratados da mesma forma.

Prestação de contas – Toda ação gera uma reação. Porém a omissão também traz consequências.

Responsabilidade corporativa – Todos os envolvidos na governança de uma empresa devem agir de maneira responsável. Partindo da gestão financeira, estratégia e operações como demais áreas, devem entender o compromisso com a corporação.

Gerenciamento de riscos – O conselho e a administração devem determinar os riscos de todos os tipos e a melhor forma de controlá-los. Eles devem agir de acordo com essas recomendações para gerenciá-las. Eles devem informar todas as partes relevantes sobre a existência e o status dos riscos.

Benefícios da Governança Corporativa

·        Governança corporativa cria regras e controles transparentes, orienta a liderança e alinha os interesses dos acionistas, diretores, administração e funcionários.

·        Consolida a confiança dos investidores, da comunidade e dos órgãos de fiscalização e controle.

·        A governança corporativa fornece aos investidores e partes interessadas uma ideia clara da direção de uma empresa e da integridade dos negócios.

·        Promove viabilidade financeira de longo prazo, oportunidade e retornos.

·        Pode facilitar a obtenção de capital.

·        A boa governança corporativa pode se traduzir no aumento dos preços das ações.

·        Pode diminuir o potencial de perda financeira, desperdício, riscos e corrupção.

·        É uma estratégia para resiliência e sucesso a longo prazo.

Conclusão

A governança corporativa consiste nos princípios orientadores que uma empresa implementa para direcionar todas as suas operações, desde remuneração, gerenciamento de riscos e tratamento de funcionários até denúncia de práticas injustas, lidar com o impacto no clima e muito mais.

Mais além, é voltada a transparência, exigindo um comportamento empresarial íntegro que leva a empresa a tomar decisões éticas. Porém, a falta ou até mesmo a má governança corporativa leva ao colapso de uma empresa, muitas vezes resultando em escândalos e falência.

Artigo: Fundamentos da Governança Corporativa – Parte do PFCC – Programa de Formação e Certificação de Conselheiros da Board Academy Br

Comunicação e a Governança Corporativa

Organizações bem administradas que falham em reconhecer a importância da comunicação corporativa pecam por ineficiência. Isso vale não apenas para vendas e marketing, mas também para a boa governança corporativa, e a comunicação regular com as partes interessadas (das quais os clientes são fundamentais, é claro) ajuda a manter todos os relacionamentos abertos e saudáveis.

Item fundamental para o princípio da transparência, a boa comunicação corporativa leva a um ambiente de confiança. Conversar e conhecer os stakeholders ajuda a entender a cultura da empresa.

Também é lógico que, para saber como estamos evoluindo em nossa Governança Corporativa e na consecução de nossos objetivos, precisamos de um sistema de monitoramento e reporte que esteja conectado diretamente aos stakeholders dos quais depende esse sucesso. Uma comunicação clara dentro de uma organização é extremamente importante para que as estruturas de governança corporativa tenham sucesso. Por exemplo, quando um funcionário é responsável por várias funções de contabilidade e relatórios, ele precisa entender toda a estrutura organizacional dentro da qual está operando.

Relevância da Governança Corporativa

A reconhecida importância da comunicação na governança corporativa, e a atenção que ela recebe hoje, pode ser atribuída a vários fatores: escândalos financeiros (e as repercussões que tiveram nos mercados de valores mobiliários e financeiros), o desenvolvimento exponencial das ações políticas, a assimetria de informação que se verifica em praticamente todas as empresas, e muito mais. A isto acresce a progressiva intensificação da dinâmica ambiental, que há algum tempo afeta as empresas que operam em mercados condicionados por fenômenos como a globalização, a desregulamentação etc.

Em uma economia globalizada, os ecos dos escândalos são ampliados, mas – infelizmente – os efeitos muitas vezes se concentram apenas em uma audiência parcial; grandes empresas multinacionais instalam-se facilmente em localizações distantes do planeta (com base em conveniências econômicas cujos benefícios são mais fortes do que os problemas de relocalização), mas também abandonam facilmente essas localizações, para se mudarem para novas instalações noutro local, com consequências imagináveis nos ambientes socioeconômicos nacionais e regionais.

Esse processo, que também pode permitir evitar sanções de governos locais, talvez por comportamento patológico no sistema de governança, foi criticado por todos os lados. A esse respeito, J.E. Stiglitz afirma que “deve ser possível para qualquer país em que a empresa (ou seus proprietários) possua ativos, estar ciente de processos judiciais, onde seus julgamentos possam ser executados. A empresa pode ter sua sede onde bem entender, mas isso não deve permitir que ela fuja de suas responsabilidades em outras jurisdições. Para que isso aconteça, pode ser necessário remover o véu de sigilo que envolve as grandes multinacionais.

O resultado é que, particularmente nas economias modernas profundamente condicionadas pela globalização dos mercados, a questão da Governança Corporativa e a questão dá comunicação adquire particular relevância, para proteger a necessidade de informação dos stakeholders que definem cada empresa ou grupo.

Assim, diante de inúmeros fatores, a comunicação de governança corporativa é de fundamental importância e deve, portanto, concretizar-se em um relacionamento concreto com os públicos (internos e externos) aos quais toda empresa se dirige, se pretende estabelecer uma relação contínua e mutuamente lucrativa.

Estratégias e Ferramentas de Comunicação para Governança Corporativa.

Existem diversas maneiras e estratégias para se comunicar com os envolvidos, e aqui podemos citar algumas maneiras:

·        Relatório Integrado

·        Relatório de Governança Corporativa

·        Demonstrações Financeiras (anuais, intermediárias, consolidadas)

·        Relatório do Conselho Fiscal

·        Relatório dos Auditores Externos

·        Relatórios provisórios

·        Código de Ética

·        Código de Conduta (Negociação Interna)

·        Tabela de Valores

·        Relatório de Intangíveis

·        Relatório Ambiental

·        Balanço Social

·        Relatório de Sustentabilidade

·        Orçamento de Género

·        Informações sobre as relações entre a empresa-mãe e as subsidiárias (por exemplo, acordos de joint venture,

·        compras e vendas de filiais da empresa e de investimentos significativos, etc.)

·        Informação sobre reuniões com operadores de mercado

·        Comunicados de imprensa e entrevistas e declarações aos meios de comunicação

·        Relatório de Responsabilidade Social Corporativa

Conclusão

Assim, é necessário enfatizar o papel dos gestores, ou dos chamados ‘técnicos’, no contexto da comunicação realizada a partir da tão referida visão dos stakeholders e, portanto, também no âmbito de uma relação integrada. Da mesma forma, essas relações devem ser otimizadas, a fim de alcançar a satisfação dos stakeholders. E também podemos constatar que não raras vezes as empresas de maior dimensão dotam as suas estruturas operacionais de uma unidade criada especificamente para manter as relações com os stakeholders, ainda que lhes atribuam nomes diferentes que apenas se referem a aspetos específicos dessas relações (responsabilidade social empresarial, relações públicas, comunicação corporativa, sustentabilidade, etc.). Como citado anteriormente, a comunicação é item básico para a transparência.

O Milho participa da história da humanidade há pelo menos sete milênios. Sua existência iniciou-se no México, espalhando-se por toda América Central. Já na América do Sul, sua presença foi registrada a quatro milênios onde hoje é o Sul do Peru.

Como trata-se de um grão de alto valor nutricional foi escolhido como alimento auxiliar as grandes navegações ocorridas no século XVI, ajudando assim sua expansão para outras partes do mundo.

Aqui no Brasil os Portugueses conheceram o grão com os indígenas e perceberam que ele era um dos principais itens da dieta dos habitantes locais. Por consequência, a colonização ajudou a popularização integrando assim o hábito alimentar de toda a colônia.

O milho foi tão importante para o Brasil que o envio do grão para as expedições sertanistas dos paulistas (Bandeirantes) nação adentro, garantiam o sustento de toda a tropa já que o cardápio era limitado a caça, pesca e coleta de frutas. Portanto, o cereal encaixou-se muito bem ao estilo de vida, uma vez que era um alimento barato, com um ciclo vegetativo de três meses, não necessitava de um trato na terra e podia ser carregados em grãos. O milho era plantado e depois alguns bandeiras voltavam para colhê-lo, quando isso não era feito por outra expedição que vinha na sequência.

Desde então sua relevância só cresceu, e atualmente a proeminência econômica do milho é fundamentada em sua utilização para alimentação animal, indo a indústria de alimentos e bebidas e até combustíveis.

Cerca de 80% de seu uso é para alimentação animal tendo como a Suinocultura e Avicultura os maiores clientes. Além dos suínos e dos frangos, existe um aumento na ultima década da demanda por milho para alimentação animal de bovinos e de pequenos animais (pets).

O governo brasileiro teve grande destaque no desenvolvimento da produção do milho no Brasil, investindo muito em pesquisa. Em 1966, criou-se o Ipeaco, iniciando assim grande expansão da pesquisa de melhoramento de variedades. Em 1975 na antiga sede de Campo de Cereais e Leguminosas, tendo a união do IAO (Instituto Agronômico do Oeste) e do Ipeaco (Instituto de Pesquisa e Experimentação Agropecuária do Centro-Oeste) criou-se a Embrapa Milho e Sorgo.

Sendo esse um fato determinante para o desenvolvimento de híbridos de milho competitivos no mercado, o que resultou em aumento de produtividade e atendimento à crescente demanda de alimentos para a década de 1980, ampliando a fronteira agrícola em direção ao Centro Oeste.

Com a evolução do plantio atingindo 12 milhões de hectares no final da década de 90, foi a vez de desenvolver variedades resistentes a acidez do solo, onde possibilitaria outro boom de crescimento.

A Embrapa Milho se tornou gigante em todos os sentidos, instalada em uma área de mais de 1.900 hectares com uma Sede d, 2.979 m2  e 4.826 m2 como laboratórios. Hoje além de estudos genéticos, resistência a pragas, existe também grande investimento em irrigação, com 212,5 ha irrigados por aspersão (74 ha por pivôs e o restante em aspersão convencional) e 40 ha por inundação, na sede, além de 48,4 ha irrigados no Campo Experimental do Gorutuba, sendo 27,9 ha por aspersão convencional, 14,0 ha por sulco e 6,5 ha por inundação.

Outro fator que destaca a Empresa é a infraestrutura de laboratórios. Esses são os responsáveis por diversos avanços com parceria publico privada, tendo bases de estudo em Agroquímica; Bioquímica Molecular; Biologia Molecular; Biologia Celular; Análise de Sementes; Análise Foliar; Composição Centesimal; Fertilidade; Física e Química de Solos; Fertilizantes; Microscopia Ótica e Eletrônica; Eco toxicologia de Insetos; Manejo de Pragas; Microtoxinas; Microbiologia de Solos; Controle Biológico; Qualidade de Grãos e Forragens; Fitopatologia; Criação de Insetos (Lacri); Manejo de Plantas Daninhas e Dinâmica de Herbicidas.

Divida hoje em cinco Núcleos distintos e de igual importância, a organização dos estudos dividem-se:

·        Núcleo de Recursos Genéticos e Desenvolvimento de Cultivares – NRGC

·        Núcleo de Desenvolvimento de Sistemas de Produção – NDSP

·        Núcleo de Pesquisa em Fitossanidade – NFIT

·        Núcleo de Biologia Aplicada – NBA

·        Núcleo de Água, Solo e Sustentabilidade Ambiental – NSAM

Atualmente, o milho é um dos principais cereais cultivados em todo o mundo e é o 2º grão mais cultivado no território brasileiro. No Anuário Estatístico do Brasil (IBGE, 1947), relata que a área plantada de milho em 1944 era de 4,10 milhões de hectares, apresentando um rendimento médio de 1.359 kg/ha e produção total de grãos de 5,58 milhões de toneladas. Em 1980 a área plantada com a cultura do milho já chegava a 12.1 milhões de hectares, alcançando produção total de 19.435 milhões de toneladas, o que gerou uma produtividade média de 1.752  kg/ha. Já na safra 2019/2020 o Brasil obteve recorde de produção com aproximadamente 102,5 milhões de toneladas de milho, colhidas em 18,5 milhões de hectares, com rendimento médio de 5.537 kg/ha.

Fonte: Conab

Fonte: Conab

A soja cultivada atualmente é muito diferente dos seus ancestrais, que eram plantas rasteiras que se desenvolviam na costa leste da Ásia, principalmente ao longo do rio Yangtse, na China. Sua evolução tem como responsáveis cientistas da antiga China, cruzando naturalmente duas espécies de soja selvagem que foram assim domesticadas e melhoradas.

A história da Soja no Brasil iniciou-se em 1882, com a entrada dos primeiros materiais genéticos testados na Bahia pelo o professor Gustavo Dutra, da Escola de Agronomia da Bahia. A ideia inicial não era ser um cultivo principal, mas sim uma forrageira para rotação de culturas. A experiência mostrou-se infrutífera uma vez que o germoplasma trazido dos EUA não era adaptado a baixa latitude.

Em 1900, a sua semeadura foi testada em uma latitude mais baixa, no Rio Grande do Sul, tendo dessa vez sucesso na produção, sendo que o clima era semelhante ao das origens das plantas (Sul dos EUA). Quatro décadas depois, em 1941, ocorreu a primeira produção comercial brasileira, no município de Santa Rosa, Rio Grande do Sul. Com uma área cultivada de 640 ha, produção de 450 toneladas e rendimento de 700 kg/ha. O cultivo avançou e a disseminação da planta continuou no sul do Brasil. Na década de 50 a produção brasileira já era de 100 mil toneladas.

No final da década de 60 temos um outro ponto relevante que alavancou o desenvolvimento do plantio da Soja, sendo que os produtores de trigo brasileiros buscavam uma opção para a safra de verão e viram nela um parceiro ideal. Com essa cooperação ocorreu um salto na produção, saindo de 206 mil toneladas, em 1960, para 1,056 milhões de toneladas em 1969. A demanda também se fazia alta uma vez que tínhamos um esforço crescente para produção de suínos e aves.

Até 1970, os plantios comerciais de soja estavam estabelecidos em regiões de climas temperados e subtropicais, cujas latitudes estavam próximas ou superiores aos 30º (sul do país). Na década de 70 a produção comercial de soja já era uma realidade se consolidando como principal cultura do pais (15 milhões de toneladas em 1979).

Esse aumento de produção não está ligada somente a área plantada mas ao aumento significativo de produtividade. Em 1975, com o propósito de desenvolver tecnologias para produção de soja no Brasil, a Embrapa Soja instalou-se junto à Empresa Paranaense de Classificação de Produtos (Claspar) e depois para junto do Instituto Agronômico do Paraná (IAPAR).

Fachada da Unidade – Foto: Arquivo Embrapa Soja

O grande desafio da Embrapa Soja era de desenvolver variedades adaptadas às condições tropicais com baixas latitudes, depois adentrar com uma planta no cerrado brasileiro. Podemos dizer sem sombra de dúvidas que o sucesso da evolução e disseminação da Soja em território brasileiro é por conta do trabalho árduo dos pesquisadores da Embrapa Soja.

Na década de 1980 com o avanço das pesquisas de sementes foi possível adentrar com a cultivar no polígono dos solos ácidos no centro oeste e triangulo mineiro e posteriormente Tocatins, Piaui, Bahia e Maranhão.

Avançando nas décadas de 1980 e 1990, o governo brasileiro formulou políticas relevantes para aumentar a produção de soja e sua industrialização, tendo como alvo o mercado internacional. A redução do imposto de importação de fertilizantes foi o ponta pé inicial, depois foi retirada todas as restrições sobre a proporção de investimento estrangeiro na agricultura local e na sequência a extinção do imposto de exportação.

Isso ajudou muito na criação de polos industriais de processamento onde entre 1995 e 1997, as quatro maiores esmagadoras da epoca, Ceval (Bunge), ADM, Cargill e Coinbra(Louis Dreyfus) tiveram, juntas, suas participações aumentadas de 31,0% para 46,5% do total da capacidade nominal de esmagamento (PAULA e FAVERET FILHO,1998). Entre 1990 e 2001, a produção de óleo de soja do Brasil aumentou em dois terços e as exportações dobraram.

A industrialização da soja consiste em duas etapas: produção do óleo bruto, obtendo farelo como resíduo, e o refino desse óleo bruto. A produção de óleo bruto se divide em 3 etapas: armazenamento dos grãos, preparação dos grãos e extração do óleo bruto. O refino tem como objetivo melhorar a aparência, sabor e odor do óleo.

Além dos uso alimentício, durante o governo Lula em 2004, foi lançado o Programa Nacional de Produção e Uso de Biodiesel (PNPB) tendo a soja como protagonista. Hoje o Brasil está entre os maiores produtores de biodiesel, atrás apenas dos Estados Unidos e da Alemanha. Segundo o site Biodieselbr ( https://www.biodieselbr.com/usinas_brasil ) existem 70 usinas de biodiesel de soja sendo 21 delas no estado de Mato Grosso.

Atualmente a produção de Soja no mundo é de 362,947 milhões de toneladas tendo uma área plantada de 127,842 milhões de hectares (FONTE: USDA 06/2021). O Brasil é o maior produtor mundial do grão com uma produção de 135,409 milhões de toneladas e uma área plantada de 38,925 milhões de hectares tendo uma produtividade de 3.517 kg/ha. (Fonte: Conab)

Os estados com maior produção são: Mato Grosso com produção de 35,947 milhões de toneladas, área plantada de 10,294 milhões de hectares e produtividade: 3.492 kg/ha. Rio Grande do Sul com produção de 20,164 milhões de toneladas, área plantada de 6,055 milhões de hectares e produtividade de 3.330 kg/ha, Paraná com produção de 19,872 milhões de toneladas e área plantada de 5,618 milhões de hectares e produtividade de 3.537 kg/ha, e Goiás com produção de 13,720 milhões de toneladas, área plantada: 3,694 milhões de hectares e produtividade de 3.714 Kg/ha. Fonte: Conab

Segundo o governo brasileiro, O crédito rural é um financiamento destinado a produtores rurais e cooperativas ou associações de produtores rurais. Seu objetivo é estimular os investimentos e ajudar no custeio da produção e comercialização de produtos agropecuários. Compete ao Conselho Monetário Nacional (CMN) a politica utilizada pelo Sistema Nacional de Crédito Rural (SNCR) tendo como base as diretrizes governamentais de desenvolvimento agropecuário (Politica Nacional de Desenvolvimento da Produção). Portanto todo a cadeia do Agronegócio brasileiro deve ficar atento as novas resoluções do Bacen com o governo Bolsonaro e como as instituições financeiras irão operacionalizar essas diretrizes e normativas. Será que teremos grandes alterações para que possamos enfim deslanchar?

Para o profissional do agronegócio um alerta, estas politicas estão ligadas também ao planejamento do fornecimento de bens primários da agricultura, tal como o fertilizante (oferta de divisas para a importação de bens de capital), portanto são de extrema importância para o planejamento individual ou de seu negócio.

O crédito rural brasileiro têm suas finalidades e condições estabelecidas no Manual do Crédito Rural (MCR) e entre as finalidades existem o crédito de custeio, crédito de investimento e crédito de comercialização. Assim parece que a gama de oportunidades é grande, mas a pergunta que resta é se teremos os recursos chegando a pequenos e médios produtores ou veremos a historia se repetir como nos governos anteriores. (ex. Moderagro, Moderfrota, Moderinfra)

Infelizmente grande parte dos produtores brasileiros tem seu financiamento de safra através de Barter com grandes multinacionais, onde sabemos que o lado mais forte sempre ganha. Mais além, a dificuldade de adquirir tecnologia e utiliza-la é recorrente. Como exemplo vamos falar da irrigação. A burocracia para conseguir um financiamento (Moderinfra) e a burocracia para conseguir a licença ambiental são gigantescas, ou seja, essas politicas são ineficazes e servem somente para quem nunca pisou na terra tombada.

No mesmo sentido vemos o Brasil com um problema logístico antigo, onde o poder publico querendo tirar o peso dos ombros, privatizou algumas rodovias como a BR163 encarecendo ainda mais o custo de produção ao invés de priorizar essas como fonte primaria de divisas brasileiras. Em vez de baratear o custo de aquisição de unidades de armazenamento com redução ou até mesmo isenção de impostos o governo anterior preferiu fomenta-los utilizando bancos privados e estatais, isso com aval de um ministro gabaritado como Blairo Maggi.

A nova ministra da agricultura tem uma missão urgente, olhar para o produtor rural como um aliado e não como inimigo. Nada contra o crédito rural voltado para o politicamente correto como Pronaf, Plano ABC (baixo carbono) entre outros, mas temos que focar no que interessa, em quem produz, em quem faz acontecer.

Tenho certeza absoluta que teremos anos incríveis pela frente se o novo governo através do presidente eleito, seu ministro da fazenda e sua ministra da agricultura agir conforme o prometido e retirar o viés politico não só do crédito rural mas de toda politica voltada ao setor Agro.

Um novo sistema de rastreabilidade para auxiliar o monitoramento e o controle de resíduos de agrotóxicos na cadeia produtiva de vegetais frescos destinados à alimentação humana foi avaliado na última sexta-feira (13) na Ceagesp (Companhia de Entrepostos e Armazéns Gerais de São Paulo), empresa vinculada ao Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (MAPA).

A norma estabelece a obrigatoriedade de que todas as frutas e hortaliças deverão fornecer informações padronizadas capazes de identificar o produtor ou responsável no próprio produto ou nos envoltórios, caixas, sacarias e outras embalagens. O produtor deve informar o endereço completo, nome, variedade ou cultivar, quantidade, lote, data de produção, fornecedor e identificação (CPF, CNPJ ou Inscrição Estadual).

A identificação pode ser realizada por meio de etiquetas impressas com caracteres alfanuméricos, código de barras, QR Code, ou qualquer outro sistema que permita identificar os produtos vegetais frescos de forma única e inequívoca.

O sistema foi instituído em 8 de fevereiro de 2018, a partir da publicação no Diário Oficial da União da Instrução Normativa Conjunta nº 2 do MAPA e da Anvisa (Agência Nacional de Vigilância Sanitária do Ministério da Saúde). A norma será aplicada em todo o território nacional. Os procedimentos serão aplicados em diferentes grupos de alimentos nos prazos de 180, 360 e 720 dias, a partir da data da publicação da IN.

Na primeira fase de implementação, que será iniciada no próximo dia 8 de agosto, a rastreabilidade deverá estar aplicada ao grupo de citros, maçã, uva, batata, alface, repolho, tomate e pepino.

As atividades de fiscalização do novo sistema são complementares entre o Ministério da Agricultura e a Vigilância Sanitária. Do produtor até o entreposto, a responsabilidade será do Ministério da Agricultura por meio do PNCRC – Vegetal (Programa Nacional de Controle de Resíduos e Contaminantes em Produtos de Origem Vegetal).

Do entreposto ao consumidor, a fiscalização será feita pelos Serviços de Vigilância Sanitária Estadual e Municipal no âmbito do PARA (Programa de Análise de Resíduos de Agrotóxicos em Alimentos).

“Na Ceagesp é possível ter uma ideia muito clara do tamanho do agronegócio de frutas e hortaliças no Brasil”, explica Fátima Parizzi, coordenadora de Qualidade Vegetal do Ministério da Agricultura. “De como esse agronegócio é diversificado e pulverizado, a partir do que sai da Ceagesp para o Brasil inteiro. Lotes enormes de produtos vegetais são manipulados, classificados e estratificados até em microlotes. A pulverização é a maior dificuldade que vamos enfrentar na implementação do sistema. ”

Segundo Parizzi, três situações são as mais comuns na investigação das causas e origens de irregularidades com agrotóxicos e contaminantes em produtos vegetais: 1) alimentos com resíduos acima do limite permitido; 2) uso de produtos proibidos no País; 3) defensivos permitidos para uma cultura específica sendo utilizados em outra similar.

Os técnicos reunidos na sexta-feira avaliaram o modelo da fiscalização, com a descrição dos procedimentos a serem adotados nas inspeções. Somente na Ceagesp, o maior centro de comercialização e distribuição de frutas e hortaliças da América Latina, os alimentos desembarcados somam 3 mil notas fiscais. Com a distribuição e venda para outros entrepostos e pontos de distribuição, esse número chega a atingir 21 mil documentos.

Da reunião participaram técnicos do Ministério da Agricultura, dos Serviços de Vigilância Sanitária Estadual e Municipal e da Ceagesp.

Fonte: Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento – MAPA

Empresas de sucesso têm uma coisa em comum: elas conhecem profundamente o desempenho de seus negócios. Essa compreensão é essencial para criar estratégias efetivas e trabalhar no que realmente gera resultados. Para medir o desempenho, é preciso definir os KPIs (Key Performance Indicators) ou Indicadores-Chave de Performance, que são índices utilizados para medir como determinadas ações atendem a certos objetivos. Cada gestor define seus próprios KPIs, levantando o que influencia diretamente nos objetivos traçados.

Também conhecidos como KSI, Key Success Indicator, KPIs são nada mais, nada menos do que as métricas que você eleger como essenciais para avaliar um processo de sua gestão. ww.endeavor.org.br

KPI (Key Performance Indicators) ou Indicadores-Chave de Performance são índices utilizados para medir como determinadas ações atendem a certos objetivos. Cada Gestor define os seus KPIs, e a regra é levantar o que influencia diretamente nos objetivos traçados. Na área de vendas os KPI's podem ser divididos em 4 fases:

Prospecção (número de Leads, número de Leads qualificados, número de leads visitados, e etc.);
Venda (taxa de conversão; ticket médio, CAC, número de negócios fechados; ciclo de venda e etc);
Pós venda (taxa de cancelamento, conversões feitas, tempo de atendimento e etc.);
Estratégia (Follow Up, Satisfação dos Vendedores, Satisfação dos clientes, Participação dos produtos nos lucros e etc.).

Outa opção que pode te ajudar também podem ser definidos por segmento de negócio, no varejo (conversão de vendido em orçado – em quantidades e valor, tendência da venda acumulada com o que precisa ser vendido, margem, análise do dia anterior, média de família de produtos por cada cliente, análise do mês, trimestre, semestre e ano anterior, orçamento diário, acumulado do ano X ano anterior, ticket médio e etc). Para empresas SAAS, NMRR ou MRR – Receita Mensal Recorrente, GROWTH (crescimento das vendas), Taxa de Churn Rate, Ticket médio, CAC – Customer Acquisition Cost, Lifetime Value – LTV e % de Losts dos negócios que entraram.

Lembre-se, todo KPI é uma métrica, porém nem sempre uma métrica será um KPI. Sendo um indicador criado a partir das métricas, sua função é medir o desempenho de uma ação com objetivo definido. Ele serve para explicar estatisticamente a performance da estratégia, e na maioria das vezes está associado a uma meta de conversão.

Como falado anteriormente o KPI precisa estar alinhado com a realidade da sua empresa, e sua equipe de colaboradores deve entender os pormenores do processo, inclusive ajudar a levantar quais os melhores KPI´s. A grande obrigação de um gestor nesse sentido, é demonstrar a importância dos principais indicadores de vendas para o crescimento dos negócios.

Um KPI de vendas é escolhido com sabedoria quando ele é relevante para a estratégia da empresa. Não adianta acompanhar uma série de métricas se elas te desviam do seu objetivo que é atingir a meta de vendas. Logo, é importante que o gestor escolha um conjunto de KPIs de vendas alinhados com a estratégia e o plano de vendas definido.

Em todos os caminhos da vida para ter sucesso precisamos de algo básico, Atitude. Os vendedores mais bem-sucedidos compartilham alguns traços de personalidade e têm atitudes semelhantes. Não basta ter conhecimento e saber realizar alguma tarefa se não tiver atitude para isso, agir no momento certo é essencial para alcançar os objetivos e não perder oportunidades.

As atitudes, por parecerem mais abstratas que os conhecimentos e as habilidades, parecem ser mais difíceis de serem alcançadas e desenvolvidas, mas se dedicar a isso é obrigação do profissional que faz a diferença.

Vejam bem, atitude é diferente de inciativa, muitas pessoas confundem isso. Atitude envolve mais além, e entre as principais atitudes que todo bom vendedor deve desenvolver para obter sucesso, posso citar: Otimismo, Persistência, Foco, Conhecimento do Produto, Entusiasmo e Conhecimento de técnicas de venda.

Otimismo

Sabemos que o vendedor deve basicamente acreditar no produto que vende, portanto acreditar está em seu DNA. Logo, acreditar que terá sucesso é consequência! Uma pessoa positiva é extremamente importante para bater metas, se as metas fossem definidas como algo fácil de serem alcançadas, elas não fariam sentido, correto? E se o vendedor não for otimista, ele desistirá antes de tentar. Portanto, é preciso acreditar que vai dar certo, e que o impossível é uma questão de opinião. Não seja pessimista que vê dificuldades em tudo, dificilmente enxerga ou sequer busca as saídas para uma situação ruim. Não por não desejar encontrar, mas por não acreditar que exista uma solução.

Persistência

Os vendedores devem ter claros em sua cabeça quais os objetivos que desejam alcançar naquela atividade, e que precisa perseverar até conseguir, como um soldado que não pode voltar sem cumprir sua missão. A verdade é que as dificuldades servem para testar a resistência de uma certeza. Quem não está firme, enxerga a situação como um problema, reclama e desiste. Já a pessoa determinada, usa a criatividade e permanece decidida no seu objetivo. Você concorda com isso?

Foco

Focar em algo é ser capaz de priorizar ações e tarefas que são primordiais para alcançar os objetivos previstos e quando não há foco, o risco de desviar as ações para atividades desnecessárias cresce exponencialmente. Exercer uma série de tarefas em suas operações não é fácil, piora se não sabe priorizá-las, ou perca tempo com atividades diversas, possivelmente isso acarretará no resultado final do seu trabalho. O foco é essencial em qualquer atividade que se realize, especialmente em vendas, pois se evita perda de tempo e dinheiro.

Conhecimento do Produto

Conhecimento é uma das vertentes da competência, é possuir sabedoria teórica e técnica sobre algum assunto. A atitude que o vendedor precisa ter, no entanto, é estar na busca constante por conhecimento. Não só o conhecimento do seu produto, procure saber dos produtos dos concorrentes, produtos que serão lançados e as tendências inovadoras que estão por vir. Adquirir conhecimento é extremamente importante, e o vendedor deve estar disposto a isso. Um vendedor que não aprende, possivelmente não irá acompanhar as tendências, e não suprirá as necessidades do cliente. A internet está ai para você pesquisar a vontade sobre tudo.

Entusiasmo

Todos sabemos que o entusiasmo é fundamental para contagiarmos positivamente nosso cliente, desenvolvermos o relacionamento e, consequentemente, vender mais! Afaste-se de pessoas e fatos negativos, só servem pra te deixar para baixo e não agregam nada. Você prefere ser atendido por um vendedor de bem com a vida ou por um ranzinza? Pessoas e profissionais que transmitem alegria são mais bem vistas do que pessoas sérias, cultive o hábito de ser uma pessoa simpática! Busque alternativas se você estiver angustiado ou triste naquele dia. Veja algum vídeo de humor ou lembre-se de algum momento bom da sua vida. Com absoluta certeza seu humor vai mudar!

Conhecimento de técnicas de venda

Vender não é uma característica inata do ser humano e sim uma habilidade desenvolvida. Muitas vezes as pessoas não se dão conta disso, mas a atividade de vendas e atendimento, apesar de muito focada na intuição e no relacionamento, deve ser pautada por uma série de técnicas e boas práticas que realmente funcionam. Reflita, qual o ultimo curso de vendas você fez? Qual a técnica do concorrente para vender? Qual técnica você utiliza? Busque se aprimorar sempre, o mercado não para!

Citei neste artigo algumas atitudes que um gestor espera de você, entretanto o mais importante é você desenvolver suas próprias atitudes, as que te motiva e te fazem conquistar o seu objetivo, vender! Em tempo indico um excelente livro para sua leitura, "O Segredo de Salomão" do Daniel de Oliveira.

Sucesso!

O treinamento para o seu Time de Vendas é essencial, se é de alta performance é constante, e para que os processos sejam constantes e se tornem mais assertivos e funcionem realmente de forma fluida necessitamos pratica-los também constantemente.

Apesar de ser muito utilizado ultimamente, são poucos gestores que reconhecem a importância do treinamento nas empresas. Portanto, se você quer entender a importância dessa estratégia deve ter em mente o desenvolvimento continuo. A gestão eficiente é baseada na criação de processos que facilitam a compreensão da equipe sobre todos os passos necessários para se chegar a um denominador comum. Eles incentivam a replicação de práticas que funcionam e ajudam a empresa a alcançar os seus objetivos.

Existem inúmeros motivos para realizar um treinamento, desde união do time comercial durante os encontros, como também o conhecimento sobre o seu produto, o conhecimento do produto do concorrente, como os membros do time enxergam o produto, compartilhamento de estratégias vencedoras, enfim, poderia citar inúmeras vantagens por isso é tão importante falar de treinamento.

Certa vez reuni uma equipe de vendas na empresa onde trabalhava e previamente pedi para que cada um apresentasse um produto. Nesta apresentação deveria conter uma explicação do produto, comparação com o concorrente e aplicação. Fiquei surpreso com o feedback positivo dos membros, que durante o treinamento faziam perguntas especificas e enxergavam pontos diferentes do que acreditavam e também mudou o conceito de que certo produto não venderia naquela região especifica. Treinamento no meu ponto de vista é entrega mutua, aprendizado mutuo.

Outro ponto importante são treinamentos curtos, tipo Midstarts. Encontros rápidos onde os membros do time comercial podem compartilhar com o restante da equipe aquilo que tem funcionado, seja um processo, uma boa maneira de vencer uma objeção. Você pode pensar que não funciona no seu time uma vez que ele está espalhado pelo Brasil, mas você tem uma ferramenta gratuita que é o Skype para fazer micro webinar.

Destaco também como gestor, fora o ato de acompanhar uma reunião, poucas coisas mostraram tanto como é a postura dos seus vendedores diante de um público como treinamentos. Ali você consegue avaliar o nível de cada um do time, observar e fazer pequenos ajustes de fala, linguagem e tom, por exemplo, que podem ajudá-los a melhorar suas conexões e tornar o contato mais fluído e natural. Analisando os pontos fortes e fracos e você pode fazer um coach individual assertivo para que ele possa produzir ainda mais!

Para finalizar, treinamentos trazem coesão para seu time, pois assim todos falarão a mesma língua com os clientes, o que evita problemas de comunicação e melhora a entrega em todos os pontos de contato da empresa. Sua gestão melhorará por consequência e os resultados aparecerão naturalmente.

Sempre acreditei que uma boa conversa vale mais que mil repreensões. Quando fui apresentado ao conceito de "Coaching" percebi que uma boa conversa vai além do entendimento entre duas pessoas, uma conversa orientada pode também mudar o destino das duas. Tanto quem recebe a orientação ou quem a faz recebe uma grande aprendizagem.

Coaching é uma palavra em inglês que deriva de coach (treinador) e se refere a uma metodologia de formação pessoal e profissional em que um instrutor (o coach) auxilia seu cliente (coachee) a se desenvolver em alguma área da vida. Ou seja, trata-se, basicamente de um tutor particular.

Em minha opinião essa talvez seja uma das ferramentas cruciais no arsenal de um gestor de vendas. Se utilizado corretamente, seus benefícios são vistos em um curto espaço de tempo e em geral persistem ao longo da vida da pessoa, já que tudo o que é trabalhado, é aplicado repetidamente no dia a dia do profissional.

Trabalhando o mindset do vendedor, você pode diretamente colocar a auto confiança,coragem,disciplina e organização de uma maneira que ele compreenda e assimile no seu dia a dia. Mais além, você pode desenvolver habilidades e competências para que o Coachee acelere seus resultados exponencialmente.

"Esclareço que  coaching não é terapia tampouco psicoterapia – estas tendem a fazer uso das experiências e dos sentimentos relacionados a eventos passados para melhorar o futuro.  Coaching também não é treinamento ou consultoria – estes tendem a fornecer conselhos direcionando o que deve ou não ser feito." Sofia Esteves, fundadora do grupo DMRH e Cia de Talentos

Uma pesquisa da CSO Insights mostrou que gestores que realizam coaching de vendas de maneira recorrente obtém um aumento de 10% sobre a receita por cada membro treinado. Em uma equipe de 5 membros, isso é um aumento de 50% na receita, já garante sua meta anual não?

O importante é ter em mente os tipos de Coaching que existem e os que você pode utilizar. As 4 categorias são:

O coaching 1 to 1: É um treinamento aonde o gestor treina diretamente uma pessoa por vez.
Coaching baseado em situações: O gestor acompanha o vendedor em situações reais e dá um feedback imediato ao coachee.
Exemplo: Apresentar um modelo prático de como uma atividade deve ser feita tira o membro de uma situação de incertezas e oferece um mapa mais claro sobre a atividade a ser cumprida. Sabe a liderança por exemplo? Convidar o coachee para acompanhar uma determinada tarefa (qualificação ou reunião de negociação) pode ajudar bastante a ele ter uma visão de como trabalhar.
Treinamentos e cursos: Existem inúmeros cursos e até mesmo pessoas que fazem esse tipo de trabalho. É claro que antes de sair com o carro você precisa saber onde quer ir.

Para não ficar um artigo muito longo concluo que estabelecer um coaching de vendas de maneira recorrente e torná-lo como prática dentro da área comercial é muito lucrativo, profissionalmente e financeiramente. Espero que isso sirva de incentivo para executar o quanto antes o seu processo de coaching, pois só assim será possível gerar bons resultados e ter uma cultura de vendas bem definida.

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A liderança de uma equipe comercial é uma tarefa única, mesmo quando comparada à gestão de outros setores. Profissionais de vendas normalmente são profissionais confiantes, enérgicos, independentes, motivados, que se relacionam com facilidade com outras pessoas, adoram participar de uma boa conversa ou argumentação e são orientados a resultados. Porém fazer uma reunião de equipe com 15 pessoas que apresentam traços como esses e tente convencê-los sobre uma determinada estratégia ou metodologia de trabalho que você precisa que eles comecem a aplicar. A situação pode virar um verdadeiro caos cheio de argumentações e questionamentos.

Gerenciar profissionais como esses exige muita habilidade, e é difícil encontrar um equilíbrio saudável entre um ambiente desafiador e motivacional e um ambiente extremamente exigente, no qual todos se sentem desgastados com a pressão diária. Acredito que 99% do trabalho é estar presente mesmo sabendo que o dia a dia o mundo de vendas não é nem o mais fácil, nem perfeito. Na grande parte do seu tempo, você é rejeitado e a frase que você mais escuta no seu dia a dia é “Não”. A meta representa uma pressão contínua e, mesmo que você seja um ótimo profissional e todos os meses atinja sua meta, no dia seguinte, você está de volta à estaca zero, por isso é importante saber estimular a automotivação pois tudo isso impõe um ritmo acelerado e inúmeros desafios para os vendedores.

Não há treinamento no mundo que irá mantê-los focados, motivados e entregando resultados no médio e longo prazo se estiverem desassistidos e sozinhos no dia a dia sem a presença do líder no campo. Então quando digo que acredito na importância de estar presente é possuir a habilidade de sentir as nuanças de cada um. Estar próximo e disponível irá gerar em sua equipe uma sensação de confiança e suporte — elementos essenciais para que você desempenhe bem sua função.

Identifique dificuldades pessoais, tenha mais sucesso em suas intervenções, colete e transmita melhores práticas, tenha novas ideias e entenda o que está acontecendo com o seu mercado, auxiliando assim no processo de coaching. Se organize de forma que a maior parte do seu tempo esteja livre para estar próximo de sua equipe. Evite agendar muitas reuniões no seu dia a dia e, quando tiver que fazer reuniões, evite fazê-las de forma sequencial para não “desaparecer” por longos períodos.

Mais além, o relacionamento pessoal é fundamental em qualquer ambiente de trabalho, pois tudo é baseado na confiança. Em uma equipe de vendas, ele é ainda mais importante. Isso porque motivar uma equipe de vendas está muito mais ligado ao relacionamento interpessoal do que a discursos teatrais dirigidos para grandes audiências. Conhecer as pessoas que você lidera, entender suas motivações, desejos, planos para o futuro, a forma como pensam e operam são os fatores chaves para mantê-los motivados.

 O primeiro passo é incluir sua equipe nos planos da empresa, da área e da equipe. É importante que eles saibam quais são os objetivos finais e os planos para chegar lá. Isso dará à equipe um norte, irá reduzir ruídos diante determinadas ações ou mudanças e pode te ajudar a identificar falhas ou pontos de melhorias antes que as coisas aconteçam, já que você terá a oportunidade de escutar a opinião e visão dos seus colaboradores. Depois, é muito importante que você explique como cada uma das pessoas da equipe se encaixam nestes planos. Como cada um pode contribuir, o que você espera deles tanto em termos de performance quanto de comportamento.

Para concluir, técnicas de gerenciamento de um time de vendas de alta performance não será incluso em um livro, mas sim na mutação do dia a dia e colocando em primeiro lugar a singularidade de cada indivíduo, respeitando suas limitações e estimulando seu crescimento pessoal. Os resultados virão por consequência.

Quem atua como gestor comercial sabe da responsabilidade que é manter o time de vendas em alta produtividade, mas tenha sempre em mente que coaching não serve diretamente para aumentar o volume de vendas e sim para melhorar as habilidades do seu time com o objetivo de melhorar o aproveitamento em todos os sentidos, afinal ter um cargo de liderança é ter responsabilidade sobre o desempenho de todos os liderados cabendo a você guia-los ao sucesso.

Para influenciar positivamente seu time é importante atentar-se para os seguintes itens:

Autoconhecimento: é fundamental que um bom profissional da área comercial saiba quais suas principais qualidades e também suas limitações para poder desenvolvê-las.

Planejamento: Saber orientar e organização e eliminar os desperdiçadores de tempo é tão importante quanto saber vender.

Foco: Uma vez traçados as metas e objetivos é necessário concentração total para trazer os resultados para a casa. Cabe ao líder orientar quão focado estado seu liderado.

Qualidade de Vida: A vida não é só trabalho. Um bom líder deve orientar o equilibrio, e não cobrar resultado acima de tudo. É preciso harmonia entre a vida profissional e pessoal para manter os resultados sempre em alta. Workaholic pode ser constante por um período mas quando falha…

Desenvolvimento de Competências Específicas: Muitas vezes vemos qualidades nos indivíduos porém a pessoa não acredita nessa potencialidade. Compartilhar as técnicas e ferramentas para desenvolver as competências necessárias para ser um profissional e uma pessoa cada vez melhor é essencial.

Resultados: Como o sucesso é fruto do trabalho, os resultados virão com o tempo. O verdadeiro coaching não é somente para o liderado na sua posição atual e sim uma mudança de comportamento no modo que enfrenta e vê a vida.

Minha visão particular sobre coaching de vendas é que devemos equilibrar o desempenho da sua equipe, subindo a qualidade do time comercial como um todo e tendo uma premissa básica a regularidade de vendas. Não acredito em que se encontre profissional pronto no mercado e nunca tive a presunção de encontrar uma estrela para meu time de vendas, mas sempre trabalhei para fazer com que a média de todos time seja muito boa. É a regularidade que trás a meta todo o mês.

E finalmente, motivação é mais do que atingir metas. Tente estimular a competição, porém focar na colaboração e deixar claro para o seu time o que eles ganham, juntos, ao crescerem e amadurecerem com o time.

A área de vendas é uma das que mais recebe atenção dentro de uma empresa, o que não é à toa, já que ela está diretamente relacionada com a geração de resultados. Porém, significa também que esse é um time acompanhado de perto, onde os erros são rapidamente notados. O primeiro erro que um gestor de vendas pode cometer é fazer uma contratação ruim.

Para evitar esse tipo de problema primeiramente é preciso traçar um perfil detalhado que você espera para atuar em sua equipe, tendo como premissa o perfil comportamental do candidato levando em conta  as principais atividades que serão desempenhadas, as habilidades que ajudam no desempenho destas atividades e como o conhecimento do candidato facilita a operação de vendas.

O comportamento de uma pessoa e suas atitudes no dia a dia têm um impacto, não apenas na produtividade dela, mas também na produtividade de toda a equipe. Portanto, é fundamental mapear e definir quais comportamentos são compatíveis com a cultura da empresa e, principalmente, com o que você deseja para sua equipe.

Os comportamentos e traços da personalidade estão diretamente associados ao bom desempenho das atividades, portanto é interessante saber se existe aptidão do candidato para o seu caso especifico, digo isso devido ao fato de que existem inúmeros tipos de produtos e serviços, logo saber se o candidato tem um perfil aderente é essencial.

Como Gestor Comercial sempre tenho em mente que o candidato deve ter senso de urgência, integridade, senso de responsabilidade pessoal, foco em qualidade, foco em resultados e trabalho em equipe. Se encontrar estes indicativos, acredito que estará no caminho certo.

Suponhamos que você é um cliente insatisfeito, não gostaria de alguém que solucionasse seu problema com rapidez? Um profissional com esse perfil na área comercial não só encontra o produto certo para seu cliente como também utiliza seu comportamento para a fidelização.

Outro ponto que tenho como fundamento é que a habilidade de vendas se adquire e se transmite, não um talento inato que não pode ser replicado. Como o primeiro passo de um bom vendedor é ouvir e assim descobrir qual o produto certo para o cliente ele também tem de utilizar essa qualidade para aprender a vender, nem que seja ele mesmo como vendedor. Vender é solucionar um problema de seu cliente, não se esqueça disso.

Seguindo a mesma linha de raciocínio, as pessoas de melhor performance na área de vendas são aqueles que buscam, constantemente, se aprimorar. Portanto, procure sempre por profissionais que querem crescer, aprender, que buscam cursos de aprimoramento, que possuem uma rotina de leitura e que são curiosos.

A gestão de uma equipe de vendas é algo sério e demanda muitas competências diferentes, além de muita dedicação. Quanto mais tardio é esse processo, mais oportunidades a sua empresa pode estar perdendo logo se tiver dificuldades para responder e listar esses pontos, basta olhar para sua equipe e analisar aqueles que apresentam uma alta performance e os que performam mal. A diferença entre eles vai te colocar na direção certa!

Quando falamos em Fusões e Aquisições sabemos da quantidade substancial de due diligence necessária para garantir a segurança do comprador. Antes de se comprometer com a transação, o comprador desejará garantir que ela saiba o que está comprando e quais obrigações está assumindo, a natureza e a extensão dos passivos contingentes da empresa-alvo, contratos problemáticos, riscos de litígio e questões de propriedade intelectual e muito mais.

Portanto elaborei um resumo das atividades de due diligence (legal e comercial) que são mais significativas relacionadas a uma transação típica de M&A. Ao planejar essas atividades com cuidado e antecipar adequadamente as questões relacionadas que possam surgir, a empresa-alvo estará mais bem preparada para consumar com sucesso a venda da empresa, agregando até mais valor na transação.

Naturalmente, em certas transações de fusões e aquisições, tais como “fusões de iguais” e transações nas quais a contraprestação da transação inclui uma quantidade significativa do estoque do comprador, tal ação compreende uma parcela significativa da transação, a companhia alvo pode querer engajar-se em “reverse diligence” que, em certos casos, pode ser tão amplo quanto a due diligence principal conduzida pelo comprador. Portanto todas as atividades descritas abaixo serão aplicáveis a ambos os lados da transação.

1.      Questões Financeiras. O comprador se preocupará com todas as demonstrações financeiras históricas e as métricas financeiras relacionadas da empresa-alvo, bem como com a razoabilidade das projeções da meta de seu desempenho futuro.

2.      Tecnologia / Propriedade Intelectual. O comprador ficará muito interessado na extensão e na qualidade da tecnologia e da propriedade intelectual da empresa-alvo.

3.      Clientes / Vendas. O comprador vai querer entender completamente a base de clientes da empresa-alvo, incluindo o nível de concentração dos maiores clientes, bem como o pipeline de vendas. (No Brasil a inadimplência do setor também é relevante)

4.      Ajuste estratégico com o comprador. O comprador está preocupado não apenas com o provável desempenho futuro da empresa-alvo como um negócio autônomo; também vai querer entender até que ponto a empresa se encaixará estrategicamente dentro da organização compradora maior.

5.      Contratos Materiais. Um dos componentes mais demorados (e importantes) de uma investigação de due diligence é a revisão de todos os contratos e compromissos relevantes da empresa-alvo.

6.      Gestão RH. O comprador desejará analisar vários assuntos para entender a qualidade da administração e da base de funcionários da empresa-alvo. Importante lembrar que o Brasil tem um extenso histórico de proteção ao empregado, portanto uma análise completa de pendências trabalhistas deve ser feita.

7.      Litígio. Na mesma linha do item anterior, deve se ter uma visão geral de qualquer litígio (pendente, ameaçado ou resolvido), arbitragem ou procedimentos regulatórios envolvendo a empresa-alvo é normalmente realizada.

8.      Assuntos Fiscais. A auditoria fiscal pode ou não ser crítica, dependendo das operações históricas da empresa-alvo, mas mesmo para empresas que não tenham incorrido em obrigações históricas de imposto de renda, um entendimento de qualquer imposto transportado e seu benefício potencial para o comprador pode ser importante.

9.      Questões antitruste e regulatórias. Os exames são feitos minuciosamente referente a antitruste regulatório nas aquisições e tem aumentado significantemente nos últimos anos.

10.  Seguro. Em qualquer aquisição, o comprador vai querer fazer uma revisão das principais apólices de seguro dos negócios da empresa-alvo para se resguardar dos riscos ocultos.

Espero que tenha dando um norte para quem pensa em se preparar para venda ou aquisição de uma nova empresa. É obvio que existem algumas exceções e particularidades, porém os itens que listei são premissas básicas. Se desejar maiores informações não hesite em me contatar pois terei prazer em ajudar!

The strong restrictions on the purchase and lease of land by foreigners in Brazil have not prevented investors of various nationalities from acquiring or economically exploiting real estate in the countryside. Nor have they inhibited mergers and acquisitions of companies that rely on rural properties among their assets. While waiting for an end to the ban, international groups have found ways to circumvent the difficulty, which vary in form and also in legal risks assumed.

This year, groups interested in Eldorado Brasil Celulose, put up for sale by the Batista brothers of JBS, had to analyze what to do with the factory in Três Lagoas (MS), which is in rural area. Indonesia Paper Excellence should take control in 2018 and did not comment on the structure it will adopt. China's State Grid had to amend dozens of CPFL Energia's land leases. In the case of eucalyptus forests, the surface right has been ceded to foreign groups, but in at least one case there was a problem with INCRA.

Fairly used for foreign investment in hospitals in the past, convertible debentures are less commonly used in the case of rural land. In January, Embaúba, which holds interests in companies that own rural properties, issued R $ 1.852 billion in debentures that are progressively purchased by a fund managed by Canadian Brookfield.

The shares are remunerated at a rate of 98.79% of Embaúba's net income, with no interest payments, and must be converted into shares as soon as foreigners are allowed to purchase rural property in Brazil. In October 2016, the American pension fund TIAA became the holder of 100% of the preferred shares of Radar, an agricultural property company created by Cosan, in a transaction of R $ 1.1 billion, as a result, TIAA has a 97% economic stake in Radar, although control remains with Cosan.

So are you ready to dance some Samba?

Valuation é um termo em inglês equivalente a “avaliação financeira”. Através desse processo estima-se o valor de uma empresa usando modelos quantitativos. Por tratar-se de uma estimativa, ou seja, um valor mais aproximado daquele que o mercado realmente oferece, é importantíssimo o conhecimento de mercado e do setor específico. Feito através de modelos qualitativos, quantitativos e metodologias reconhecidas e praticadas no mundo todo, tem como método mais popular o Fluxo de Caixa Descontado que, como o próprio nome já diz, é feito a partir da soma do valor presente dos fluxos de caixas futuros, ou seja, a partir de uma operação de desconto. Esse método é considerado o mais completo pois leva em consideração fatos históricos, lucros, projeções de mercado, clientes, marca e risco.

A gestão baseada em valor é a tomada de decisão, por parte dos administradores, que visa valorizar a empresa e, consequentemente, gerar valor aos acionistas. Através dos parâmetros fornecidos pela avaliação da empresa, essas decisões podem ser tomadas mais assertivamente. Além disso, a avaliação permite fazer projeções acerca dos lucros e resultados da empresa, transmitindo aos acionistas um panorama geral e possíveis cenários futuros.

Existem indicadores que são de extrema importância para guiar os acionistas e potenciais investidores, um deles é o ROE (do inglês, “return on equity”, retorno sobre patrimônio líquido) que é calculado dividindo o lucro líquido pelo patrimônio líquido do período contábil anterior ao atual. O ROE indica a rentabilidade da empresa, e por conta disso, é essencial que a empresa mantenha um ROE alto, caso deseje atrair novos investidores. Outro indicador essencial é o dividend payout, que expressa a política de dividendos da empresa. Por exemplo, se a companhia tem um payout de 10%, significa que ela distribui somente 1/10 de seus lucros como dividendos aos acionistas, sendo o restante usado para financiamento de outros projetos e reinvestimento na empresa. Companhias mais maduras e consolidadas têm capacidade de distribuir uma parcela maior de seus lucros em dividendos aos acionistas, pois não necessitam tanto de investimento. Por outro lado, startups e companhias pequenas precisam reinvestir uma parcela maior de seus lucros, tendo consequentemente, uma menor distribuição de proventos.

Diversos ramos do mercado de capitais utilizam o valuation como alicerce para as tomadas de decisão, pois os seus resultados podem ser utilizados para uma especulação mais precisa de valores. Nos dias atuais não existem empresas que façam fusões ou aquisições sem antes fazer a avaliação e analisar os possíveis cenários futuros. Outra atividade que utiliza o valuation é a consultoria, já que a avaliação permite identificar as deficiências existentes na empresa que precisam ser melhoradas e fornece diretrizes para que os consultores possam trabalhar e aconselhar a companhia da melhor forma possível.

O mercado de capitais evoluiu muito com o valuation, e evolui mais a cada dia visto que permite os investidores a se pautarem em dados e análises confiáveis e não somente em especulação. Embora nem sempre o resultado da avaliação se concretize, ela é o mais próximo que se pode chegar da previsão de resultado no mundo dos negócios.

O importante é saber qual o valor real da sua empresa, prepara-la física, contábil e financeiramente para quem sabe no futuro apareça um bom negócio que compense todo o trabalho duro.

A estimativa para nosso futuro é que a população do planeta aumentará quase 20% para 9,15 bilhões até 2050. Esse crescimento apresentará desafios imensos, principalmente para o Agronegócio. Em 2012, a Organização das Nações Unidas para a Alimentação ea Agricultura informou que a produção agrícola teria que crescer em 60% para atender a essa demanda crescente de alimentos. O que isso significa para o futuro do agronegócio?

Sabemos que as áreas agricultáveis no mundo são limitadas, portanto o caminho a seguir está ligado diretamente a produtividade. Para que o aumento de produção aconteça se faz necessário inovar, repensar não só o processo produtivo mas também as maquinas e insumos que compõe esse conjunto de esforço e trabalho ocorrendo assim uma mudança de conceito.

Um exemplo prático que posso citar é o da agricultura mecanizada. Particularmente cresci em Dourados, uma cidade com foco na produção de grãos. Desde de pequeno presenciei o crescimento das Plantadeiras Mecanizadas e suas tecnologias embarcadas e por consequência o alto preço de aquisição das mesmas. Além de um investimento substancial neste equipamento existe um risco dessa máquina quebrar e o produtor rural ter ameaçado sua safra pelo timing do plantio. No entanto, à medida que os equipamentos autônomos começaram a entrar no mercado, podemos ver o redimensionamento desse equipamento.

Abre-se então a oportunidade para pequenas maquinas, porém em maior quantidade. Muitas máquinas menores que trabalham ao mesmo tempo que podem realizar tarefas, como plantar sementes, sem um operador, utilizando o mesmo conceito que as unidades de várias linhas em uma plantadeira, eliminando assim há necessidade de um trator, o que elimina o custo do conjunto trator pesado e de uma grande plantadeira. Mais além, se quebrar uma as outras continuariam plantando sem interromper o trabalho todo.

Muitos podem dizer que está tecnologia está distante, mas poucos sabem que algo parecido já está no mercado e é um sucesso de vendas na Europa. Trata-se dos Robôs Cortadores de Grama, sendo carregados na tomada ou por energia solar. E não se trata somente de uma indústria a investir nesse seguimento, mas gigantes como Honda, Husqvarna e Stihl, que acreditam no trabalho autônomo e na IoT (Internet of Things).

Seguindo uma linha de raciocínio muito parecida a Industria Fendt em parceria com a AGCO apresenta também uma solução inovadora. Através do projeto de pesquisa MARS (Mobile Agricultural Robot Swarms), em colaboração com a Ulm University of Applied Sciences desenvolveram um sistema incluindo pequenos robôs que operam em enxames e um controle de sistema baseado na nuvem. O novo sistema Xaver da Fendt usa pequenas unidades de robôs que operam em enxames para planejar, monitorar e documentar com precisão o plantio preciso de milho. O gerenciamento de satélites e dados na nuvem permite operações de navegação, com acesso permanente a todos os dados. A posição exata e o tempo de semeadura de cada semente são registrados com precisão. Saber exatamente onde a semente foi plantada abre novos potenciais para novos processos, uma vez que as operações subsequentes, como proteção ou fertilização de culturas, podem ser realizadas com precisão na planta individual, imagine a economia!

Seguindo os mesmos conceitos do robô cortador de grama, com motor elétrico a bateria, o baixo peso (aproximadamente 50 kg) e a operação autônoma, a plantação pode continuar 24 horas por semana, mesmo em condições que as máquinas convencionais encontrem dificuldades, por exemplo devido ao estado do solo ou das emissões de ruído. Isso aumenta a produtividade e a flexibilidade do processo produtivo. Em relação aos pneus grandes, a pressão no solo é quase insignificante (aproximadamente 200 g / cm²) diminuindo assim a compactação do terreno. Utilizando 70% menos de energia para fazer o mesmo trabalho e, consequentemente, produzem também menos CO2 ao fazê-lo. Uma vez que o diesel e o óleo não são necessários para operar os robôs, não há possibilidade de vazamento e contaminações do solo. Para os que acreditam na fragilidade do sistema, os robôs possuem um design mecanicamente simples, não usam sensores complexos e, portanto, são altamente robustos. Seu tamanho pequeno e peso leve facilitam a manutenção, podendo ser realizada na fazenda ou em concessionaria.

Portanto a única certeza que temos é que a mudança virá e que os produtores brasileiros devem estar atentos as novas tecnologias para continuar como protagonistas no Agronegócio Internacional. As indústrias do segmento vêm investindo pesado em pesquisas e desenvolvimento, acreditando na velha máxima, “Quem chega primeiro bebe a água limpa”.

Esse artigo é direcionado para quem deseja assumir o desafio da liderança no mundo dos negócios e que tem pela frente a descoberta da palavra responsabilidade. Porém antes de prosseguir gostaria de fazer algumas perguntas: Você é capaz de assumir publicamente a culpa por um negócio malsucedido, uma meta não alcançada ou até mesmo um erro de execução? Sim ou Não? Vamos a outra pergunta que virou clichê, qual a diferença de Chefe e Líder? Mais uma: Quando se pensa em chefe, o que vem na sua cabeça?

Para responder essas perguntas precisamos compreender suas experiências passadas, você pode responder de maneira positiva ou negativa. No meu caso posso te dizer que tive chefes, daqueles que quando entravam na sala todos ficavam quietos, mas também tive lideres, dos que inspiram em mim a liderança, que mudaram meu comportamento com feedbacks positivos e com atitudes durante nosso dia a dia.

Tendo como base essa premissa de experiências anteriores, tenho uma visão particular do que compreende ser um líder independente do nível hierárquico. Por esse motivo não acredito que liderar seja o nome do cargo que ocupa, mas a maneira como se comporta perante as situações de dificuldade. Você pode ser um líder entre os seus colegas que ocupam o mesmo cargo, líder colabora para identificar a mudança necessária, criando uma visão para orientar a mudança através da inspiração para o bem do time e que se posiciona chamando a responsabilidade nos adventos referente ao trabalho da equipe.

A liderança não vem baseada em uma promoção, é conquistada com sua influência sobre os liderados. Os liderados sentem confiança, admiração, lealdade e respeito pelo líder, e assim estão dispostos a trabalhar mais do que o inicialmente esperado. Além disso, o líder encoraja seus liderados a novas formas para desafiar e suportar a mudança de ambiente e ser bem sucedido com elas. Por isso acredito que um líder deve transformar o ambiente e mudar a realidade de qualquer lugar por onde passa.

Mais além, um líder tem que saber muito bem como tratar a palavra responsabilidade. Um líder verdadeiro assume a responsabilidade sobre seus atos. Alguns que se dizem líderes jogam a responsabilidade para frente, atribuem o erro de seu time ao governo, ao chefe, aos subordinados, aos outros, mas nunca a si mesmo. Estão sempre resistindo ou transferindo a culpa, não dão o braço a torcer, ainda que isso lhe custe o cargo ou a vida. Impossível criar um relacionamento de liderança desta maneira, pois a confiança se perde com as atitudes realizadas.

Para concluir, o líder compreende a importância do seu papel como agente de mudanças organizacionais, não foge de suas responsabilidades e procura oferecer a seus liderados conhecimentos e experiências profissionais e pessoais, instruindo e fazendo com que todos sejam pessoas e colaboradores melhores. Sabe a hora de botar a mão na massa e o momento em que deve delegar as tarefas. Não sai apenas distribuindo os afazeres, mas acompanha e aconselha cada colaborador, compreendendo as habilidades e competências individuais de cada um.

E aí, você está pronto para esse desafio?

Sabe-se que o nível de preparo e conhecimento dos negócios brasileiros está melhorando, mas são os pequenos detalhes que na verdade fazem a diferença. Hoje espera-se do profissional de vendas não somente a habilidade da venda não-manipulativa, mas a procura do profissional completo, que tem objetivos e sabe qual o caminho para alcança-los.

Foi tendo esse pensamento em mente que escolhi fazer o MBA em Gerenciamento de Projetos da Fundação Getulio Vargas, o qual tem direcionamento a Certicação PMP Project Management Professional (Profissional de Gerência de Projetos), essa certificação é um documento emitido pelo Project Management Institute (PMI®), com base em um exame, visando o avanço da profissão de Gerenciamento de Projetos e o reconhecimento das conquistas individuais nesta área.

Mas como aplicar no dia-a-dia da area comercial a gestão de projetos, isso não é coisa para engenheiros ou pessoal da TI? Com certeza te digo que não, e a explicação é bem simples. Para cada Meta que precisamos alcançar temos todo um caminho a percorrer, e o gerenciamento de projetos vem te auxiliar na organização da prospecção, pré-venda, negociação, pós vendas e até mesmo administração do tempo (item fundamental em sua produtividade e por consequencia no seu bolso).

Citemos aqui um exemplo de canal já aberto por você e que chegou ao limite de negócios. Nesse caso você precisa desenvolver o canal, aumentar o mix de produtos e agregar itens os quais ainda não foram desenvolvidos comercialmente. Suponhamos que a base do seu projeto de desenvolvimento do canal será baseada em treinamentos, então o importante seria você se organizar em todos os aspectos para que o projeto atinja seu objetivo ou seja, aumentar as vendas do canal. Essas ferramentas permitem argumentar sua viabilidade ao seu gestor e também para a empresa, planejar e documentar sua execução, manter um acompanhamento efetivo do desenvolvimento das atividades, que os recursos sejam adequadamente dimensionados e sincronizados e que os prazos sejam cumpridos, A possibilidade de sucesso é aumentada quando o trabalho é medido.

Primeiro se planeja, cria o organograma, realiza e o mais importante, analisa sua efetividade. Esse é só um exemplo, mas se você parar para pensar sobre o assunto vão aparecer muitas outras oportunidades para se usar como premissa o Gerenciamento de Projeto. Te garanto que com uma melhor organização os resultados ficam mais visiveis.

Quem se aprofundar nesse assunto? Que tal começar pelo site oficial do PMI no Brasil, https://brasil.pmi.org/brazil/AboutUS/WhatIsProjectManagement.aspx.

Suce$$o e Boa$ Venda$

A comunicação é um dos aspectos mais importantes da evolução humana, ajudando nas relações interpessoais diversas, desde da invenção dos papiros até a velocidade da internet. Através da comunicação ditadores convenceram, através da comunicação guerras foram finalizadas. Chiavenatto escreveu que "Comunicar significa tornar comum a uma ou mais pessoas determinada informação ou mensagem."

E para quem trabalha na área comercial a comunicação é o meio principal, caminho essencial para se realizar um trabalho bem feito. Para gerar clientes e não somente vendas precisamos ser especialistas em comunicar nossa ideia de maneira clara, transformando a resistência em uma simples correção do plano de negócio, onde receber um feedback do Cliente nos orienta a direção a seguir.

Mas a comunicação não é um canal de duas vias, somente falar e ouvir, e sim um conjunto de mensagens verbais e não-verbais, que transmitem o que está sendo dito. Além disso o modo como se veste, como se organiza, entre outras coisas, fala muito de você. Todo vendedor deveria ler o bestseller "O corpo fala -A linguagem silenciosa da comunicação não-verbal" dos autores Pierre Well e Roland Tompakow que explica como a linguagem do corpo diz muitas coisas aos outros, e a grosso modo nos diz como identificar tensão, ansiedade e stress em nossos interlocutores sem que uma palavra seja dita. Compartilho com você leitor um artigo muito interessante que saiu na revista PEGN sobre a importância da comunicação não verbal na área comercial:

http://revistapegn.globo.com/Noticias/noticia/2014/01/5-passos-para-ter-uma-comunicacao-nao-verbal-eficiente.html

Sabemos que para fazermos entendidos também precisamos de uma comunicação verbal direta, onde explicamos como os bens, serviços e até mesmo idéias podem atender a necessidade de nosso cliente. Assim precisamos ouvir com atenção, para quepossamos esclarecer ao nosso interlocutor a informação correta e suficiente que ele deseja. Em geral a resistência tem sua origem em uma compreensão errada ou informações insuficientes que só pode ser ratificada com informações precisas.

Resumindo, comunicar é a arte de enviar e receber mensagens. O tempo, espaço, o meio físico envolvente, o clima relacional, o corpo, experiências de negócios anteriores, as expectativas condicionam e determinam a maneira de se relacionar com nossos clientes. Portanto, é importantíssimo se conhecer alguns dos fatores que podem constituir-se como barreiras à comunicação e fontes no ruído na comunicação, para evitá-los e assim realiza-la de forma mais clara e efetiva. Elementos estes, tão essenciais no processo de comunicação que estabelece o Vendedor com o cliente a ser bem atendido, e ser reconhecido pela excelência.

Suce$$o e Boa$ Venda$

Quantas vezes deixamos de vender ou até mesmo observamos pessoas fugindo porque querem evitar aquela conversa fiada, tipo de malandro para delegado? A pessoa ouve a palavra vendedor e já associa ao chato que envia mil mensagens de whatsapp, telefona insistentemente e chega até adicionar o "alvo" em redes sociais para estuda-lo melhor.

Não transmita essa péssima imagem pessoal para seus clientes, aqui estão 7 dicas que vão te ajudar a melhorar o relacionamento com o seu Cliente.

Falar demais! Um erro fatal do vendedor irritante é falar demais. Mude, ouça mais e fale menos, assim você vai conseguir entender como o seu produto pode realmente satisfazer o seu cliente e onde estão as oportunidades de novos negócios. Existe uma pesquisa da National Society of Sales Training Executives a qual perguntou: Qual o principal defeito dos vendedores? – ELES NÃO SABEM OUVIR! Não há nada mais frustrante do que falar para uma pessoa e essa nem nos ouvir. Ninguém gosta de falar para o ar. É sempre importante ver que as outras pessoas valorizam aquilo que dissemos e a nossa opinião, caso contrário não teremos vontade de falar ou compartilhar as nossas ideias. Se as suas opiniões foram levadas em consideração provavelmente irá sentir-se muito melhor e terá mais vontade de participar.
Não interrompa um raciocinio. Não existe coisa mais chata do que falar com um pessoa que não tem paciência para te ouvir. Ela interrompe sua fala e o pior, conclui frases antes mesmo de você terminar colocando palavras na sua boca. Seja paciente, ouça com atenção e no momento adequado faça sua colocação. Educação é o minimo que o cliente espera de um vendedor profissional.
Respeito e atenção. O cliente está disponibilizando um tempo de trabalho precioso e muitas vezes abre um espaço na agenda só para te atender. Evite ficar brincando com a caneta que estava na mesa, olhando o movimento da loja ou até mesmo olhar mensagem no celular. Aquele momento é único, é a oportunidade de criar a empatia, de olhar nos olhos e passar confiança em você e em seu produto. Se você não o leva a sério com certeza a reciproca é verdadeira.
Perguntas inapropriadas. Muito ligado ao item anterior, o cliente explanou o que ele precisa e após ele falar você pergunta o que ele acabou de dizer. Ou pior, faz uma pergunta o qual o deixa na defensiva (sabe aquela pergunta irônica para alfinetar?) e que não vai te trazer beneficio algum. Perguntar para fingir interesse é pecado capital, você pergunta como vai os filhos e nem casada a pessoa é.
Proximidade. Nada mais incoviniente que aquele vendedor que a todo momento te cutuca para chamar atenção, ou que fala tão próximo a você que dá para saber o que ele comeu no almoço. Saiba se colocar a uma distância onde o interlocutor se sinta a vontade, onde consiga gesticular e que não se sinta pressionado por você. A persuasão e convencimento está diretamente ligado ao problema dele que você solucionará e não ao contato fisico.
Tecnologia. Não é por que você fez um contato com um cliente que já tem a liberdade para mandar convites em redes sociais, enviar mensagens de celular ou coloca-lo naquele grupo de piadas. Utilize a tecnologia a seu favor, use como um canal de comunicação para ajuda-lo com alguma dúvida, para entender melhor seu argumento ou para avisa-lo de uma oportunidade. Lembrando, mandar 50 mensagens com o mesmo assunto não vai fazer seu cliente mudar de idéia.
Nervosismo. Assim como você o cliente também tem suas expectativas e frustrações. Lembre que ele é parte essencial, começo, meio e fim de seu trabalho. Quando ele estiver insatisfeito, reclamando ou contrapondo você, evite ficar nervoso ou demostrar alguma irritação. Recomendo você a assistir o filme "De porta em porta", onde a máxima do personagem principal Bill Porter era Paciência e Persistência.

Será que você possui algum desses hábitos? O Vendedor de Sucesso não é medido pelo produto ou area de atuação e sim pelo modo o qual trabalha e que reflete seu profissionalismo. O importante é ter consciência de seus próprios erros e mudar a cada dia. Boa sorte e boas vendas!

No momento atual a instabilidade global é uma certeza. Quais os rumos do nosso Brasil, o que muda com a era Trump na globalização e o que tudo isso tem a ver com o meu dia a dia? Posso te dizer com certeza que os melhores de cada área sempre se destacarão e tem grandes chances de sucesso independente das instabilidades.

Quem trabalha na área de vendas sabe que a palavra "Vendedor" geralmente traz a mente alguns adjetivos negativos tais como arrogante, folgado, entre outros, e até mesmo no ambiente corporativo da própria empresa existe resistência contra a área comercial. Além disso existem pessoas atuando na área de vendas acreditando que o único atributo necessário é a persuasão para passar a língua no cliente, ledo engano.

O vendedor de sucesso sabe que antes de tudo existe a pré-venda. Ela consiste primeiramente em analisar o ambiente que o cerca, pesquisar tudo antes do primeiro contato com o cliente. Ele é profissional, ele está preparado para o olho no olho inicial, sabe de antemão algumas variáveis que influenciam o negócio do cliente, e a partir do encontro vai se aprofundar em descobrir mais sobre quais as necessidades primárias. Assim ele economiza seu tempo e do cliente, e a organização permite mais agilidade e melhor comunicação, enfim, é objetivo. Isso sim é começar com o pé direito na criação do relacionamento.

Depois de "quebrar o gelo" vem a fase do Estudo. Se você descobrir o que pode solucionar o problema do cliente já terá meio caminho andado, resta a você conciliar o que no seu portfólio pode atende-lo e quais oportunidades poderão surgir, procure nichos de mercado que até o seu cliente desconheça ou desperte nele uma visão aberta para novos negócios. Esse comportamento não serve só para novos clientes, tem que se tornar um hábito. Se o cliente recorrente reclamar que as vendas diminuíram ele está esperando uma sugestão sua de como melhora-las, quem sabe uma ideia que você viu em outro cliente pode ser a solução? Compartilhar casos de sucesso é fundamental para manter o fluxo dos negócios e estudar os clientes com frequência também é.

Uma vez que detectou a necessidade do cliente, vem o que mais se espera de um vendedor de sucesso, a Proposta. Sabemos que a confiança muitas vezes é difícil de ser conquistada e por esse motivo a sua proposta deve ser vantajosa não só para você, como também para seu cliente evitando qualquer tipo de tensão. Além disso durante a apresentação você deve destacar que ela foi bem analisada, feita sob medida, e que são realistas (algo concreto de se realizar). Propostas enlatadas ou generalizadas são um erro crasso. Atualmente com tantos concorrentes e possibilidades o foco deve ser a flexibilização, trocar ideias para solucionar a necessidade do cliente recebendo feedback. O fato de envolver o cliente na formulação estimula a revelar o que espera de você e de seu produto.

O sucesso é consequência de um trabalho bem feito, e a próxima fase é a Confirmação. Já que você está propondo um negócio e não uma venda, a palavra "fechamento de pedido" deixa de existir, o que mais importa não é vender e sim a relação com o cliente. A venda vem naturalmente do plano proposto, da sintonia com o cliente, e do seu acompanhamento para que tudo ocorra como planejado.

Muitos pensam que venda é vocação, eu discordo totalmente. Venda é uma arte, e tal qual deve ser treinada e revisada pelos artistas. O aumento de sua produtividade está diretamente ligado a energia que você dispensa a ela, e tratar seu cliente como se o mundo girasse em torno dele é essencial. Lembre-se alguns produtos se tornam obsoletos, porém uma carteira fiel de clientes nunca te deixará na mão.

Já se vão quase 20 anos, mas parece que foi ontem. Era agosto de 1998 quando embarquei para uma viagem de duas semanas para Kathmandu, Nepal. Fui a convite de meu pai, com poucas expectativas, mas no final retornei transformado, conhecendo uma realidade e modo de viver totalmente diferente do meu, brasileiro, crescido no interior de Mato Grosso do Sul.

Aprendi que existe muita coisa lá fora, e que é necessário estar aberto para o novo. Depois dessa viagem vieram outras mais, casamento, família e vida lá fora, tento trazer de cada experiência uma força nova dentro de mim para estar preparado para o inesperado.

Assim ocorreu com o Brasil, vinha em uma ascendente econômica impressionante e de repente uma mudança brusca trouxe-nos a palavra Crise e uma mudança inesperada em nossas vidas. Quando você ouve a palavra crise tão propagada pela mídia, sentimos tudo o que ela representa e trazemos essa dificuldade para dentro de nossas cabeças. Quem é da área comercial ouve também que devemos ser mais agressivos comercialmente, insistentes e até arriscar-nos ao limite da ética de vendas, onde algumas empresas acreditam que estamos em uma guerra contra o cliente.

O que eu aprendi em minha carreira é extremamente o oposto e isso me ajudou a ver a “Crise” de uma forma diferente. Acredito que o momento o qual passamos não é o momento de vender para aumentar as vendas e sim a oportunidade de criar clientes fiéis, por que em momentos de dificuldade é que se criam relacionamentos realmente duradouros.

Quando comecei minha carreira trabalhando em um Banco privado vendendo seguros lembro-me que o direcionamento era vencer as objeções, hipnotizar o cliente independente do que fosse para fechar. Muitas vezes o cliente comprava, pois, se cansava após horas de argumentação e quando retornava a agência desviava o olhar e a direção para não ter que trocar um par de palavras comigo. Além disso, meu Gerente nos pressionava semanalmente sempre com um roteiro e um discurso pronto escrito pelo banco: – "Quando vocês deixam o cliente escapar vocês perderam."

Não precisava nem dizer, mas algum tempo depois percebi que esse modelo não ia dar certo. Primeiro por que os clientes compravam uma vez só, e segundo por que o universo de clientes da agencia era pequeno. Por falta de experiência ou excesso de ingenuidade acreditei que aquele era o perfil de todo vendedor vencedor e por experiências vividas hoje sei que o vendedor de sucesso não é o que pensa a curto prazo e sim o expert em manter relacionamentos. Depois que compreendi essa máxima me senti como aquele garoto que voltava do Nepal, transformado, e mais uma vez fortalecido para enfrentar o inesperado.

Hoje o que espero sinceramente é a satisfação do meu cliente, e sei que o nosso relacionamento vai gerar frutos mútuos, que gerará respeito e mais negócios. O recado que passo ao time o qual lidero atualmente é de levar em conta tudo o que influencia nossos clientes, recomendar e compartilhar experiências para ajuda-los a ter sucesso em seus próprios negócios. Minha dica é enxergar as oportunidades que surgem em cada nova mudança que ocorrem em nossa vida e assim agir de maneira diferente.

Um dia, um sábio recebeu um jovem que lhe pediu um conselho:

— Mestre, venho porque me sinto tão inferiorizado que não tenho forças para fazer nada. Me dizem que não presto, que não faço nada direito, que sou desajeitado e tolo. O que faço para melhorar? O que devo fazer para que me deem mais valor?

E o mestre, se olhar, lhe disse:

Sinto muito, meu caro. Não posso ajuda-lo. Tenho de resolver primeiro meu próprio problema. Talvez depois…

E, após uma pausa, prosseguiu:

Mas, se quiser me ajudar, resolvemos o meu problema mais rápido e, depois, cuidamos do seu problema, se der tempo.

Ok, mestre, titubeou o jovem, mas sentindo que mais uma vez era valorizado, pois a solução de seus problemas seria postergada novamente.

— Bem, -, disse o mestre. Tirou um anel que usava no dedo mínimo, deu ao discipulo e disse:

— Pegue o cavalo que está lá fora e vá até o mercado. Devo vender esse anel porque tenho de pagar uma dívida. Preciso que você obtenha por ele o maior valor que conseguir e não aceite como pagamento menos que uma moeda de ouro. Vá e volte com essa moeda o mais rápido que puder. O jovem pegou o anel e partiu. Chegou no mercado e começou a oferecê-lo aos mercadores, que olhavam a joia com algum interesse.

Porém, bastava ouvirem o preço do anel e, quando o jovem mencionava a moeda de ouro, uns riam, outros viravam a cara e somente um velhinho foi sincero e paciente o suficiente para explicar que uma moeda de ouro era muito por aquela joia. Alguém lhe ofereceu uma moeda de prata e uma moedinha de cobre, mas o jovem tinha instruções claras de que não poderia aceitar menos que uma moeda de ouro e recusou todas as ofertas.

Quanto quisera ter a moeda de ouro. A moeda! Ela liberaria o mestre de seu problema para, assim, ajudar o jovem. Triste, subiu em seu cavalo e voltou a seu guia.

Mestre — disse — sinto muito. Não consegui fazer o que você me pediu. Talvez pudesse obter duas ou três moedas de prata, mas não creio que possa enganar a ninguém a respeito do verdadeiro valor desse anel.

— Me disseste algo importante, meu jovem amigo — disse, sorrindo, o mestre. Devemos saber, antes de mais nada, o verdadeiro valor do anel. Volte ao cavalo e vá a um ourives. Quem melhor que ele para saber? Diga que quer vender o anel e pergunte quanto pagaria por ele. Mas, não importa quanto ofecereça, não o venda. Volte com o anel!

E lá se foi o jovem.

Com sua lupa, o ourives examinou o anel à luz de uma lamparina, pesou a joia e respondeu:

Diga ao mestre, meu rapaz, que se quiser vender agora, não posso pagar mais que 58 moedas de ouro.

— 58 MOEDAS! — exclamou o jovem.

— Sim, respondeu o ourives. Com um pouco de tempo, poderíamos vendê-la por 70 moedas. Mas, se é urgente…

E o jovem voltou, emocionado e esbaforido, para contar a grande novidade.

Sente-se, disse calmamente, o mestre, após ouvir a história.

Você é como um anel: uma joia única e valiosa. E, como tal, só um expert pode lhe avaliar.